新人做白酒怎么了，傳統(tǒng)渠道怎么了，照樣一年一個(gè)億！

他在紅酒圈摸爬滾打多年，卻在入市白酒行業(yè)第一年，代理一款入市不久的新產(chǎn)品就取得銷售1個(gè)億的好成績(jī)，實(shí)在令人嘆服。他就是杭州耀本貿(mào)易有限公司總經(jīng)理顧玉輝，他是如何取得如此驕人的業(yè)績(jī)的?

逆勢(shì)選品入市 看好中檔消費(fèi)潛力

在大環(huán)境不好的背景下進(jìn)入到白酒行業(yè)，顧玉輝需要找到一款適合的好酒來(lái)開啟自己“賣白酒”的生涯。自己一直看好的五糧液集團(tuán)在2014年推出了新產(chǎn)品：五糧迎賓酒。經(jīng)過(guò)詳細(xì)了解，本次推出的五糧迎賓酒屬于典型的腰部產(chǎn)品，價(jià)格在100-400元之間。五糧迎賓酒共有三大產(chǎn)品，分別是精品、陳釀和窖藏，度數(shù)分別為38度、42度和52度。從酒的價(jià)位上來(lái)講，略低于五糧液去年推出的特曲酒。

看好中檔酒市場(chǎng)，顧玉輝決定拼搏一把，從“五糧迎賓酒”開始。

選渠道定市場(chǎng) 從河南闖出一條路

選擇了產(chǎn)品之后，顧玉輝深知要想做好全國(guó)市場(chǎng)，必須要有規(guī)劃。他認(rèn)為，現(xiàn)在白酒行業(yè)實(shí)際上生意都不好做，盡管電商、電視購(gòu)物、和微商等都如火如荼，實(shí)際上盈利的并不多。他最看好大賣場(chǎng)、煙酒專營(yíng)店等傳統(tǒng)渠道，認(rèn)為白酒這種傳統(tǒng)的產(chǎn)物，面對(duì)的主力消費(fèi)者還是定向的人群，消費(fèi)者有固有的消費(fèi)習(xí)慣，不會(huì)輕易更改。而電商或者其他新興渠道只能是補(bǔ)充渠道或作為一種宣傳方式，不是主要的途徑。

顧玉輝選準(zhǔn)渠道定位之后，經(jīng)過(guò)深思熟慮，認(rèn)準(zhǔn)一條路：以聚焦突破樹立樣板城市，逐個(gè)擊破做區(qū)域化拓展。

他認(rèn)為河南人口眾多，從消費(fèi)水準(zhǔn)線來(lái)看，或許更容易接受腰部?jī)r(jià)位的產(chǎn)品。因此，顧玉輝將第一站設(shè)定在河南。省會(huì)城市的帶動(dòng)必然會(huì)助推其他城市的市場(chǎng)發(fā)展。因此，確定了“兩城帶中間”戰(zhàn)略，以鄭州和南陽(yáng)這兩城來(lái)帶動(dòng)其余城市的消費(fèi)。

此外，由于整個(gè)酒水行業(yè)處在一個(gè)調(diào)整期，高端白酒承壓嚴(yán)重，婚宴用酒因?yàn)椴皇苷�治因素制約，越來(lái)越受到酒廠的重視，耀本貿(mào)易也將目光投向曾經(jīng)視為雞肋的婚宴用酒市場(chǎng)。另外包含團(tuán)購(gòu)、商會(huì)、企業(yè)福利采購(gòu)等渠道都在陸續(xù)建立和維護(hù)當(dāng)中。

去年下半年耀本貿(mào)易還嘗試入駐了麥德龍全國(guó)系統(tǒng)，反響都比較好，光是一個(gè)單品都已經(jīng)銷售了幾十萬(wàn)件了。

手把手幫扶經(jīng)銷商 半年突破8000萬(wàn)

顧玉輝除了堅(jiān)信市場(chǎng)需要規(guī)范化，穩(wěn)定的價(jià)格體系也是他十分看重的，要穩(wěn)定價(jià)格體系動(dòng)銷非常重要。在跟分銷商合作的時(shí)候，他會(huì)手把手地幫助他們做市場(chǎng)。

首先根據(jù)客戶的銷售渠道，去協(xié)助進(jìn)貨、分析市場(chǎng)可能會(huì)熱銷的潛力產(chǎn)品，預(yù)估進(jìn)貨量，并且承諾賣不掉任何時(shí)候都包退;

