隨著酒類行業(yè)的不斷發(fā)展，酒類連鎖模式受到越來越多的關注，業(yè)內(nèi)大佬們?yōu)榱诉M一步穩(wěn)定和提高自己在行業(yè)的地位，實現(xiàn)自己的行業(yè)價值，廣泛試水酒類連鎖經(jīng)營，如酒便利、久加久酒博匯、1919酒類直供、華龍酒直達等。在過去的黃金十年，酒類行業(yè)發(fā)展迅速，酒類連鎖的發(fā)展也呈現(xiàn)了利好的勢頭，業(yè)內(nèi)率先發(fā)展連鎖業(yè)態(tài)的企業(yè)已經(jīng)取得了不錯的成績，其店鋪數(shù)量、規(guī)模和盈利都比較可觀。但如今行業(yè)調(diào)整期，連鎖店數(shù)量越來越多的同時，也開始了優(yōu)勝劣汰，有的連鎖店規(guī)模越來越大，有的則逐漸關店。連鎖店要快速發(fā)展，盈利模式十分重要。
如何打造適合自己的盈利模式，有沒有捷徑?筆者認為，打造盈利模式的捷徑?jīng)]有，但是方法確實的有的。筆者通過多年觀察和總結，得出了盈利模式打造的“1+7P”模式。
第一步：現(xiàn)狀分析
本文以A酒類連鎖店為例。目前，A連鎖店B地級市有7家連鎖店，且已成為B市消費者購買真酒、名酒的放心場所。去年年，“酒宜佳名酒連鎖”更是受到了行業(yè)協(xié)會的認可，被授予“誠信經(jīng)營示范店”，成為B市市場酒類零售企業(yè)的標桿。
A連鎖店目前的突出問題包括四個方面。在客戶方面，突出的問題是零星客戶多，核心客戶少，客戶維護難。具體來說有三個表現(xiàn)形式，第一，門店的客戶多為“零星客戶”，占比80%左右，小批量購買產(chǎn)品，即使有促銷活動時，他們也不會參與團購等。第二，大宗核心客戶很少，基本為5個左右，核心客戶購買主推產(chǎn)品也大多“礙于面子、盛情難卻”。第三，客戶維護手段多為電話、短信、微信聯(lián)系，預約上門拜訪絕大部分被回絕，客戶的深層開發(fā)困難。在產(chǎn)品結構方面，主推產(chǎn)品顧客不接受，暢銷產(chǎn)品少。其中，散客多為自點、認品牌，認為主推產(chǎn)品價格高，包裝不夠好，對口感也不太滿意，缺少有吸引點的酒品，如沒有小瓶酒(2兩)、品嘗酒等，同時，香煙價格稍高，流失部分顧客。人員方面，缺乏工作激情，缺少薪酬管理與績效激勵機制，主要表現(xiàn)為工作不積極，日常工作懶散;收入少時就抱怨店長;門店團購提成被大家平分;不服從店長工作安排。
此外，在門店方面，突出的表現(xiàn)為盈利能力差、發(fā)展緩慢、門店認知度提升慢、加盟店多為關系戶等。
第二步：“1+7P”模式塑造盈利模式
從以上四個現(xiàn)狀來看，A連鎖店的發(fā)展出路在哪?如果以一般思維來看，A連鎖店的出路很多，比如調(diào)整產(chǎn)品結構，增加暢銷品;制定完善的員工考核制度;注重對團購客戶開發(fā)和維護;抓住核心客戶，開小品會;增加人員，成立團購推廣部;外部挖人，拓展渠道資源;做好門店服務質量;暢銷香煙做低價等，盡管方法很多，但是卻很亂，沒有核心，也沒有真正能解決問題的辦法。
通過梳理，我們可以采用“1+7P”模式
其中，“1”個戰(zhàn)術：一定要給門店進行差異化定位，例如“酒宜佳，一瓶也是批發(fā)價!”創(chuàng)造一個低價的概念，讓廣大消費者認為這個店的產(chǎn)品價格就是低，比其他煙酒店優(yōu)惠。“7P”指的是：產(chǎn)品有效組合、價格策略、渠道銷售、促銷活動、人員訓練有素、服務過程有條理、營造舒適的購物環(huán)境
首先，堅持“1”個戰(zhàn)術方向不動搖。具體到A連鎖，目前A連鎖門店定位“給消費者真酒、名酒”的場所，誠信經(jīng)營企業(yè)。但“真酒、誠信經(jīng)營”是每一家名煙名酒店都應該有的特質，這樣的定位同質化非常嚴重。因此，門店要有清晰的定位，而且是差異化的定位，在準確定位后要堅決按照自己的戰(zhàn)術定位堅持不懈的發(fā)展下去。例如：“A連鎖，一瓶也是批發(fā)價!”創(chuàng)造一個低價的概念，讓廣大消費者認為這個店的產(chǎn)品價格就是低，比其他煙酒店優(yōu)惠。并堅持這樣做下去，這才是這個店的特點和優(yōu)勢。
