牛欄山?jīng)_百億的3大瓶頸和5大機遇(2)

挑戰(zhàn)與機遇并存：新品定位、經(jīng)銷商利益機制、文化光瓶

“畢竟提到牛欄山，消費者立即想到的是低端親民的二鍋頭，想升級，難度不小”代理多年牛欄山產(chǎn)品的陜西西安的經(jīng)銷商肖明(化名)對記者坦言道。

新消費時代的到來，面對諸多瓶頸的牛欄山，似乎面臨著提價失民心，不提價亦失民心的困局。牛二大單品還能堅持多久?長期的刻板印象是否會阻礙牛欄山實現(xiàn)新突破?難道真的是成也親民，敗也親民?“一元化發(fā)展原則”和“民酒定位原則”該如何順應時代變化進行適當調(diào)整呢?

據(jù)酒業(yè)家記者了解，今年年初，牛欄山曾公布五大戰(zhàn)略產(chǎn)品系列：一是高端二鍋頭系列，以經(jīng)典二鍋頭和珍品30年二鍋頭為核心代表產(chǎn)品;二是是傳統(tǒng)二鍋頭產(chǎn)品系列，包括46度、52度牛欄山二鍋頭以及牛欄山扁二;三是牛欄山百年系列，包括牛欄山百年和紅色百年系列，屬于牛欄山中端價位核心產(chǎn)品;四是牛欄山陳釀仍然在戰(zhàn)略單品行列;五是產(chǎn)品為濃香型珍品牛欄山系列酒，售價約在40元以上。

根據(jù)多位受訪的一線市場白酒經(jīng)銷商及業(yè)內(nèi)資深分析人士者反饋的情況來看，在全國已有較強品牌力的牛欄山，雖然瓶頸很多，但蘊藏很大機遇。

機遇一：在中高端光瓶酒趨勢紅利釋放前，對新品進行有效定位調(diào)整。“隨著社會消費逐漸變理性和國際文化的日益交融，盒裝酒很有可能會被光瓶酒取代，年輕人青睞的國外洋酒都是光瓶的，所以未來中高端光瓶酒是大趨勢，潛力無限，就看您怎么挖掘。”有業(yè)內(nèi)資深白酒人士向酒業(yè)家表示。

“真正懂牛欄山的消費者會知道30-50元珍品陳釀系列光瓶酒其實性價比較高。”甘肅蘭州的牛欄山經(jīng)銷商張強(化名)認為，像五糧液、瀘州老窖、汾酒等名酒都開始發(fā)力光瓶酒，他還是比較看好牛欄山的中高端產(chǎn)品的潛力。

機遇二：中高端光瓶酒區(qū)別于低端光瓶酒，渠道開拓應采取新策略。對于牛欄山低端光瓶酒，江蘇一位牛欄山經(jīng)銷商王蒙(化名)表示，“目前牛欄山的核心渠道依然是餐飲和流通，正因為洋河和今世緣的低端做得不好，牛欄山才有機會，近來農(nóng)村的宴席市場也開始使用牛欄山中高端產(chǎn)品，所以牛欄山在宴席市場的潛力還有待開發(fā)。”

對于牛欄山中高端的未來前景，觀峰智業(yè)集團董事長楊永華認為，牛欄山需要在定位好核心人群后，在渠道上，再圍繞核心人群進行精準布局，用更生活化的營銷場景、推廣活動來改變消費者對牛欄山的刻板品牌印象，例如有針對性的滲透到休閑聚會中等。

機遇三：建立長期經(jīng)銷商利益機制。對于經(jīng)銷商的壓貨、串貨問題，有經(jīng)銷商建議，牛欄山要想長遠發(fā)展還是保護經(jīng)商們的利益，同時也要對市場價格進行有效管控。牛欄山要繼續(xù)保持廠商和諧共贏的局面，對大小經(jīng)銷商均一視同仁，要重視與經(jīng)銷商一起成長，這樣發(fā)展起來的經(jīng)銷商忠誠度才會更高。

對于牛欄山產(chǎn)品利潤的問題，楊永華建議道：一是做好主導產(chǎn)品升級和產(chǎn)品系列化，以確保持續(xù)增長;二是根據(jù)不同市場的實際情況總結(jié)和調(diào)整營銷模式和體系;三是加強市場管理體系，節(jié)省成本的同時，加大市場投入的有效利用率。

機遇四：繼續(xù)占據(jù)品類創(chuàng)新優(yōu)勢，向文化光瓶酒發(fā)展。北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢培訓機構(gòu)董事長田卓鵬認為，牛欄山有自身的品牌力，如果及時調(diào)整策略與定位仍有很多機遇。

一是可以進行品類創(chuàng)新，向文化光瓶酒、時尚光拼酒或是健康光瓶酒類靠攏，二是企業(yè)高層要對產(chǎn)品線進行戰(zhàn)略性、系統(tǒng)化的準確定位，三是與時俱進，有效借助新型連鎖銷售平臺和社群營銷等新型模式，進行創(chuàng)新。

機遇五：新市場開拓及時排除隱患，要循序漸進。2016年牛欄山在四川設立生產(chǎn)基地。這個項目對于牛欄山的成本來說，無疑是一個前置性戰(zhàn)略性投入。不難看出，牛欄山正在下一盤很大的棋，通過加大戰(zhàn)略性投入，提前布局，換取未來全國化更大范圍的勝利。