其次與所有分銷商在簽訂合作合同之外，還會(huì)搭贈(zèng)一份適宜當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷方案，根據(jù)該分銷商的優(yōu)勢(shì)和渠道網(wǎng)絡(luò)，量身打造促銷排期規(guī)劃，同時(shí)配送促銷物料、人員支持等全方面幫扶分銷商運(yùn)作市場(chǎng)。

顧玉輝帶領(lǐng)的耀本貿(mào)易很快在河南地區(qū)打響了第一炮，在運(yùn)作河南市場(chǎng)之后不久，也逐步開啟湖南、江蘇、四川等其他城市的戰(zhàn)略，僅僅半年時(shí)間就銷售業(yè)績(jī)就突破8000萬(wàn)元。

因地制宜 巧立區(qū)域戰(zhàn)略

在顧玉輝看來(lái)，要搶占市場(chǎng)先機(jī)，單靠勤勞是不夠的，需要洞察各地的人文風(fēng)俗，靠巧勁運(yùn)作市場(chǎng)。

在招分銷商的過(guò)程中，顧玉輝經(jīng)常給合作伙伴們講：“傳統(tǒng)行業(yè)沒(méi)有什么獨(dú)特的方式，只要服務(wù)更貼近消費(fèi)者，就能夠有市場(chǎng)。”前幾年的五糧液都高高在上，不注重消費(fèi)需求，但現(xiàn)在政策向?qū)Ц淖冎�后就�?yīng)該跟著大趨勢(shì)走，必須了解區(qū)域消費(fèi)觀念和因地制宜地制定消費(fèi)戰(zhàn)略。

比如在蘇州，“我們發(fā)現(xiàn)容量為750ml的產(chǎn)品只有兩家競(jìng)品，第一個(gè)是古井貢酒，他們?cè)谔K州已經(jīng)取得3個(gè)億的銷售份額，第二家是勁酒，他們家的市場(chǎng)業(yè)績(jī)也相當(dāng)驚人。”了解到江南人雖然比較含蓄，但是飲酒量并不小。在當(dāng)?shù)鼐谱郎嫌幸粋�(gè)風(fēng)俗是“七上八下”，并且七字在當(dāng)?shù)厥呛芗�利的�?shù)字，因此常規(guī)的白酒大多以500ml為主，在蘇州喝一瓶不夠，兩瓶偏多，兩者折中的容量卻剛剛好。因此耀本貿(mào)易在蘇州當(dāng)?shù)刂魍?50ml產(chǎn)品，市場(chǎng)很快起量。

洞察消費(fèi)者特性 各個(gè)擊破

耀本貿(mào)易還針對(duì)不同消費(fèi)者特性進(jìn)行宣傳拉動(dòng)。比如針對(duì)高端商務(wù)人士，顧玉輝投入了接近1000萬(wàn)做雜志廣告的宣傳。其中首選航空雜志，在深圳航空、廈門航空、上海航空、山東航空等航空聯(lián)盟的航空雜志上大幅投入廣告宣傳;在地上跑的動(dòng)車和高鐵上發(fā)行量最大的《中國(guó)旅伴》也覆蓋廣告宣傳。并且廣告附帶有微信二維碼，可以掃描添加官網(wǎng)了解產(chǎn)品介紹。

耀本貿(mào)易前期投入不以盈利為目的，所以沒(méi)有添加購(gòu)買鏈接，主要就是為了提升品牌知名度，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品。飛機(jī)或者動(dòng)車上的大部分是商旅用戶，他們有消費(fèi)實(shí)力和消費(fèi)需求。針對(duì)性推廣比大規(guī)模投放電視廣告強(qiáng)。宣傳拉動(dòng)只是背景，在全國(guó)各地，顧玉輝也經(jīng)常積極參與論壇、會(huì)議營(yíng)銷的贊助等。

總體來(lái)看，五糧迎賓酒的產(chǎn)品價(jià)位在100-400元當(dāng)中，150-200元的產(chǎn)品走量最好。“那是因?yàn)橄�費(fèi)者越來(lái)越理性，以后價(jià)格親民的產(chǎn)品絕對(duì)會(huì)成為主流。”顧玉輝說(shuō)。從去年七月份上市，截至目前剛好一年整，銷售已經(jīng)突破了1個(gè)億。但是顧玉輝不傲不嬌：“我的目標(biāo)并不虛高，切實(shí)地往前走，我希望明年能夠突破1.5個(gè)億。”