品質(zhì)營(yíng)銷(xiāo) 以質(zhì)量贏得市場(chǎng)

隨著近年來(lái)高端白酒市場(chǎng)的持續(xù)低迷，如何在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境中突出重圍，重塑白酒行業(yè)的輝煌，是擺在每個(gè)白酒廠商面前的問(wèn)題，對(duì)于這些問(wèn)題，敘府酒業(yè)董事長(zhǎng)陳澤軍向我們做了解答。

據(jù)陳澤軍介紹，白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，這本是白酒產(chǎn)業(yè)整合發(fā)展的必經(jīng)階段，而伴隨著國(guó)家廉政建設(shè)的相關(guān)政策，無(wú)疑促使這場(chǎng)變局來(lái)得有點(diǎn)迫不及待，甚至“早產(chǎn)”。其實(shí)當(dāng)前環(huán)境下，與其怨天尤人，不如正視現(xiàn)實(shí)的環(huán)境變化，生產(chǎn)出更多更好的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

產(chǎn)業(yè)調(diào)整，敘府酒業(yè)忙“強(qiáng)身”

當(dāng)被問(wèn)到白酒行業(yè)的產(chǎn)業(yè)調(diào)整，必然會(huì)導(dǎo)致白酒企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，敘府酒業(yè)將如何面對(duì)這種情況時(shí)，陳澤軍對(duì)此早有準(zhǔn)備，他說(shuō)：“這正是一個(gè)考驗(yàn)白酒企業(yè)‘基本功’的時(shí)候，能否堅(jiān)持專(zhuān)注白酒的品質(zhì)而不急功近利，能否踏實(shí)地細(xì)做市場(chǎng)終端，或許成為決定白酒企業(yè)未來(lái)命運(yùn)的關(guān)鍵。最近一些行業(yè)大佬都開(kāi)始有所動(dòng)作，茅臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商新政和系列酒的大幅度降價(jià)，五糧液特曲、頭曲腰部產(chǎn)品的發(fā)布等等，似乎這些名酒企業(yè)都忙著‘壯腰’，忙著進(jìn)軍大眾市場(chǎng)。而對(duì)于敘府而言，這里無(wú)所謂什么‘腰部’，名酒是‘壯腰’，我們是‘強(qiáng)身’。”

“這是由企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展形成的特點(diǎn)決定的，一是名酒的‘腰部’價(jià)格正是我們公司產(chǎn)業(yè)鏈的高端，所以相對(duì)于名酒的腰部發(fā)力，我們應(yīng)該算是全方位調(diào)整。宜賓市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局，決定了五糧液在渠道上對(duì)政務(wù)團(tuán)購(gòu)的主導(dǎo)性把控，小企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較小，當(dāng)時(shí)選擇發(fā)力商超、煙酒店等渠道也是無(wú)奈之舉。然而，近年形勢(shì)的急劇調(diào)整，受沖擊最大的反而正是這一渠道，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)我們受到的沖擊更小一點(diǎn)，這就是優(yōu)勢(shì)。其次，公司的主打產(chǎn)品一直都是大眾酒，即價(jià)格在300元以下的。就目前的情況來(lái)看，‘民酒’是白酒行業(yè)未來(lái)發(fā)展的大勢(shì)所趨，這一點(diǎn)上算是占據(jù)先機(jī)。從今年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，200—300元之間的銷(xiāo)售量有所下滑，100—200之間銷(xiāo)量基本穩(wěn)定同比略有增長(zhǎng)，而100元以下的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大幅度增長(zhǎng)，可以有效地彌補(bǔ)200元以上高端產(chǎn)品銷(xiāo)量的下滑。所以，正是基于大眾酒的戰(zhàn)略定位和長(zhǎng)期終端渠道的精耕細(xì)作，今年的增幅雖有所放緩，但始終機(jī)遇性要大于挑戰(zhàn)性。”

千大萬(wàn)大，品質(zhì)最大

在被問(wèn)到以前的白酒消費(fèi)，外部環(huán)境起到了很大作用，但在行業(yè)調(diào)整，消費(fèi)緊縮的今天，敘府酒業(yè)將以怎樣的方式來(lái)拓展屬于自己的市場(chǎng)時(shí)，陳澤軍表示：“面對(duì)今年的調(diào)整，白酒生產(chǎn)企業(yè)最關(guān)鍵的一點(diǎn)還是在于對(duì)品質(zhì)的把控。所有的問(wèn)題歸根結(jié)底還要回到品質(zhì)上面去，隨著大眾酒時(shí)代的來(lái)臨，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念會(huì)更加理性，對(duì)酒質(zhì)也一定會(huì)更加挑剔，要求更高，更加關(guān)注健康。這種趨勢(shì)就要求白酒企業(yè)要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，做良心企業(yè)，讓消費(fèi)者喝的放心，從而獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。一方面努力實(shí)現(xiàn)技術(shù)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新突破，白酒說(shuō)到底是一門(mén)工藝。努力做到釀制工藝的不斷完善提高，追求酒質(zhì)口感的不斷進(jìn)步，是值得每個(gè)酒企思考的命題。另一方面，不能忽視企業(yè)內(nèi)部管理等‘軟件’的與時(shí)俱進(jìn)。不斷采用現(xiàn)代化的企業(yè)管理方法，引入先進(jìn)的員工績(jī)效管理模式，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展;同時(shí)保證公司內(nèi)部分工明確，在相互制衡的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)。”

陳澤軍認(rèn)為，現(xiàn)在的川酒企業(yè)普遍存在這樣一個(gè)現(xiàn)狀：一方面品牌力和知名度較高，原酒的品質(zhì)較好;另一方面，在具體終端市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)市場(chǎng)的把控能力較差。未來(lái)敘府的發(fā)展目標(biāo)是在保持傳統(tǒng)原酒OEM輸入方式的同時(shí)，加強(qiáng)企業(yè)品牌力的塑造和增強(qiáng)終端市場(chǎng)的把控力。固然不能保證品質(zhì)是所有品牌中最好的，但是努力向一個(gè)目標(biāo)靠近，在同等價(jià)位要做到品質(zhì)最好，要做到性?xún)r(jià)比最好。