50億蘇州市場：名酒“降度”打擊 消費呈倒金字塔

一個地級市白酒消費容量超50億，主力消費價位已升級到300-600元，高端、次高端的消費占比超過中低端，本土品牌與全國名酒斗的旗鼓相當(dāng)......這些在全國來看都屬特殊的“現(xiàn)象”竟全部都聚合到了蘇州市場。在經(jīng)過一線市場調(diào)查后，在微酒記者看來，“蘇州現(xiàn)象”不僅具有特殊性，同時其消費升級路徑以及“名地”對抗方式等方面也頗具“前瞻性”。

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01、調(diào)查：“蘇州現(xiàn)象”四大特點

2018年，蘇州市GDP 排名全國第七，江蘇第一。在這樣一個經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)強(qiáng)健的地級市，其白酒消費在容量、消費分布、主力消費價位、名地競爭等方面具有什么特點了?微酒記者通過一線走訪總結(jié)出以下四大特點：

第一，50億容量，消費價位分布呈“倒金字塔”型

在走訪過程中，據(jù)當(dāng)?shù)囟嗝��?jīng)銷商透露：“蘇州白酒市場的整體的容量大約在50億左右。”

據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商分析估算，按區(qū)域分布：市區(qū)28億左右，昆山5億左右，常熟4億左右，太倉3億左右，吳江4億左右、張家港6億左右。如果按價格帶分布：高端產(chǎn)品規(guī)模占比約15億、次高端產(chǎn)品規(guī)模占比17億左右、中高端產(chǎn)品規(guī)模約9億、低端產(chǎn)品規(guī)模5億左右。

“在地級市場中，江蘇50億的體量在全國都屈指可數(shù)。”在一位行業(yè)人士看來：“江蘇市場有一個顯著的特點：300元以上價位產(chǎn)品占比超過80-200元的中高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品，價位分布上呈現(xiàn)明顯的‘倒金字塔’型。”

第二，消費升級領(lǐng)跑，300-600元成主力消費價位帶

一般而言，當(dāng)?shù)鼗橄惭缡袌鲇镁苾r位能夠直接反映出當(dāng)?shù)匕拙浦髁飨�費水平。

“幾年前在蘇州，鄉(xiāng)鎮(zhèn)還以天之藍(lán)、 古井十年陳釀為主，市區(qū)以劍南春為主�，F(xiàn)如今，鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始用夢3、劍南春、水井坊、國緣為主了;市區(qū)開始以五糧液、夢6、國窖1573為主了。”蘇州楓橋名酒供應(yīng)鏈管理公司王總告訴微酒記者。

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在蘇州市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別婚喜宴一般用酒300元以上產(chǎn)品(如：夢之藍(lán)3、劍南春、水井坊、國緣、舍得);城區(qū)婚喜宴用酒一般為500-600元左右產(chǎn)品(如：夢之藍(lán)6、38度國窖1573)。由此可以看出，在蘇州宴席消費主流價位已升級至300元以上。

目前這個階段，從江蘇全省市場看來，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別的白酒主流消費價格帶為200元左右，城區(qū)為300元左右。對比發(fā)現(xiàn)，蘇州目前整體消費檔次領(lǐng)跑江蘇市場。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商表示：“這種消費勢頭還在持續(xù)。”

第三，全國名酒“降度”打擊次高端市場

蘇州消費升級“領(lǐng)跑”，本土品牌與全國名酒競爭激烈。據(jù)調(diào)查，從銷售數(shù)據(jù)上來看：以洋河、今世緣為代表的本土品牌與全國名酒分庭抗?fàn)帯?/p>

2019年開始，洋河、今世緣繼續(xù)擴(kuò)大300元以下價格帶領(lǐng)先地位，同時，也在加速發(fā)力500元以上價位。而在搶占300-600元這個主流消費價位方面，高端名酒也有應(yīng)對之策，祭出“降度”打擊策略，即：以主品牌的低度核心產(chǎn)品進(jìn)攻300-600元價位的次高端市場。

眾所周知，在其他區(qū)域市場，全國名酒與本土品牌競爭更低價位時，一般會使用系列產(chǎn)品作為搶占武器，如茅臺的系列產(chǎn)品(茅臺王子、迎賓等)、五糧液系列產(chǎn)品(五糧特曲、頭曲、五糧春等)。這種競爭手法，對于地產(chǎn)酒來說不能起到致命性的打擊。

反觀蘇州市場，全國名酒開啟“降度”打擊策略。例如，39度五糧液在蘇州搶占500—600元價格帶的市場份額，銷售突破5個億;38度劍南春在300元價格帶搶到4個多億的銷售，38度國窖1573也開始發(fā)力。

