市場(chǎng)爭(zhēng)奪進(jìn)入白熱化 20億陜西光瓶酒市場(chǎng)怎么分？

行業(yè)變局之下，光瓶酒作為一個(gè)風(fēng)口，關(guān)注度越來越高。

近年來，在五糧液、汾酒、西鳳等名酒紛紛向尖莊、玻汾、高脖西鳳酒等核心光瓶產(chǎn)品傾斜的大背景下，光瓶酒再度成為名酒深耕市場(chǎng)的一柄利器。

狹路相逢，必有一戰(zhàn)。日前，酒業(yè)家在對(duì)陜西市場(chǎng)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，玻汾、牛二、歪嘴郎、順品郎、尖莊、光良等外來品牌正在圍攻高脖西鳳酒、西鳳375等本土品牌，后者不甘示弱、奮起反擊，一場(chǎng)針尖對(duì)麥芒的光瓶酒大戰(zhàn)正在上演。

“戰(zhàn)端已開，陜西市場(chǎng)上的光瓶酒誰(shuí)也無法獨(dú)善其身。”陜西酒業(yè)人士表示。

1、群狼環(huán)伺

陜西光瓶酒市場(chǎng)狼煙四起

“光瓶酒最近幾年在陜西市場(chǎng)風(fēng)生水起，已經(jīng)出現(xiàn)5個(gè)年銷量過億的單品或品牌。”

據(jù)品牌管理專家、九度咨詢董事長(zhǎng)馬斐介紹，陜西光瓶酒市場(chǎng)約占陜西白酒市場(chǎng)整體容量的15%左右，約有20億的市場(chǎng)容量。這樣一塊“肥肉”，引發(fā)了眾多光瓶酒品牌的哄搶。

“陜西光瓶酒容量大，價(jià)格也不低，自然有很多酒廠垂涎欲滴。”漢中酒商崔總表示。

據(jù)了解，包括玻汾、牛二、歪嘴郎、勁酒、尖莊、瀘州老窖綠波二曲、江小白、青青稞小黑、老村長(zhǎng)、龍江家園、光良等外來品牌都進(jìn)入了陜西市場(chǎng)，尤其是玻汾和牛二發(fā)展迅速，與陜西本地的高脖西鳳酒、西鳳375并駕齊驅(qū)，已經(jīng)成為外來光瓶酒在陜的標(biāo)桿品牌。

酒業(yè)家從市場(chǎng)層面獲悉，目前牛二是陜西光瓶酒市場(chǎng)銷量最大的品牌，年銷量已突破3個(gè)億;玻汾發(fā)展勢(shì)頭也很好，銷量2億多元;高脖西鳳酒(也叫綠瓶西鳳酒)銷量2億多元;西鳳375有1個(gè)多億;歪嘴郎比較穩(wěn)定，銷量達(dá)到了1個(gè)多億;而新進(jìn)入的高線光瓶酒光良也在陜西站在了腳跟，呈現(xiàn)出良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

“玻汾、小郎酒發(fā)展迅猛，在光瓶酒中表現(xiàn)搶眼，而順品郎、尖莊、光良等品牌也起勢(shì)很快，未來陜西光瓶酒市場(chǎng)怕是好戲連臺(tái)，令人應(yīng)接不暇。”采訪中，陜西酒業(yè)人士認(rèn)為，外來品牌的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，改變了原來西鳳旗下以高脖西鳳、西鳳375為代表的本土派獨(dú)霸陜西的格局，未來必將是百花齊放的格局。

酒業(yè)家了解到，新進(jìn)入的尖莊、光良等高線光瓶酒，正在加速布局陜西市場(chǎng)。其中，尖莊在核心市場(chǎng)西安的總代理是西安富達(dá)糖酒有限責(zé)任公司，該公司是青島啤酒在西安的總代理，同時(shí)也是渭南、商洛兩個(gè)地級(jí)市的總代理，“有渠道、有資金、有實(shí)力，而且渠道通路也跟尖莊很匹配，未來市場(chǎng)比較看好。”

2、戰(zhàn)略升級(jí)與漲價(jià)!

陜派光瓶能保住大本營(yíng)嗎?

