銷售團(tuán)隊(duì)帶不好的三大原因與四點(diǎn)建議

在白酒的營銷的過程中，實(shí)際上就是不斷的在做“推”和“拉”兩個動作。拉動動作，就是企業(yè)通過品牌的推廣、產(chǎn)品設(shè)計、形象展示等多種營銷組合手段，使消費(fèi)者主動購買產(chǎn)品;推動動作，則是指企業(yè)推動渠道的設(shè)計，通過銷售隊(duì)伍的推廣，把產(chǎn)品或者公司的形象有效地介紹和推廣給客戶，使客戶更深刻地認(rèn)知產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的價值。

建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍屬于推動工作中的問題，其目的就是希望通過銷售隊(duì)伍把推動過程做好。銷售隊(duì)伍是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)際承載者，是連接企業(yè)的策略、設(shè)想與目標(biāo)的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一方面，高效的銷售隊(duì)伍可以把企業(yè)的形象有效地傳遞給客戶，可以把企業(yè)中非常好的運(yùn)作策略思想傳遞給客戶，可以很好地向客戶展示企業(yè)的形象，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)超越競爭對手的目標(biāo);另一方面，銷售隊(duì)伍最終要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售并收回產(chǎn)品的款項(xiàng)，同時還要確保顧客滿意�？傊�，通過塑造良好口碑和影響力來促使客戶持續(xù)地購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，這就是銷售隊(duì)伍的核心作用。

我們既然認(rèn)識到團(tuán)隊(duì)的重要性，打造一個高素質(zhì)和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)是每個企業(yè)管理者的目標(biāo)，而現(xiàn)實(shí)情況中，每個團(tuán)隊(duì)都會或多或少出現(xiàn)各種各樣的問題。常見的問題有以下幾種：一是銷售人員懶散疲憊，二是銷售動作混亂，三是銷售人員帶走客戶，四是銷售隊(duì)伍“雞肋充斥”，五是好人招不來，能人留不住，六是銷售業(yè)績動蕩難測。

一、影響銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三大原因

1. 首先最重要的是結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)。

銷售目標(biāo)的確定、銷售的組織形式(是按產(chǎn)品劃分，還是按客戶群劃分或者是簡單按區(qū)域劃分)和流程(出貨流程、回款流程、應(yīng)收賬款管理流程、費(fèi)用審批流程、核銷流程等等)的搭配等等，這些都屬于結(jié)構(gòu)設(shè)置問題。如果結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)，就會產(chǎn)生諸多方面的問題。

2. 其次是過程控制不當(dāng)或沒有過程管控。

有一部分公司使用純粹的結(jié)果管理，只要完成業(yè)績有問題也不管不問，銷售人員都一門心思放在業(yè)績上了，而中間的管理動作如參加公司的例會、參加公司的培訓(xùn)、參加公司的文化和制度方面的學(xué)習(xí)、填寫必要的管理表單以及進(jìn)行工作談話等等，都沒有了。由于平時這方面缺乏管理，銷售員很自然就認(rèn)為只要把業(yè)績搞好就是最好的，長期這樣下去，公司也就沒有什么管理可言了。

3. 最后一個方面是評價和培訓(xùn)不到位。

在團(tuán)隊(duì)的發(fā)展過程中，對銷售人員評價之后，應(yīng)該針對不同人員分別采用不同的做法：哪些人應(yīng)該培訓(xùn)輔導(dǎo)，哪些人應(yīng)該激勵，哪些人需要繼續(xù)觀察，哪些人應(yīng)該調(diào)整崗位或者辭退等。還有很多公司不重視對銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)，銷售人員想要業(yè)績達(dá)成只能“八仙過海，各顯神通”：有的銷售員對產(chǎn)品的了解比較深入，于是以產(chǎn)品去打動客戶;有的酒量很不錯，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶;有的則搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。

以上三點(diǎn)組合起來，銷售隊(duì)伍最終會形成一種不良風(fēng)氣，自我陶醉、自高自大和不滿現(xiàn)狀的思想就會出現(xiàn)。在這幾種思想的驅(qū)使下，銷售員萌生去意就是自然而然的事情了。因?yàn)槠髽I(yè)缺乏對銷售隊(duì)伍的有效管理和控制，才使得他們的思想漸漸地轉(zhuǎn)變，使許多消極和負(fù)面的東西抬頭，最終導(dǎo)致了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性問題。所以，不能全怪這些人，背后的原因是多方面的，包括結(jié)構(gòu)的原因、管理控制過程的原因，也包括平時缺乏輔導(dǎo)和相應(yīng)評價的原因。

二、四個方面打造高效型銷售團(tuán)隊(duì)

白酒產(chǎn)品屬于快消品范疇，需要效率型的銷售隊(duì)伍，比較關(guān)注銷售覆蓋面的廣度，拜訪的客戶群數(shù)量要大或者次數(shù)要多，這樣才能產(chǎn)生良好的銷售績效。對應(yīng)效率型銷售管理者需要注意四個方面，一是控制業(yè)務(wù)整體過程，二是加強(qiáng)細(xì)節(jié)固化，三是營造積極的團(tuán)隊(duì)氛圍，四是引入內(nèi)部競爭機(jī)制。下面我們就把這四個方面詳細(xì)的說一下。

