市場被竄貨的八大原因及六大應對技巧

經(jīng)銷商被竄貨的原因：

一、廠家設計任務量不合理;

部分會竄貨的市場，銷售任務量脫離實際市場的消化能力，其區(qū)域的代理商為了完成任務，不得不犧牲戰(zhàn)友，向其他市場平價拋貨。

二、廠家銷售政策無形中鼓勵了竄貨;

部分廠家在制訂銷售價格時往往會依量來定價，如：一次性進貨100萬可返5%;一此進貨200萬可返10%等等一些政策，由此導致了大小客戶進貨價格存在相當大的差別，無心中給越區(qū)銷售提供了條件。

三、廠家對越區(qū)干打雷不下雨，甚至就是廠家的行為;

一些廠家為了追求眼前的銷售量，或者業(yè)務人員為了完成自己的銷售任務時，對越區(qū)銷售睜眼不管，甚至幫助當?shù)氐慕?jīng)銷商向別的市場拋貨。

四、自己價格放的太高;

現(xiàn)在的時代，信息傳遞的很快，你附近經(jīng)銷商的銷售政策不可能對你沒影響，你有這個必要去關(guān)注，價格應趨于行業(yè)內(nèi)可接受的水平，不可能你的戰(zhàn)友們賣的便宜，你賣的很貴，尤其對于很暢銷的知名度高的產(chǎn)品，加過高會逼的你的客戶從其他市場進貨。

五、你的庫存不足，或送貨不及時;

你做為代理商經(jīng)常缺貨，或供貨不及時，這會造成下線客戶斷貨，其只能進別人的貨了。

六、強勢產(chǎn)品，很暢銷，不得不賣;

你銷售的產(chǎn)品很強，產(chǎn)品的知名度很高，客戶非要，其他品牌代理不了，這樣由于在一個區(qū)域來講，你為了保護當?shù)氐匿N售商的利益，可能不會向其他客戶發(fā)貨，那其他的客戶就只能從外面進貨了。

七、同行的報復;

被竄貨了，請先調(diào)查貨源，再自查自己是不是有貨流到外面，如果自己沒有管好自己的業(yè)務員或是下線的客戶，自己的貨跑到了外省，就由不得被還擊了。

八、無意的竄貨;

被竄貨也有可能是無意的竄貨，其比起惡意的竄貨，是對市場沒有多大危害的，一般無意的竄貨，數(shù)量很少，價格不會太低，沒有針對性，或者是以貨易貨的發(fā)生。

經(jīng)銷商如何應對竄貨：

一、要求廠家保護自己利益

在簽定合同時，為了保證廠家能維護你的市場利益，應要求將預防和管理竄貨的問題作為一個重要的條款寫到合同里，以便發(fā)生竄貨現(xiàn)象時可以明確各自的權(quán)利和責任，做到有據(jù)可依，甚至可以要求廠家賠償，這樣可以迫使廠家嚴格控制竄貨。

二、以柔刻剛，借力打力

被竄貨的經(jīng)銷商可以借助工廠的力量收復自己的地盤，保證自己的利益。

(1)、收集證據(jù)：收集具體的接貨客戶資料，和發(fā)貨的客戶資料，如拍照片，收集送貨單，價格等。

(2)、收集竄貨的商品的型號、生產(chǎn)日期、包裝、數(shù)量。

(3)、索要業(yè)務人員的名片。

收集以上證據(jù)，對照合同有關(guān)條約，需求廠家的解決方案，也以次作為與廠家談判的依據(jù)，如果廠家沒有好的解決方案杜絕你被竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，可以要求廠家給予你促銷的支持，或者開始向竄貨地還擊。(但還擊前請先禮后兵)

三、先禮后兵，重拳出擊

(1)、收集好相關(guān)證據(jù)后，可以登門拜訪竄貨的經(jīng)銷商，和氣溝通，動之以情，曉之以理，點到重點;

(2)、展示實力，給予警告，可以明確告訴對方，你在他的市場也有客戶，可以很輕易的向其區(qū)域銷售，完全可以用同樣的方法沖擊他的市場。

(3)、重拳出擊，若此經(jīng)銷商沒有改善他的行為，那么你不說則已，說過就要還擊，摸準市場，批量出擊。

四、邊打邊談，雙管其下

(1)、拜訪從外地接貨的下游客戶，讓其明白你的情況，與其溝通交流，使其不好意思再有這樣的行為。

(2)、對于那些勸說無效的下游客戶，可以明確的告訴他們你將會采取什么措施，威逼其停止接外地的貨源。

(3)、樹典型，狠打客戶，選擇1-2個有影響力的客戶將你的貨放到竄貨經(jīng)銷商的地盤上，以引起經(jīng)銷商和廠家的注意，且證明你的實力!

五、以身作則，誠信經(jīng)營

作為一個代理商，要堅持不竄貨的原則，在市場上樹立誠信的形象，也應該管理好自己的下限客戶不要向外竄貨。

六、建立同盟，統(tǒng)一戰(zhàn)線

重視與下限客戶的客情關(guān)系，提高工作服務效率，嚴格執(zhí)行廠家的價格促銷政策，不要擅自提高銷售價格，建立一致對外的市場同盟戰(zhàn)線。