總結來說，A連鎖的戰(zhàn)略方向是“力爭成為第一，不要做第二”，可以用“第一低價”的價格策略進行戰(zhàn)術方向定位，要在人們心里搶到“第一個(家)酒類連鎖”的位置。成本低于競爭對手，才能創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，是沃爾瑪成功的經(jīng)驗。例如：A連鎖宣傳“一瓶也是批發(fā)價!” “第一家低價連鎖機構”，搶占B市消費者心智中第一的位置。
其次，用“7P”營銷運作保駕護航。即產(chǎn)品有效組合、價格策略、渠道銷售、運營推廣、人員訓練有素、服務過程條理化和標準化、服務環(huán)境舒適和方便輕松購物。在進入“7P”模式以前，要先回答如下問題，即變化環(huán)境下零售營銷戰(zhàn)略特征(趨向)是什么?是否有明確的目標顧客界定?是否細分了目標顧客?有清晰的定位點嗎?這些定位點有相似性嗎?營銷組合是圍繞著定位點進行的嗎?業(yè)務流程和企業(yè)資源是圍繞著定位進行構建和匹配的嗎?待這些問題提出來后，再有針對性的定位“7P”。
第一，產(chǎn)品有效組合(詳見圖三)。第一類是市場暢銷產(chǎn)品，占比為50%以上，一定要有充足的暢銷品，這樣會給門店帶來更多的銷售機會。第二類產(chǎn)品是半推力產(chǎn)品，例如廠家有支持、經(jīng)銷商有支持的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品市場上有銷售但還不是主流產(chǎn)品，經(jīng)營中能借助現(xiàn)有顧客群要銷量，容易成交是因為有資源支持。第三類產(chǎn)品是利潤高的產(chǎn)品，可以用來創(chuàng)收盈利的。第四類產(chǎn)品是煙，作為輔助促銷產(chǎn)品，一定用比其他煙酒店更優(yōu)惠的價格去吸引消費者，經(jīng)營原則是售賣不賒賬，店內(nèi)計算任務。
第二，價格策略。對于暢銷品牌產(chǎn)品要做到“薄利多銷、快進快銷”。無論多么緊俏的，也不用考慮擠壓，要快進快銷，一定要比附近的煙酒店有優(yōu)惠，把旁邊的煙酒店打敗。給顧客這樣的認知感覺——A連鎖的煙酒就是便宜實惠，是B市第一家低價連鎖煙酒店，是煙酒店界的沃爾瑪。
第三，渠道推官。由于價格比較低，旁邊的人都會過來買。通過口碑宣傳、朋友介紹、以及廣告宣傳等可以快速提高門店知名度和更多的銷售機會(見圖四)。隨著品牌訴求點被越來越多的人接受，A連鎖的顧客會逐漸增多;同時渠道面拓寬、深度也會加強。
第四，運營推廣。同海報、POP、微信公眾號等方式，讓消費者感受到便宜，同時后續(xù)服務要配合到位。
第五，組織分工明確，人員訓練有素。對門店服務人員進行培訓，包括：“產(chǎn)品知識、陳列、各類目標顧客特征、服務禮儀、服務標準化流程”等等，使得每個服務員都有一流的服務水平。制定有激勵性的薪資管理、晉升機制，打造一流服務售賣型團隊。
第六，服務過程條理化、標準化。要針對每一個崗位進行明確的崗位工作說明，誰該干什么，該在那個環(huán)節(jié)干，該如何做。績效考核按照這個標準去做。顧客到了門店后一定要能感受到不同其他門店的優(yōu)質服務，例如，第一步我們的店員主動的迎接;第二步店長接待;第三步誠懇送別顧客。
第七，售后服務到位、客戶忠誠度高。對核心客戶和門店散客進行分類，建立消費者數(shù)據(jù)庫，打造一種有別于其他煙酒店的售后服務體系。
通過“1+7P”的打造，酒類連鎖整體的盈利模式就十分清晰了，只要從這八個度出發(fā)，就能清晰、明了的解決盈利難題。
作者簡介：牛恩坤，亮劍營銷咨詢公司創(chuàng)始人、董事長。酒業(yè)根據(jù)地模式創(chuàng)始人�；ヂ�(lián)網(wǎng)社群營銷專家。16年的一線市場實踐經(jīng)驗，2008年創(chuàng)立亮劍營銷咨詢公司，曾為四特、姚花春、洋河老字號、瀘州老窖六年頭、郎牌特曲提供過長期咨詢服務。2013年開始為酒業(yè)提供互聯(lián)網(wǎng)社群營銷服務，近年來形成了一套酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)社群營銷模式。