第一是控制業(yè)務(wù)整體過程。

銷售團(tuán)隊(duì)的工作是圍繞著核心目標(biāo)開展的，為了提高目標(biāo)的達(dá)成率，我們需要把控目標(biāo)制定，目標(biāo)分解，動作匹配，細(xì)節(jié)動作分解，業(yè)務(wù)動作執(zhí)行，結(jié)果把控和評估等等業(yè)務(wù)過程。例如針對柜臺導(dǎo)購銷售，就要控制導(dǎo)購員的每一個細(xì)節(jié)動作，包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進(jìn)行產(chǎn)品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動客戶購買流程等等。管理控制柜臺導(dǎo)購銷售，就要將這5個關(guān)鍵步驟拆分開來，然后要求導(dǎo)購人員反復(fù)演練每一個過程，以便非常熟練地掌握這5個過程中的一些核心技巧，最后反復(fù)地充滿熱情地用在客戶身上。還有對于中層管理人員的年度規(guī)劃、費(fèi)用預(yù)算、會議管理等過程，對于基層業(yè)務(wù)人員目標(biāo)分解、線路劃分、日常工作步驟動作等業(yè)務(wù)過程把控。

第二是加強(qiáng)細(xì)節(jié)固化。

基層人員的工作不需要有太多的創(chuàng)新性，我們需要把基礎(chǔ)業(yè)務(wù)動作標(biāo)準(zhǔn)化來提高整個團(tuán)隊(duì)的工作效率，他們只需要把這些標(biāo)準(zhǔn)化的動作做細(xì)就可以了。例如，柜臺導(dǎo)購員在探詢顧客的需求時，需要反復(fù)運(yùn)用不同類型的提問技巧。由于他的客戶數(shù)量非常大，可能每位客戶還要接觸好幾次，那么他在按照5個關(guān)鍵步驟操作的過程中就很難創(chuàng)新。如果每一個過程都要創(chuàng)新，那么他肯定非常累，肯定難以承受這種反反復(fù)復(fù)的過程。所以，對于這種以效率為導(dǎo)向的銷售模式，最好的辦法是把所有的過程都固化，例如在銷售手冊中固化每一個動作或者標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，就是讓導(dǎo)購員把相關(guān)的內(nèi)容背下來，那么在運(yùn)用的時候，問題就會自然而然浮現(xiàn)，而不需要太多地調(diào)動思緒。在比如業(yè)務(wù)員拜訪終端客戶的訪前準(zhǔn)備、進(jìn)店審視、禮貌問候、檢查物料、整理陳列、庫存盤點(diǎn)、建議訂單和約定再次拜訪的8個步驟。

第三是營造積極的團(tuán)隊(duì)氛圍。

所謂注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍，是指在各種各樣的團(tuán)隊(duì)活動中，如早晚例會、各種各樣的互助活動等，都始終保持一種積極的氛圍。人改變環(huán)境的可能性比較小，而環(huán)境改變?nèi)说目赡苄跃捅容^大。在斗志昂揚(yáng)的氛圍中，偷懶的人會被排斥;在風(fēng)清氣正的氛圍中，投機(jī)的人會被排斥;在團(tuán)結(jié)互助的氛圍中，自私自利的人會被排斥。舉個例子：有一個保險公司的銷售團(tuán)隊(duì)，要求每個業(yè)務(wù)員早晨一定要笑著出門，通過這種方式確保整個隊(duì)伍都處在亢奮狀態(tài)。

第四是引入內(nèi)部競爭機(jī)制。

引入內(nèi)部競爭機(jī)制的核心目的是杜絕團(tuán)隊(duì)一潭死水，讓團(tuán)隊(duì)“活”起來，銷售團(tuán)隊(duì)不是后臺坐班工作，作戰(zhàn)部隊(duì)需要保持高昂的士氣。內(nèi)部競爭包括3個重要方面：一是強(qiáng)調(diào)末位淘汰。這個月業(yè)績不好，就要警告了，如果下個月還是業(yè)績不好，那就必須辭退，讓銷售團(tuán)隊(duì)了解公司的底線;二是引入小組競賽。例如將一支銷售隊(duì)伍分成兩個組，相互展開競賽。不僅組與組之間競賽，而且每個人之間的競賽、這個月與上個月以及今年與往年同期也在展開競賽;三是超額重獎。例如每到一定階段都要對隊(duì)伍進(jìn)行評價，評出月度銷售冠軍、季度銷售冠軍、半年銷售冠軍和全年銷售冠軍等。每個階段都有不同的獎勵機(jī)制，激勵每一位業(yè)務(wù)代表。

通過以上四個方面，把銷售團(tuán)隊(duì)從一開始的“亂戰(zhàn)”到“形整”，再從“形整”逐步走向“神聚”。當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)的每個人腦子里想的都是如何把客戶搞定，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我們就達(dá)到了管理的核心目的。(原標(biāo)題：銷售團(tuán)隊(duì)帶不好的三大原因與四點(diǎn)建議)