“玻汾的強(qiáng)勢(shì)崛起，讓高脖西鳳酒略顯尷尬。很明顯，在這塊市場(chǎng)西鳳必須背水一戰(zhàn)，否則未來存在被擠出主流品牌的風(fēng)險(xiǎn)。”談到陜西光瓶酒的發(fā)展形勢(shì)，陜西酒業(yè)人士認(rèn)為本土品牌需要鼓足勇氣，與外來品牌一決雌雄。

事實(shí)上，以西鳳為代表的本土派的確在主動(dòng)應(yīng)對(duì)，以守住自己的家門口市場(chǎng)。針對(duì)玻汾的洶洶來勢(shì)，西鳳方面在近期出臺(tái)了一個(gè)新策略，以漲價(jià)來拉升品牌勢(shì)能和市場(chǎng)空間。酒業(yè)家從市場(chǎng)層面獲悉，西鳳方面5月15日發(fā)出漲價(jià)通知，綠瓶西鳳酒(高脖西鳳酒)系列的出廠價(jià)將上調(diào)20%以上，終端供貨價(jià)同步上調(diào)25%—30%，終端零售價(jià)也將作相應(yīng)的調(diào)整。而陜西西鳳酒營(yíng)銷管理有限公司5月14日發(fā)出的通知證實(shí)，確實(shí)已于5月16日對(duì)綜合產(chǎn)品統(tǒng)一上調(diào)供貨價(jià)。

酒業(yè)家還了解到，45度高脖西鳳酒生肖版也將從35元/瓶的價(jià)格調(diào)整到58元/瓶，其他版本的高脖西鳳酒業(yè)將上調(diào)。

“西鳳酒現(xiàn)在的核心策略就是漲價(jià)。”陜西酒業(yè)人士指出，2018年4月底、2019年5月初西鳳酒都曾統(tǒng)一對(duì)旗下多款核心產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)價(jià)。多個(gè)消息顯示，此次高脖西鳳酒將推出幾款產(chǎn)品，價(jià)格分別為38元、58元和78元，而上調(diào)至78元/瓶的可能會(huì)升級(jí)為盒裝產(chǎn)品。但截至記者發(fā)稿，并未收到西鳳方面發(fā)出的終端調(diào)價(jià)政策。

“如果(高脖西鳳酒)真調(diào)到78元/瓶，無疑直接將市場(chǎng)讓給了玻汾。”馬斐表示。據(jù)了解，目前玻汾的價(jià)格為58元/瓶，深受消費(fèi)者的歡迎。而當(dāng)前高脖西鳳酒的市場(chǎng)成交價(jià)也在40元左右，在這個(gè)價(jià)位段有一個(gè)較為固定、忠實(shí)的消費(fèi)群體，如果真把終端零售價(jià)調(diào)整到78元/瓶，市場(chǎng)未來如何發(fā)展還尚未可知。

據(jù)介紹，玻汾在陜西30—60元的價(jià)位段上，已經(jīng)擁有了較強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。目前，53度玻汾的終端零售價(jià)在50元—58元之間，一箱有20多元的利潤(rùn)。同時(shí)，玻汾具有兩大優(yōu)勢(shì)：一是價(jià)格的持續(xù)穩(wěn)定性，不管是給經(jīng)銷商還是渠道商，近兩年的價(jià)格都是比較穩(wěn)定的;二是酒質(zhì)在持續(xù)上升，玻汾對(duì)酒質(zhì)、口感的把控相當(dāng)嚴(yán)格，這是名酒廠家PK地產(chǎn)酒在百元以內(nèi)光瓶酒市場(chǎng)的核心戰(zhàn)略，很多地產(chǎn)酒難以望其項(xiàng)背。

針對(duì)玻汾、牛二們的全面進(jìn)攻，高脖西鳳酒、西鳳375等都采取了相應(yīng)的措施，加強(qiáng)市場(chǎng)的開發(fā)力度和消費(fèi)者的黏性。西鳳375從渠道、品牌、經(jīng)銷商等5大方面實(shí)施戰(zhàn)略升級(jí)，堅(jiān)持聚焦資源、精準(zhǔn)營(yíng)銷，針對(duì)不同的市場(chǎng)制定特點(diǎn)制定不同的營(yíng)銷策略。通過“春雷行動(dòng)”打造樣板市場(chǎng)，同時(shí)狠抓生動(dòng)化陳列，積極在消費(fèi)者中間開展品鑒活動(dòng)，為渠道和消費(fèi)者注入新的活力。

此外，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)出口版白標(biāo)西鳳的西安海宇酒業(yè)有限公司也加大了市場(chǎng)開發(fā)力度，聘請(qǐng)了原西鳳375的操盤手、陜西長(zhǎng)宇酒業(yè)有限公司總經(jīng)理王東出任操盤手，也加大了西鳳另一款光瓶酒白標(biāo)西鳳酒的投入力度，欲在陜西光瓶酒市場(chǎng)打出一片自己的天地。

