小酒運作模式法則

青春小酒、時尚小酒已然成為了當(dāng)下酒水行業(yè)產(chǎn)品延伸的一個主流品類，但大多數(shù)企業(yè)都在想著開發(fā)什么樣的小酒，卻很少去研究和總結(jié)小酒如何去運作，從哪些渠道入手，如何去和消費者互動，如何將移動互聯(lián)和傳統(tǒng)媒介有效結(jié)合的方式，在這個誰能與消費者的距離更近誰就有機會勝出時代，怎樣才能少走彎路、立即掌握小酒運作的方法;

本文為筆者經(jīng)過多年的一線小酒市場調(diào)研總結(jié)，并通過在某地方品牌一年多的小酒實地運作，并取得較好銷量的基礎(chǔ)上總結(jié)出小酒運作123456法則，分享給大家;(注：本文中所說的小酒是指規(guī)格為100-125ml的小瓶簡裝或光瓶酒)

01、1個主攻的核心渠道 -- 餐飲渠道

餐飲的特征：

是白酒消費的末端，不管酒在哪里購買的，大都最終在餐飲終端被喝掉;

餐飲是白酒品牌推廣、口感培育最佳的場所;

小酒的特征：

價格不高(一般零售15-25元)、自帶率低，容量小，量化度高;

即飲性強、隨機性強、首次嘗試消費門檻低等特性;

小酒推廣的主攻渠道為餐飲渠道，通過餐飲渠道推廣形成自點從而帶動其他渠道的自然動銷。

02、2個產(chǎn)品設(shè)置策略

第一蓋內(nèi)投獎：給消費者購買的一個理由一個中獎機會;

投獎方法主要有兩種，一是加價換購本品，例如重慶地方品牌重糧小糧票設(shè)置加兩元換購本品1瓶;二是現(xiàn)金獎勵，設(shè)置一等獎設(shè)置現(xiàn)金大獎，二三等設(shè)置不同的金額;

投獎設(shè)置原則，加價換購法在產(chǎn)品上市期設(shè)置在50%以上，隨著產(chǎn)品導(dǎo)入，逐步下調(diào)中獎比例;現(xiàn)金投放法的原則是大獎大、小獎多，大獎吸引消費者購買，小獎讓消費者更高的概率得到實惠;

第二瓶蓋費：餐飲店設(shè)立瓶蓋費以此來激勵服務(wù)員對產(chǎn)品的推薦;

對于新導(dǎo)入的產(chǎn)品瓶蓋費要略高于成熟產(chǎn)品，以此來增加對產(chǎn)品的推力;例如主流產(chǎn)品瓶蓋費為1元/個，新品重糧小糧票上市設(shè)置瓶蓋費為2元/個;

通常成熟產(chǎn)品瓶蓋費為1元/個，當(dāng)產(chǎn)品有市場有一定銷售份額的情況下，終端自點率較高的情況下瓶蓋費用會逐步下調(diào)會成為趨勢。

03、3類品牌推廣手段

第一賽事類活動(拳王大賽)

聯(lián)合酒店凡消費**產(chǎn)品1瓶即可參加“**拳王爭霸賽”參賽資格;

參與方式為：杠子老虎雞、剪刀石頭布不分男女，每天每個餐飲店各晉級1人;

總決賽設(shè)置前十名獎勵，前三名獲獎?wù)咴O(shè)置現(xiàn)金加產(chǎn)品;

聯(lián)合當(dāng)?shù)孛襟w做賽事即時傳播，可添加最佳人氣獎、連勝場次最多獎增加活動氛圍;

第二評選類活動(醉美老板娘評選)

由業(yè)務(wù)員上門采集照片或自行上傳照片+加店門頭+點名地址至微信公眾號，再由工作人員將照片整理編輯后入后臺進(jìn)行投票選定。

將餐飲店代言人手持小酒照片+門頭+特色菜等元素神奇的處理成一張，經(jīng)過三輪評比決前三名和前六名，分別送出不同獎品。

第三節(jié)慶與消費者特殊節(jié)日推廣

情人節(jié)：情侶雙方留念分享朋友圈表達(dá)你的愛贈小酒一瓶，朋友圈集9個贊送玫瑰一朵;

父親節(jié)：合影，大聲說出“爸爸我愛你”送小酒一瓶;

你生日，我贈酒，根據(jù)消費者年齡設(shè)置贈酒的數(shù)量，如滿20-29歲贈2瓶、30-39歲贈3瓶，以此類推;

04、4種品牌傳播途徑

第一影視植入：如江小白的《火鍋英雄》、《從你的全世界路過》為江小白帶來了難以估量的曝光度，另外瓶身的表達(dá)瓶，設(shè)計很好的情感營銷;

第二移動互聯(lián)主要分為三個方面：

第一是互聯(lián)網(wǎng)+社群營銷：江小白跳開了傳統(tǒng)白酒的思維，規(guī)避了自己的短板，善于找到標(biāo)簽，進(jìn)而打入社群。

第二善于利用社交媒體：比如約酒大會的創(chuàng)意和節(jié)目，都由粉絲主動參與;比如所有的江小白調(diào)配飲料的雞尾酒喝法，都是熱心粉絲創(chuàng)造出來的。這樣既增強了與消費者的參與感，達(dá)到良好的互動效果。