小郎酒總經(jīng)理王勇軍：光瓶酒四大趨勢(shì)與六點(diǎn)辦法(2)

第二、光瓶酒凸顯升級(jí)趨勢(shì)。在中國(guó)裸瓶裝的酒存在歷史很長(zhǎng)，而且這一輪之前大家關(guān)注度不是太高。但是現(xiàn)在因?yàn)榻?jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，大家更關(guān)注光瓶酒這塊，因?yàn)榇蠹谊P(guān)注，所以它的整個(gè)升級(jí)趨勢(shì)就迫在眼前。

第三、包裝不再像以前做的很簡(jiǎn)單，會(huì)追求美感，并且還有往小劑量方向走的趨勢(shì)。目前的餐敘環(huán)境，三五個(gè)人喝酒的場(chǎng)景更多�？赡苓@里面有喝白酒的，有喝啤酒的，有不喝的，所以大家有自由選擇的主動(dòng)性，這種情況下小劑量的酒酒更適合。

第四、產(chǎn)品增多&競(jìng)爭(zhēng)加劇。光瓶酒發(fā)展的過(guò)程中不乏突起新秀、但最終還是大品牌、高品質(zhì)、經(jīng)典的會(huì)持續(xù)存在。也就是我們看到金字塔塔尖的酒廠，銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)，利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)，光瓶酒也會(huì)是這種趨勢(shì)，而且激烈的市場(chǎng)在最近兩三年，最后會(huì)有一個(gè)洗牌的過(guò)程。

認(rèn)清環(huán)境與趨勢(shì)，接下來(lái)要解決的就是“怎么干”的問(wèn)題。在小郎酒的運(yùn)作上，我們做了一些嘗試，近幾年也收到了一定的效果。在下一輪進(jìn)程中，我們的目標(biāo)是根據(jù)公司定位，將小郎酒做壯大，做成行業(yè)標(biāo)桿，做成品類(lèi)第一。有了目標(biāo)，當(dāng)然也得有依托，不然就是一句空話(huà)。

總結(jié)而言，對(duì)于所有的小酒，其運(yùn)作的幾個(gè)基本規(guī)律是相通的。這里就將運(yùn)作小郎酒的一些依托跟大家分享一下。

第一是品質(zhì)保障。衡量一個(gè)酒廠，第一看釀酒能力，第二看儲(chǔ)藏能力，第三看自然環(huán)境。因?yàn)槿肟诘臇|西，未來(lái)長(zhǎng)期存在要有高品質(zhì)，而強(qiáng)大的酒廠實(shí)力是保障酒質(zhì)高品質(zhì)的重要支撐。

第二是品牌驅(qū)動(dòng)。上一輪小酒的驅(qū)動(dòng)基本是靠渠道驅(qū)動(dòng)，靠地面推。但是今年開(kāi)始，啟動(dòng)了品牌驅(qū)動(dòng)。品牌驅(qū)動(dòng)最直觀的感受，就是在品牌上的投入，在廣告上的投入。為此，我們跟浙江衛(wèi)視的合作周五品牌日，在愛(ài)奇藝，央視，以及互聯(lián)網(wǎng)傳播上投入大量物力。然后再是消費(fèi)者的深度調(diào)研，消費(fèi)者終端。所以當(dāng)?shù)谝徊竭~出去后，緊接著兩手都要抓。

第三是定位精準(zhǔn)。這里講的定位有兩種，一是請(qǐng)戰(zhàn)略公司做的定位，一是公司對(duì)該產(chǎn)品的定位。定位越明確，才能更精準(zhǔn)地投放物力財(cái)力，達(dá)到想要的效果。

第四是目標(biāo)明確。例如，小郎酒2020年的銷(xiāo)售目標(biāo)是100億。這就要求有相應(yīng)的戰(zhàn)略資源的匹配，包括人才，否則口號(hào)就是一句空。

第五是模式有效。沒(méi)有東西是一成不變的，隨著新形勢(shì)的沖擊原來(lái)的銷(xiāo)售模式會(huì)有不適應(yīng)的地方，所以我們要不斷優(yōu)化，不斷改善，甚至有的會(huì)把以前的除掉，重新建立。

第六是卡位優(yōu)勢(shì)�，F(xiàn)在運(yùn)行白酒小瓶酒，要有一定基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)，也有對(duì)這支產(chǎn)品的特點(diǎn)的理解。然后再這樣一個(gè)前期下，找準(zhǔn)卡位。

前面所講，基本是基于行業(yè)大勢(shì)以及廠家角度。當(dāng)一款產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者，中間還需要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商。所以我這里也有幾點(diǎn)小建議要送給經(jīng)銷(xiāo)商朋友。

一、選有品牌和品質(zhì)的產(chǎn)品是不二法門(mén)。不論廠家出多少產(chǎn)品，不論你的店面是擺在地下(實(shí)體)還是擺在空中(網(wǎng)上)，選擇產(chǎn)品的時(shí)候一定要重品牌、品質(zhì)。

二、調(diào)整自己的模式。進(jìn)入新時(shí)代，新的技術(shù)、新的消費(fèi)群體、新的消費(fèi)需求不斷涌現(xiàn)，那么原來(lái)的模式是否還能夠適應(yīng)?很多經(jīng)銷(xiāo)商在變與不變之間糾結(jié)，最終丟失了市場(chǎng)。所以我請(qǐng)大家注意調(diào)整自己的運(yùn)營(yíng)模式，包括出貨路徑、人員配置、配送倉(cāng)儲(chǔ)以及薪酬激勵(lì)、股權(quán)激勵(lì)。

三、培育接班人。如果實(shí)在大家不想改變，而且生意又不想丟，我建議培育接班人，干脆交班。新一代人對(duì)新模式理解和接受適應(yīng)能力都很強(qiáng)。并且，培育接班人也是整個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的一個(gè)很重要的東西。

最后，我想再補(bǔ)充一點(diǎn)，做酒很辛苦，很累，但是有前途!