1919改造傳統(tǒng)門店：如何年?duì)I收千萬(wàn)元

受電商沖擊、消費(fèi)低迷影響，零售業(yè)近兩年步入低潮，紛紛退出門店，實(shí)體店哀鴻遍野。而一家叫1919酒類直供公司卻將單店做到三千萬(wàn)的年?duì)I收，成了改造傳統(tǒng)門店的樣本!

實(shí)體店真活不下去了?

事實(shí)也并非完全如此!一家酒類直供公司的年報(bào)顯示，傳統(tǒng)單店最高全年銷售達(dá)3700萬(wàn)元，2014年?duì)I收7.1億元，這家公司叫1919酒類直供(以下簡(jiǎn)稱1919)。他的業(yè)績(jī)引起了我們的注意。

翻閱資料得知，作為一家酒類O2O公司，得益于5年前對(duì)線上、線下的布局，在限制“三公消費(fèi)”后，1919的O2O模式開始真正嶄露頭角。

那么，1919又是如何改造傳統(tǒng)門店，實(shí)現(xiàn)年單店?duì)I收千萬(wàn)的?

“看不透”的門店

從2006年開出首家連鎖店，年銷售300萬(wàn)元到2014年單店近4000萬(wàn)元 ，1919強(qiáng)調(diào)的基礎(chǔ)要素還是選址。

“1919門店選址分為三個(gè)層次”1919董事會(huì)總監(jiān)羅剛介紹，“概括為圈—商圈、線—街道、點(diǎn)—店鋪。”

具體說(shuō)來(lái)，首要是選好商圈�？己艘�素是商圈內(nèi)的客流量，影響客流量的因素主要有商圈內(nèi)的家庭數(shù)、企事業(yè)單位數(shù);經(jīng)過(guò)商店門口的人流、車流;商店周圍的開闊度等。從1919成都銷量最好的雙楠店、航空路店，都處于大商圈位置， 可以看出目前店面的共同點(diǎn)是：大賣場(chǎng)輻射區(qū)、餐飲密集區(qū)、住宅集中區(qū)、商業(yè)辦公區(qū)。

其次則是街道，街道具有“集約效應(yīng)”。店鋪建設(shè)如果選在商業(yè)中心區(qū)，雖然面對(duì)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但眾多商家云集，可以滿足消費(fèi)者多方面需求，因而能夠吸引更多顧客，所以“成行成市”的商業(yè)街，也是商店選擇位置需重點(diǎn)考慮的目標(biāo)。

街道會(huì)因兩端的交通條件、通向地區(qū)不同，表現(xiàn)為客流不平衡的情況，商鋪宜設(shè)在客流集中的一端，同時(shí)店鋪附近最好有公交車站點(diǎn)，以及為出租車提供的上下車站等;交叉路口客流集中，能見(jiàn)度高，也是較好的開設(shè)地點(diǎn)。

第三是選好店鋪，如1919門店要盡量選擇大開間、墻面少的店鋪，適宜商品擺放，店鋪前的停車位數(shù)量也需要考慮。另外，商鋪選址還要調(diào)查和了解當(dāng)?shù)爻鞘幸?guī)劃、房屋使用情況等方面。

合作形式上，合作者全權(quán)擁有線下O2O店，1919對(duì)線下O2O店進(jìn)行直管，合作者做東家，1919做掌柜。合作者只需繳納固定管理費(fèi)用及保證金，流水和利潤(rùn)都?xì)w合作者所有。

難以模仿的模式

1919CEO楊陵江表示2015年的至少新增500家線下O2O體驗(yàn)店店，覆蓋全國(guó)各省市。而在今年成都糖酒會(huì)期間，楊陵江在接受記者采訪時(shí)透露，其線下體驗(yàn)店已近400家。在今天，大多數(shù)企業(yè)都崇尚“輕”運(yùn)作，1919線下門店遍布全國(guó)，如此“笨重”的模式，利潤(rùn)從哪里來(lái)?

梳理1919模式，其囊括了時(shí)下流行的B2C、B2B、O2O模式。

先是B2C,直接面對(duì)消費(fèi)者的零售模式。1919將線上、線下價(jià)格統(tǒng)一，形成線上平臺(tái)+線下體驗(yàn)店，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者隨時(shí)隨地在網(wǎng)上或?qū)嶓w店便捷買酒。數(shù)據(jù)反饋顯示：1919線上訂單量占總訂單量60%、線下占40%;而團(tuán)購(gòu)銷售占比不到1%，并沒(méi)有受“限制三公消費(fèi)”“團(tuán)購(gòu)不好做”等影響，個(gè)人會(huì)員消費(fèi)占比99%，目前會(huì)員數(shù)量已超過(guò)100萬(wàn)。