同時，在這場“降度”打擊策略下，高端、次高端名酒還用渠道精耕細(xì)作來“保駕護(hù)航”。

在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：茅臺、五糧液、國窖1573、劍南春、古井貢、水井坊、舍得等都采取精細(xì)化操作，更加注重渠道的建設(shè)。在產(chǎn)品陳列、婚喜宴、團(tuán)購、酒店方面與地產(chǎn)酒直面競爭。通過加大渠道費用投入，包括煙酒店包量費、陳列費用、地推費用、婚喜宴推介費用、酒店陳列費、團(tuán)購品鑒費等方面全國競爭。

“蘇州則是全國性名酒與地產(chǎn)酒共同繁榮的市場，這種市場的特點就是大水大魚。”招商證券首席分析師楊勇勝認(rèn)為。

第四，低度消費成大眾主流

據(jù)調(diào)查，在健康消費觀念下，蘇州整體白酒飲用度數(shù)呈下降趨勢，39度、38度成為大眾主流的消費度數(shù)。

同時，消費者對品牌的選擇要求越來越高，在產(chǎn)品選擇上，只選擇主品牌下的核心產(chǎn)品，如洋河的藍(lán)色經(jīng)典系列、五糧液“普五”、劍南春“水晶劍”、水井坊臻釀八號、今世緣國緣系列等。

綜上可見，飲用度數(shù)的降低、品牌選擇的再集中，蘇州的居民在白酒消費上變現(xiàn)出更加理性的態(tài)度。

02、反思：“蘇州現(xiàn)象”的啟示

誠然，縱觀全國市場，容量大、消費升級換擋快、名地“分食”次高端的“蘇州現(xiàn)象”具備特殊性;不過，如果將蘇州市場變化的時間線拉長至20年，微酒記者發(fā)現(xiàn)：當(dāng)蘇州主流價位還處于在80-110元時，江蘇全省主流價位在3-5年后也升級上來;當(dāng)蘇州主流價位處于200元價位時，江蘇整個市場的主流價位也很快跟了上來。

如今，當(dāng)蘇州主流價位處于300-600元時，江蘇市場的大眾消費和商務(wù)消費主流價位也呈現(xiàn)換擋趨勢。那么，這個對于江蘇市場頗具前瞻消費“指導(dǎo)”的蘇州市場，從其消費變化趨勢以及市場競爭特性層面來看，對于全國的酒商來說又具備什么啟示價值了?

第一，區(qū)域名酒在次高端價位要提前布局和培育。在蘇州現(xiàn)象中，次高端市場不僅是當(dāng)?shù)刂髁飨�費，更是名地競爭的焦點。在蘇州市場，為什么洋河、今世緣為代表的本土強(qiáng)者能夠抗衡外來名酒品牌?就是因為洋河和今世緣在很多年前做好了次高端市場的消費培育。如若不然，這部分市場將會被外來酒搶占，如山東、河南等市場。

第二，全國名酒品牌高度建設(shè)上已占優(yōu)勢，但在區(qū)域市場競爭中需要放下身段，做好落地性工作，重視組織建設(shè)、渠道建設(shè)、精細(xì)化操作，提前布局區(qū)域市場。

當(dāng)下，消費者對廠家的主品牌的核心單品的認(rèn)知度越來越高，在每個價格帶消費者都有自己認(rèn)知的品牌和產(chǎn)品，這樣全國化名酒想要搶占其他價位的難度就比較大。那么，全國化名酒搶占區(qū)域酒市場還有機(jī)會嗎?從蘇州市場來看還是有機(jī)會的，可借鑒五糧液、水井坊等名酒的“降維之戰(zhàn)”，根據(jù)區(qū)域市場的差異，主力產(chǎn)品從度數(shù)、包裝、容量等進(jìn)行布局。

第三，酒水經(jīng)銷商這個領(lǐng)域，近年來也在加速洗牌，酒水經(jīng)銷商的區(qū)域淘汰賽與排位賽才剛剛開啟，未來的集中化程度會越來越高，更多的品牌會集中在更優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商手中，每個區(qū)域剩下的經(jīng)銷商不會太多。那么，經(jīng)銷商要如何發(fā)展?經(jīng)銷商要尋找全國性品牌、區(qū)域龍頭品牌的戰(zhàn)略產(chǎn)品進(jìn)行合作，同時，要加強(qiáng)自身在區(qū)域內(nèi)的市場掌控能力，這樣才能在未來的競爭中脫穎而出。