春季糖酒會營銷策劃招商攻略十原則(2)

第二階段，參展中——擺在面前的資源看企業(yè)怎么整合

這個階段是最考驗(yàn)企業(yè)的資源整合能力的時候，也是最考驗(yàn)企業(yè)市場營銷功力的時候，要在短短的十天之內(nèi)，針對全國數(shù)萬經(jīng)銷商做營銷，與同行數(shù)百家數(shù)千家企業(yè)做競爭，與全國各路食品營銷人士打交道，企業(yè)如何做?

原則四：現(xiàn)場資源整合的最有效性原則。春糖現(xiàn)場擁有企業(yè)應(yīng)該利用且可以利用的一切市場營銷資源，面對如此眾多的市場營銷資源，要么企業(yè)視而不見只關(guān)注經(jīng)銷商，要么企業(yè)眉毛胡子一把抓成效微乎其微。做為參展企業(yè)，一定要清楚參展這十天當(dāng)中，企業(yè)能夠利用什么樣的資源，企業(yè)準(zhǔn)備利用什么樣的資源與之交換，這些資源的使用是否可以推動企業(yè)參展的目標(biāo)達(dá)成。然后，就是進(jìn)行合理的人力資源配置，爭取把各項(xiàng)分散的資源利用起來，整合到企業(yè)的整個糖酒會進(jìn)程當(dāng)中。

原則五：現(xiàn)場招商的吸引力原則。絕大多數(shù)企業(yè)往往認(rèn)為，招商就是一個談判過程，把更多的談判資源握在手里，直到最后再拿出來做為殺手锏。常規(guī)的招商談判不失為正確的做法，但放在春糖招商上，卻并不合適。原因是，絕大部分經(jīng)銷商沒有時間和精力跟廠家展開談判拉鋸戰(zhàn)，由于參會時間長、體力要求強(qiáng)度大，這些商家更喜歡招商政策和市場支持政策一目了然，企業(yè)不兜圈子。待到經(jīng)銷商回家之后，能夠記住的廠家可能就是那些政策上比較明朗的公司了。

原則六：現(xiàn)場招商展現(xiàn)實(shí)力的原則。企業(yè)的展位是租的，租的大小以及裝修裝飾的好壞雖然能夠體現(xiàn)出一部分企業(yè)實(shí)力，但真正地企業(yè)實(shí)力并不為經(jīng)銷商所知。如何在短短十天里向經(jīng)銷商展現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力呢?參加一些品牌論壇和營銷論壇活動，不失為一個比較好的辦法。每年春季糖酒會《糖煙酒周刊》和《新食品》等雜志以及糖酒會主辦方都會舉辦一些類似活動，企業(yè)完全可以贊助或者參與進(jìn)來，會起到很好的展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力的作用。

原則七：現(xiàn)場招商策略的差異化原則。春糖現(xiàn)場招商策略一定要具有差異化，但切不可嘩眾取寵，適度的差異化會讓企業(yè)成為眾多參展企業(yè)當(dāng)中的亮點(diǎn)。近些年來，包括現(xiàn)場裝修裝飾、布展、參展人員服飾、現(xiàn)場導(dǎo)展人員、宣傳材料等方面企業(yè)做得很多，但往往因?yàn)椴町惢�缺失，�?dǎo)致絕大部分參展企業(yè)的參展元素都淹沒在眾多企業(yè)當(dāng)中，無法顯現(xiàn)出來。而每年春糖，我們都能看到一些企業(yè)的別具一格，有的導(dǎo)展小姐成為一景，有的手提袋成為經(jīng)銷商的手提包，有的企業(yè)展位成為經(jīng)銷商和現(xiàn)場人員的景觀。

第三階段，參展后——經(jīng)銷商“追蹤戰(zhàn)”

拖著疲憊的身軀，所有參展人員都回去了，成都也恢復(fù)了往日的平靜。然而，企業(yè)的市場營銷部門卻不能停下來。打個比方，糖酒會的參展就如春季的種植，遠(yuǎn)未到收獲的時候，而眾多企業(yè)都想著收獲，就看誰先下手了。

原則八：參展后對于經(jīng)銷商“追蹤”的及時性原則。如果你在糖酒會結(jié)束后的一周內(nèi)拜訪經(jīng)銷商，你會發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商正處于焦頭爛額的狀態(tài)，大量的樣品，無以計數(shù)的名片，還有紛繁復(fù)雜的宣傳頁，以及糖酒會草率地簽訂的意向性合同，使經(jīng)銷商處于一種極度迷茫的狀態(tài)。這時候，一個身經(jīng)百戰(zhàn)的廠家業(yè)務(wù)人員的出現(xiàn)，顯然你會迅速成為該經(jīng)銷商的軍師，做軍師的推薦技巧會使你的產(chǎn)品占有優(yōu)勢。

原則九：打款進(jìn)貨經(jīng)銷商的區(qū)域運(yùn)營指導(dǎo)迅速到位的原則。這類經(jīng)銷商最容易被忽視掉了，因?yàn)橐郧霸搮^(qū)域沒有經(jīng)銷商，尚無銷售人員負(fù)責(zé)，如果企業(yè)不及時派駐銷售人員，就可能導(dǎo)致經(jīng)銷商孤軍奮戰(zhàn)，從而失去信心。多數(shù)企業(yè)招商后區(qū)域市場成活率低的原因就是企業(yè)的跟進(jìn)速度慢，不能迅速對新區(qū)域市場做出合理的運(yùn)營方案，導(dǎo)致經(jīng)銷商迷失，而不得不放棄經(jīng)銷權(quán)，別的經(jīng)銷商又不愿意接盤，只能失去這一市場了。

原則十：針對所有合作的經(jīng)銷商信守承諾的原則。當(dāng)然，如果本身企業(yè)就想忽悠些經(jīng)銷商的首批款，我們就不提了。對于絕大部分企業(yè)來說，信守糖酒會的承諾是非常重要的，區(qū)域市場運(yùn)營的前期，企業(yè)和經(jīng)銷商都要有適度的投入，這才有可持續(xù)發(fā)展。營銷策劃專家任立軍指出，再好的產(chǎn)品，如果企業(yè)失去了誠信，也不會取得成功的。所以他奉勸糖酒會的參展企業(yè)，信守承諾是取得招商成功的基礎(chǔ)。