葡萄酒專賣店選址的7個(gè)秘密

大家都在斷言實(shí)體店的未來是黑暗的，但前兩天跟順豐發(fā)件每月4000多單的淘寶三皇冠店主朋友聊天，她竟已經(jīng)開始在部署實(shí)體。瘋狂的無計(jì)劃開店確實(shí)風(fēng)險(xiǎn)巨大，但不意味著所有的葡萄酒實(shí)體都將面向滅亡，還是會(huì)有一些找到生存法則的店會(huì)成為黑暗中的精彩。

選址也應(yīng)該算是生存法則之一了，為了選到相對靠譜的門店，總結(jié)之前的不足，筆者暴走香港葡萄酒專賣店，以下需要注意的幾點(diǎn)：

1、考慮流量

店鋪門前自然流量大，轉(zhuǎn)化比例當(dāng)然比自然流量小的店要高。這里轉(zhuǎn)化率才是應(yīng)該要注重的指標(biāo)，如果開一家紅酒店在菜市場，每天門前客流量巨大，但轉(zhuǎn)化率卻不會(huì)高，意思就是進(jìn)到你店里的不會(huì)多，更不要提成交率了。問題在于你們的目標(biāo)客戶是不匹配的。

現(xiàn)在按照我們開店實(shí)際情況，非節(jié)假日每天門前自然流量100-150，轉(zhuǎn)化率10%-15%，成交率70%，單均價(jià)200元人民幣，這樣的情況已經(jīng)是比較樂觀的了，雖然相對預(yù)計(jì)差了些，但一眼看去都還有很多可以改進(jìn)的地方，按這個(gè)數(shù)據(jù)看起碼門店運(yùn)營是沒有問題的。

而比較差的門店門口自然流量很難到100，轉(zhuǎn)化率也不到10%。曾經(jīng)因?yàn)榱髁繂栴}想破腦袋改進(jìn)，做活動(dòng)做宣傳，但很多客觀因素造成這樣的局面時(shí)，我們只能在別處想方法提高成交率和客單量來沖銷售，以及盡可能減少支出環(huán)節(jié)來提高利潤率。

2、商場店考察商場運(yùn)營能力

開發(fā)商如果將店鋪賣出后并不再管理，這個(gè)很坑，房東只管收房租，并不管租戶流量和生意。選擇成熟的開發(fā)商，其商場運(yùn)營團(tuán)隊(duì)會(huì)有計(jì)劃的做出推廣計(jì)劃，帶領(lǐng)整個(gè)商場聚集人氣。

3、社區(qū)店考察社區(qū)成熟度

入住率，及入住人群是否與目標(biāo)客戶相符?社區(qū)選址相對商場店來說風(fēng)險(xiǎn)是更小一點(diǎn)的。如果在一個(gè)社區(qū)群，入住率達(dá)到80%以上，且入住人群基本為收入較高的層次(公職人員，金融機(jī)構(gòu)醫(yī)院大學(xué)等行業(yè))那就努力一把在這里找個(gè)門面經(jīng)營吧。要想知道這個(gè)社區(qū)是否符合你的定位，先去找一家新環(huán)境或者鏈家網(wǎng)之類的門店打探一番吧。

4、選擇交通便利

方便停車，門前或附近一定要有固定停車位。最好選擇門前無遮擋的店面。

5、選擇周邊有“大樹”的鋪面

在選址時(shí)，周邊最好要有可吸引人氣的大牌店或餐飲、超市、影院等，這些都是比較吸引人氣的“大樹”。

雖說大樹底下好納涼，但如果樹蔭遮不到，太陽還是照曬。這些人氣店的客流量動(dòng)線不經(jīng)過你家店的話，也沒用。

一般位置好的店鋪，租金都會(huì)較貴，綜合考慮貴出來的差價(jià)值得的話，那寧愿選貴一點(diǎn)的好位置，不選便宜的差鋪面。

有時(shí)一個(gè)拐角，你的鋪面就不在客戶動(dòng)線區(qū)域，可能現(xiàn)明明不過十米的距離，就會(huì)有人家鋪面人頭攢動(dòng)、你這邊冷冷清清的局面。

6、成本控制

店鋪面積按每平租金加物業(yè)水電及裝修價(jià)格核算投資回報(bào)率，預(yù)估每月銷售是否可以無壓力有盈利。比如按現(xiàn)在我所了解到的門店，純零售銷售在5萬左右的是基本行情，做得好的時(shí)候也可以有個(gè)十萬八萬，零售毛利如果不做到35%-40%基本無望，但高于這個(gè)也是難想。門店經(jīng)營費(fèi)用包括水電租金、人工成本，都要使出洪荒之力去節(jié)省，能在租金部分省是最好，人工部分用兼職+全職結(jié)合，但怎么著也得有個(gè)三個(gè)人，經(jīng)營成本如果可以控制在一萬以內(nèi)便幾乎無壓力，但似乎怎么省都難達(dá)到，一般都達(dá)到了一萬五。如果有辦法讓門店有第二生財(cái)之道可以幫助cover這部分費(fèi)用就好，快快再釋出更多洪荒之力想想吧。

