市場嚴(yán)管、渠道轉(zhuǎn)型造就歪嘴郎業(yè)績猛增

1月7日舉行的郎酒經(jīng)銷商大會上，湖南長沙的小貴賓郎經(jīng)銷商發(fā)言成為亮點(diǎn)，微酒記者現(xiàn)場獲悉，該經(jīng)銷商2014年在湖南長沙銷售小貴賓郎業(yè)績達(dá)到了4600多萬元，銷售完成率165%，比2013年同期增長383%。

對于業(yè)績增長的原因，該經(jīng)銷商認(rèn)為主要來自以下幾個(gè)方面：

產(chǎn)品口感適應(yīng)性極強(qiáng)

該經(jīng)銷商提到，作為兼香型產(chǎn)品，小貴賓郎的口感非常適應(yīng)當(dāng)下時(shí)代消費(fèi)口感需求，其香氣、口味、風(fēng)格從專業(yè)的角度來看，是濃醬兼香型酒的典范，從大眾的角度來看，適應(yīng)性極強(qiáng)，且質(zhì)量可靠，這給了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心，“讓我們經(jīng)銷商做著放心，讓我們的消費(fèi)者喝著安心。”是該經(jīng)銷商對小貴賓郎產(chǎn)品品質(zhì)的總結(jié)。

強(qiáng)化客戶拜訪管理保證區(qū)域市場落地

一款好的產(chǎn)品，還需要好的方式來運(yùn)作，具體到長沙市場，流通事業(yè)部成立了數(shù)十人的專屬團(tuán)隊(duì)運(yùn)作小貴賓郎，同時(shí)還招聘了近百名臨時(shí)促銷員，配備后勤保障人員20與人。強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，為經(jīng)銷商運(yùn)作本地市場提供了很好的支持和保障。該經(jīng)銷商提到，在團(tuán)隊(duì)管理我們的核心宗旨是“苦練內(nèi)功、強(qiáng)化基礎(chǔ)、贏在執(zhí)行”，每日堅(jiān)持開早會，每日拜訪30家以上客戶，開創(chuàng)了獨(dú)特的微信+電話報(bào)崗制度，并讓分銷商協(xié)助公司對業(yè)務(wù)員的日常工作進(jìn)行監(jiān)督，甚至詳細(xì)制定了業(yè)務(wù)員內(nèi)日拜訪客戶的卡片和拜訪要求，建立微信報(bào)市場監(jiān)督部作為每月基礎(chǔ)考核評分，以此保證市場人員在每一天都能扎扎實(shí)實(shí)推進(jìn)市場工作。

嚴(yán)格市場管控政策，防止倒竄貨、假貨

要使“產(chǎn)品長青”的根本就是價(jià)格的穩(wěn)定，這樣才能保障分銷商、終端各環(huán)節(jié)的利潤，價(jià)格的穩(wěn)定該經(jīng)銷商采取以下方法：

首先是分銷商價(jià)格管理，通過按銷售量交納保證金。

采取先款后貨原則，對其發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管理和監(jiān)督，督促其按公司統(tǒng)一價(jià)格執(zhí)行，杜絕底價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生，并讓業(yè)務(wù)員協(xié)助公司對分銷商渠道、網(wǎng)點(diǎn)、資金、配送能力、服務(wù)態(tài)度進(jìn)行五星綜合考評，每周六盤點(diǎn)分銷商產(chǎn)品庫存、掌握市場庫存動態(tài)。

其次是終端管理。

通過業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品利潤點(diǎn)進(jìn)行交流和引導(dǎo)，在各終端擺放統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，同時(shí)對倒竄貨、假貨以利弊進(jìn)行分析，并加強(qiáng)宣傳瓶蓋外箱回收政策，使終端的銷售價(jià)格更穩(wěn)定。

其三是每次公司開展的市場活動，迅速將產(chǎn)品銷售到各終端店，防止倒竄貨流入終端市場�；顒油Ｖ购螅�迅速下發(fā)回復(fù)原價(jià)書面通知，以保證大量鋪市后市場價(jià)格的穩(wěn)定。

其四成立一個(gè)專門處理竄貨的部門——市場檢查部。

市場監(jiān)察部的職責(zé)一是監(jiān)察處理倒竄貨、假貨市場違規(guī)事件，二是反饋業(yè)務(wù)員的市場工作情況;三是抽查銷售費(fèi)用使用真實(shí)性。2014年市場網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)察22891家、微信及定位檢查68萬多張。

渠道轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品落地深耕

在渠道上，該經(jīng)銷商2014年開始降銷售重心從流通向餐椅轉(zhuǎn)變，餐飲網(wǎng)點(diǎn)較2013年增長了228%，達(dá)到了7000多家，同時(shí)也沒有放棄流通網(wǎng)點(diǎn)，2014年開發(fā)了超過10000家零售店。

該經(jīng)銷商提到，針對餐飲店，擇生意狀況較好、知名度較高、地理位置較好且有影響力的餐飲區(qū)域，以專屬團(tuán)隊(duì)、臨促員組成百人促銷團(tuán)隊(duì)，即在整條街的各個(gè)餐飲都能看到同意穿著郎酒服裝的促銷員的身影。

同時(shí)在場所內(nèi)播放經(jīng)銷商創(chuàng)作的隊(duì)歌及拍攝的視頻，大量張貼產(chǎn)品廣告來傳遞品牌價(jià)值，給人以強(qiáng)大的視覺沖擊。同時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者和終端如何識別產(chǎn)品真?zhèn)�。派市場監(jiān)督員對促銷活動情況進(jìn)行監(jiān)督，對活動出現(xiàn)的不足之處進(jìn)行改正。

除此之外，該經(jīng)銷商還與長沙市文明辦聯(lián)合將小貴賓郎酒廣告以“文明餐桌行動”的方式宣傳到各大小餐飲店里。

在提到未來幾年的戰(zhàn)略規(guī)劃方面，該經(jīng)銷商提到，自己首先要打造專業(yè)化、可持續(xù)發(fā)展白酒銷售團(tuán)隊(duì)，啟動人才戰(zhàn)略，培養(yǎng)一批“專業(yè)、誠信、創(chuàng)新、當(dāng)責(zé)”的年輕人隊(duì)伍來支撐公司未來的發(fā)展。

同時(shí)，堅(jiān)持終端為導(dǎo)向、深化餐飲為中心，深耕渠道的同時(shí)，將分銷商和業(yè)務(wù)員的區(qū)域以網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率和市場占有率作為階梯考核重點(diǎn)，市場網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率和市場占有率達(dá)到80%-90%，將以提高年返和提成作為獎勵(lì)。

此外，在長沙本地，還將通過“廣告空傳+長期社區(qū)活動”進(jìn)行長期的消費(fèi)者互動，達(dá)到情感鎖定，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)。