1919的第二種銷售模式是B2B模式(面向廠家、經(jīng)銷商)。1919的優(yōu)勢(shì)則是，通過(guò)供應(yīng)鏈合作，進(jìn)貨價(jià)更低、品種更多、去掉資金占有、不受廠家限制、不受跌價(jià)影響、無(wú)庫(kù)存壓力。其次，1919對(duì)餐飲渠道拓展，先后與幾千家中高檔餐飲、茶樓合作，向其供酒，只收取管理費(fèi)，這也是給門店帶來(lái)零售之外的利潤(rùn)。

第三種銷售模式是線上線下一體化的O2O模式。在線上，除了官網(wǎng)和移動(dòng)微網(wǎng)站外，1919已進(jìn)駐國(guó)內(nèi)所有知名電商平臺(tái)。

2014年雙11，1919拿下行業(yè)線上銷售第二、總體排名第一的成績(jī)。2015年，預(yù)計(jì)線上實(shí)現(xiàn)10億元訂單，訂單將全部分配給線下門店、收益歸門店獨(dú)享。

1919還延伸了平臺(tái)共享，吸引戰(zhàn)略伙伴入駐：與也買酒、新希望等企業(yè)實(shí)現(xiàn)線上銷售、線下門店配送的模式，使門店賺取源源不斷的物流配送費(fèi)，享受平臺(tái)帶來(lái)的利潤(rùn)。

另外，1919的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)配合理：50%為知名流量產(chǎn)品，平均毛利率8%，這些最具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，帶來(lái)了龐大穩(wěn)定的客流量;40%是開放平臺(tái)產(chǎn)品，毛利率約20%，10%為定制專銷產(chǎn)品，毛利率約40%，這部分產(chǎn)品能讓我們穩(wěn)定輕松地賺錢。完整合理的銷售結(jié)構(gòu)保證了長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售贏利，總毛利率保證在16%左右。

1919擁有行業(yè)強(qiáng)大的采購(gòu)供應(yīng)鏈,現(xiàn)有7000多個(gè)SKU，300多款獨(dú)家高毛利專銷商品，擺脫了對(duì)單一品牌的依賴。

多出9%的利潤(rùn)

1919線下O2O體驗(yàn)店在銷售模式上和傳統(tǒng)門店作了區(qū)隔，1919線下O2O體驗(yàn)店功能就成了展示、倉(cāng)儲(chǔ)、配送中心了。

這種方式也讓體驗(yàn)店能實(shí)現(xiàn)店員傻瓜式管理。店員的職責(zé)僅僅是搬貨、理貨、送貨等。

而1919線下O2O體驗(yàn)店最強(qiáng)地方在于實(shí)現(xiàn)從用戶下訂單到取酒全程19分鐘，這都得益于強(qiáng)大的后臺(tái)信息系統(tǒng)。

為實(shí)現(xiàn)線上訂單快速向各個(gè)門店分配，幾年前1919就已投入1.2億打造打造以甲骨文信息系統(tǒng)為主干的20多個(gè)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)門店銷售管理，對(duì)會(huì)員數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析，打通了線上與線下。

從成本來(lái)說(shuō)，線上的成本肯定比線下高。1919一線下O2O體驗(yàn)店本需20萬(wàn)的房租、人員工資20萬(wàn)、加裝修折舊、加稅金、加電費(fèi)，加起來(lái)60萬(wàn)左右。而一般60萬(wàn)的門店，1919全年銷售是1000萬(wàn)，一個(gè)店只需要6%的成本。

而1919為什么把線上物流配送放到線下去做?因?yàn)榫�下O2O體驗(yàn)店6%的成本已經(jīng)通過(guò)1919的零售消化掉了。當(dāng)線上的訂單到線下時(shí)，只需要實(shí)體店增加1%的增量成本，就完成了原來(lái)線上要花10%的成本。1919做了一個(gè)大膽的改變，線上全渠道覆蓋，作為訂單入口，線下作為物流配送。僅1%就可以解決產(chǎn)品到消費(fèi)者的過(guò)程，而傳統(tǒng)的B2C電商，物流成本就高達(dá)10%，這還不包括流量的成本以及龐大的后臺(tái)運(yùn)營(yíng)成本。1919線上只要1%就可以盈利，那么1919至少有9個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。

1919甚至放出豪言：將來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)，將來(lái)的利潤(rùn)之爭(zhēng)，1919是絕對(duì)領(lǐng)先9個(gè)點(diǎn)，9個(gè)點(diǎn)決定什么?決定絕對(duì)的勝利。

1919的典型樣本，證明不是在于門店本身的優(yōu)劣，而是在于用什么模式去銜接門店的優(yōu)勢(shì)。就在我們完成這篇稿件之時(shí)，著名調(diào)查機(jī)構(gòu)埃森哲最新調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者中出現(xiàn)了“重返實(shí)體店”的跡象，未來(lái)計(jì)劃更多通過(guò)實(shí)體店進(jìn)行購(gòu)物的消費(fèi)者比例從一年前的18%攀升至26%。