7、競爭環(huán)境

區(qū)域內(nèi)競爭情況，毫無競爭的情況不一定是好事，但過分激烈必然不是好事。過分激烈的比如那五步一家的進(jìn)口零食生活館，看看都著急。

曾經(jīng)暴走香港wine shop(葡萄酒零售店)，臨街小店類似社區(qū)店吸引的周邊社區(qū)居家型客戶，金融中心里的屈臣氏吸引著高精尖客戶，隱藏在寫字樓里的小隔間做的就是小而美，吸引著以老板為核心的圈層客戶。排在選址這一法則前的還要數(shù)自身定位，如果定位是小而美的寫字樓酒窖，那也不需要這么多選址考慮了。

有朋友說他看中一個(gè)臨街鋪面，對著我的選址要求看，一條都不符合。并不是說非得符合以上幾條才行，但當(dāng)你大多不符合時(shí)，請記住一條：低成本，這樣才有活的久的希望。

而如果你同時(shí)看了幾家門面，不知道選哪一個(gè)合適，不妨運(yùn)用權(quán)重系數(shù)法來幫助判定哪一個(gè)門面選擇最為可取。打個(gè)比方，新店拓展項(xiàng)目組五人對三個(gè)地址進(jìn)行測評(píng)(這里假設(shè)五人就算職位不同所擁有的評(píng)價(jià)權(quán)重是一樣)，選出評(píng)價(jià)指標(biāo)分別為以下6項(xiàng)，每人對每項(xiàng)設(shè)置權(quán)重分，取平均值計(jì)入權(quán)重，再分別根據(jù)評(píng)價(jià)指標(biāo)對地址1、2、3進(jìn)行打分。最后每個(gè)選址分?jǐn)?shù)=sum(每項(xiàng)權(quán)重*每項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)分?jǐn)?shù))

上表中可以看出地址3與地址1差別較大，地址1僅有成本及交通優(yōu)勢略勝地址3。而當(dāng)我們把地址3的成本分?jǐn)?shù)降至5分則會(huì)發(fā)現(xiàn)總分?jǐn)?shù)瞬間低于其他店。所以，控制成本也非常關(guān)鍵。

如果要評(píng)價(jià)更具有參考意義，在指標(biāo)的選擇，權(quán)重的選擇上要更縝密科學(xué)。以上表格僅作為解釋權(quán)重系數(shù)法使用，數(shù)據(jù)為隨意取值，并不具有參考價(jià)值。

任何一點(diǎn)的不認(rèn)真計(jì)分都可以造成差異顯現(xiàn)，也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，倒是可以用來輔佐選址，因?yàn)槿魏我稽c(diǎn)的考量都可以在分?jǐn)?shù)上直觀顯示出來。而從數(shù)據(jù)上看到差異后可以反過來尋找證據(jù)支持或反對這一評(píng)價(jià)，最后得出最可以說服自己或其他股東的結(jié)論。如果覺得這一算法太學(xué)術(shù)，也大可不必采用。

今天無意路過一家店，選址頗讓我驚訝，這種選址方案正是我最近考慮過的。

它不在地面，位于地下停車場，旁邊有本市最大最有資歷的名車美容中心，面對家樂福超市出口，租金低廉，門面周正，層高做出兩層。大家可以猜到租金低廉到什么地步嗎?每月不到4000元，除了租金低，老板也沒有請?zhí)�多員工，每個(gè)月的運(yùn)營成本低到隨便賣幾箱酒就可以覆蓋。

雖然門口行走的人流量不如商場，不如地面門店，但是它的旁邊停滿了來做美容的奔馳奧迪保時(shí)捷，如果可以和名車美容中心合作，導(dǎo)流他們的客戶資源，這家店不賺錢都沒有道理了，更何況老板還是平易近人的模樣(我們聊了一會(huì)，從聊天的過程可以感受到他內(nèi)心的平和，很容易讓客戶短時(shí)間產(chǎn)生信任感，放下束縛)這樣待客，把客戶穩(wěn)住應(yīng)該是很容易的事情。

另外，因?yàn)槭侵辈梢皇重浽�，他的產(chǎn)品以及價(jià)格都很有優(yōu)勢，且每天都有免費(fèi)品嘗，還有免費(fèi)配送服務(wù)，這些都算得上它的競爭力了。雖然店內(nèi)管理在零售氛圍方面還有些許可以改進(jìn)幫助提升的地方，但當(dāng)你只想守著一家店的時(shí)候，做到這樣，也已經(jīng)很好了。

這家店開店三年，沒有擴(kuò)張，算得上小而美酒窖，被它吸引著的客戶應(yīng)該很難被撬動(dòng)。如果你也盤算著做做小而美酒窖，不如向這家店學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)?