陜酒另外一個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌、沉寂了多年的太白酒近年來也在陜西光瓶酒市場(chǎng)開始發(fā)力。據(jù)陜西太白酒業(yè)總經(jīng)理卜立華介紹，現(xiàn)在普太、老太白、國(guó)優(yōu)太白等光瓶酒在陜西全省的發(fā)展形式都比較好，去年一年多基礎(chǔ)工作得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。在受疫情深度影響的情況下，仍然實(shí)現(xiàn)了一季度同比增長(zhǎng)74%的高光表現(xiàn)。今年四月份同比增長(zhǎng)高達(dá)216%，而1—4月份的綜合同比增長(zhǎng)率為118%。

據(jù)了解，以普太、老太白、國(guó)優(yōu)太白為核心的太白酒目前正在實(shí)施省內(nèi)市場(chǎng)齊步走的戰(zhàn)略，西安、咸陽(yáng)、寶雞、商洛、渭南及陜北市場(chǎng)都在逐步發(fā)力，有望進(jìn)全面打開陜西市場(chǎng)。

“目前看來，陜西光瓶酒市場(chǎng)屬于外來品牌攻、本土品牌守的基本格局，雙方都在暗暗較勁，但從整體形勢(shì)來看，以牛二、玻汾、小郎酒為代表的外來軍團(tuán)占據(jù)著優(yōu)勢(shì)。”西安酒商陳總表示。

3、光瓶酒，將成全國(guó)性名酒與區(qū)域品牌“拼刺刀”的焦點(diǎn)

“近年來，名酒光瓶酒的發(fā)展代表了名酒廠的價(jià)值取向。這說明名酒廠不再一味地追求高端市場(chǎng)，更大眾化的低端市場(chǎng)，也是其未來的重要選擇。”有陜西酒業(yè)人士指出。

“一攻一守，精彩紛呈。隨著尖莊、順品郎的進(jìn)入，市場(chǎng)未來還會(huì)更加精彩。”

雖然外來光瓶酒品牌暫時(shí)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但也并非所有的“外來和尚好念經(jīng)”。據(jù)陜西酒商介紹，一款較早進(jìn)入陜西市場(chǎng)的某名酒光瓶酒產(chǎn)品，與其在隔壁河南市場(chǎng)的暢銷相比，天差地別，陜西的消費(fèi)者對(duì)其接受度很低。

馬斐認(rèn)為，光瓶酒最關(guān)鍵的一點(diǎn)是價(jià)值回歸，價(jià)格必要等同價(jià)值，這樣消費(fèi)者才能忠誠(chéng)消費(fèi)。他指出，酒類的兩個(gè)極端，高端消費(fèi)人群在乎品牌也在乎品質(zhì)，光瓶酒消費(fèi)人群更在乎品質(zhì)，如果品質(zhì)太差那就是要命的炸彈。

此次高脖西鳳三款產(chǎn)品同時(shí)提價(jià)，就說明西鳳十分重視這個(gè)產(chǎn)品。“高脖(西鳳酒)這次升級(jí)，廠里賦予了很大的歷史重任，(甚至)比紅西鳳還看得重。”一位西鳳酒的經(jīng)銷商這樣評(píng)價(jià)說。

馬斐指出，汾酒玻汾、五糧液尖莊、西鳳綠脖、小郎酒等都是具有超級(jí)光瓶大單品基因的，關(guān)鍵在于運(yùn)作、堅(jiān)持和品質(zhì)恒定。當(dāng)然，已經(jīng)成功的牛二，是品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格占位取得了成功，要想恒久占領(lǐng)市場(chǎng)，酒質(zhì)必須進(jìn)一步提升，因?yàn)橄�費(fèi)者是用“錢袋子”和“嘴皮子”來投票的。

陜西光瓶酒市場(chǎng)之爭(zhēng)已狼煙四起，其實(shí)在本質(zhì)上也是全國(guó)性名酒與區(qū)域品牌在光瓶酒競(jìng)爭(zhēng)上的一個(gè)縮影。對(duì)于光瓶酒戰(zhàn)局的趨勢(shì)如何走?陜派光瓶酒能否保住大本營(yíng)?您怎么看?歡迎在評(píng)論區(qū)留言討論。

(注：本文數(shù)據(jù)均來源于市場(chǎng)，意在反應(yīng)市場(chǎng)基本情況。如有偏差，請(qǐng)以廠家實(shí)際銷售數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。)