價(jià)格戰(zhàn)成電商發(fā)展最大籌碼？

不忘初心，方得始終。

然而酒類電商好像正在忘掉自己的初衷，價(jià)格戰(zhàn)在酒類電商中正在不斷淡化，而缺少了價(jià)格戰(zhàn)的酒類電商還能走多遠(yuǎn)呢?

 

價(jià)格戰(zhàn)是電商的“最初衷”

雙十一，酒類電商最博眼球的產(chǎn)品是什么?還不是茅臺(tái)五糧液等傳統(tǒng)渠道主銷產(chǎn)品。然而面對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的壓力，酒類電商在日常促銷中正在淡化對(duì)傳統(tǒng)渠道主銷產(chǎn)品的促銷。

但過(guò)快的淡化價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)酒類電商帶來(lái)的是消費(fèi)者對(duì)電商品牌的認(rèn)知。當(dāng)這個(gè)價(jià)格可以在平臺(tái)電商買到的時(shí)候，多少消費(fèi)者還會(huì)去酒類電商去購(gòu)買?價(jià)格戰(zhàn)作為酒類電商建立品牌、吸引流量的舉動(dòng)，目前仍然起著重要的作用。正如今年雙十一酒仙網(wǎng)在前期淡化天貓旗艦店，往官網(wǎng)引流量一部分正是基于這個(gè)考慮。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，價(jià)格戰(zhàn)也是基于電商考慮的重要原因。雖然百度搜索遍布“某某電商酒是真的”、“某某電商有假酒”嗎這樣的提問(wèn)，但是依然誘惑消費(fèi)者上電商購(gòu)物。

值得一提的是，部分人士看淡價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)際上，看淡的是“假價(jià)格戰(zhàn)”。據(jù)媒體報(bào)道，國(guó)內(nèi)安全公司的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，去年“雙11”網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)友遇到的最大困擾依次為，“瞬間沒(méi)貨、搶單失敗、價(jià)格騙人”，其中抱怨“價(jià)格騙人”的比例高達(dá)36.47%。

主流產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)是“最誘惑”

如果說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)是讓消費(fèi)者選擇電商的理由，那么主流產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)讓消費(fèi)者真實(shí)感受到占便宜，加重了對(duì)消費(fèi)者的誘惑。

筆者曾參加多家酒類電商的配送，發(fā)現(xiàn)尤其是在促銷較為集中的雙十一等重大節(jié)日，消費(fèi)者購(gòu)買的大流通產(chǎn)品相對(duì)較多，尤其是宴請(qǐng)需求，既圖價(jià)格便宜，又圖別人知道這個(gè)產(chǎn)品。從這個(gè)角度來(lái)講，今年洋河官方旗艦店海之藍(lán)的成功也是證明了這個(gè)道理。

據(jù)媒體公布數(shù)據(jù)顯示，洋河股份在天貓雙11白酒旗艦店中銷售位居榜首。此外，洋河股份的“海之藍(lán)”(375ml)作為此次活動(dòng)的爆款產(chǎn)品，更是凸顯明星范。截止12日數(shù)據(jù)顯示，“海之藍(lán)”仍然牢居“民酒”單品銷售量第一的位置。

作為折衷的策略，部分酒類電商開(kāi)始和企業(yè)合作“爆品”，或者部分渠道商開(kāi)始在電商上力推傳統(tǒng)渠道的非主流產(chǎn)品，以此來(lái)緩解了對(duì)傳統(tǒng)渠道主銷產(chǎn)品的壓力。誠(chéng)然這既緩解了矛盾，又打造了自己的爆品，但主銷產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)的減溫，讓本身熟知少部分酒類產(chǎn)品的消費(fèi)者看不到“實(shí)實(shí)在在”的便宜，讓消費(fèi)者在選擇時(shí)更會(huì)遲疑。

合作不是談來(lái)的，是價(jià)格戰(zhàn)打出來(lái)的

的確，面對(duì)生產(chǎn)企業(yè)，酒類電商手里沒(méi)有多少牌，而面對(duì)投資者，酒類電商作為垂直電商很難與平臺(tái)電商一樣得到投資者的持續(xù)性不考量利潤(rùn)的投入，面對(duì)各大企業(yè)的圍剿和投資者的潛在壓力，酒類電商不得不淡化對(duì)傳統(tǒng)渠道主銷產(chǎn)品的價(jià)格壓力。

讀史可以借鑒，大的合作都是靠先打后談。酒類電商也要看到，上游企業(yè)的尊重不是談來(lái)的，是打價(jià)格戰(zhàn)打出來(lái)的。還是以家電行業(yè)為例，試想，當(dāng)年京東的初創(chuàng)，優(yōu)惠的價(jià)格一下子從線下?lián)屪吡瞬簧俚目蛻�，也是逼迫不少的家電企業(yè)出來(lái)發(fā)出聲明。當(dāng)前，哪家企業(yè)不是為平臺(tái)電商提供專銷型號(hào)，不少專銷型號(hào)還與傳統(tǒng)渠道參數(shù)基本相似。同時(shí)，比較酒來(lái)講，家電行業(yè)高度集中，沒(méi)有那么多的品牌。

因此酒類電商要占住當(dāng)前酒類滯銷的契機(jī)，抓緊時(shí)間囤貨也好，從經(jīng)銷商收貨也好，提前布局未來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)，尤其是主流產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)，最終逼迫生產(chǎn)企業(yè)就范。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再談更多的所謂馬上配送這樣的服務(wù)。

否則，上游企業(yè)的圍剿、傳統(tǒng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)以及平臺(tái)電商的競(jìng)爭(zhēng)，必然讓酒類電商走不了太遠(yuǎn)。