古井、迎駕、口子窖迎來“半年考” 徽酒市場動向幾何？(2)

分析看來，迎駕貢酒完整的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，有助于公司加強(qiáng)對產(chǎn)品質(zhì)量的全過程管控，提升公司白酒產(chǎn)品的性價(jià)比和附加值，確保公司在國內(nèi)白酒行業(yè)的優(yōu)勢地位。

“受益安徽白酒消費(fèi)升級，省內(nèi)市場大有可為。”東北證券行業(yè)研究員李強(qiáng)認(rèn)為，目前安徽白酒主流消費(fèi)價(jià)位段上升至百元級，迎駕作為省內(nèi)名酒，通過金星、銀星等系列產(chǎn)品對百元市場的提前卡位和對地產(chǎn)小品牌的擠壓式增長，有望進(jìn)一步提升在省內(nèi)的市場份額，與古井貢、口子窖在省內(nèi)形成三足鼎立之勢。

面對口子窖和迎駕貢在省內(nèi)的“圍攻”，古井貢顯然也面臨不小的壓力。一方面不斷推進(jìn)市場的精細(xì)化管理，比如專門針對酒店促銷員開發(fā)的一款“超級導(dǎo)購”軟件，里面包括了上下班報(bào)崗、簽到簽離、銷量上報(bào)、網(wǎng)點(diǎn)分配、數(shù)據(jù)收集、互動環(huán)節(jié)等實(shí)操內(nèi)容;另一方面，也在通過品牌建設(shè)和文化落地來增加消費(fèi)者粘性。

市場向外

古井貢、迎駕貢做"加法"，口子窖做"減法"

對于省外市場的開發(fā)，以古井貢、迎駕貢為代表的徽酒企業(yè)正在積極拓展省外市場，相反，口子窖則是在逐漸收縮省外市場，積極布局穩(wěn)固省內(nèi)市場。

堅(jiān)持多市場共振，積極推進(jìn)全國化布局，是古井貢對省外市場布局的核心思路。正如梁金輝所言，“做一個(gè)市場，成熟一個(gè)市場”要比盲目全國化更重要。在省外蘇浙滬深粵地區(qū)，古井貢酒年份原漿采取以點(diǎn)帶面、由核心城市向全省拓展模式。筑牢省外主力核心市場，同時(shí)輻射其他周邊市場，比如上海、鄭州、溫州、江蘇沿江八市等。

“目前，酒廠的銷售規(guī)模不是很大，未來要翻一番，要做到100億元，我們的目標(biāo)，首先要做安徽省第一品牌，再做全國性的名酒企業(yè)。”安徽迎駕集團(tuán)股份有限公司黨委書記、董事長倪永培表示，迎駕貢酒具備了名酒的品質(zhì)，但要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)還有很長的一段路要走。

隨著安徽迎駕洞藏酒銷售有限公司的成立，迎駕銷售架構(gòu)上形成“3+N”個(gè)扁平化營銷組織，即針對高檔產(chǎn)品、中高檔產(chǎn)品及電商產(chǎn)品銷售的三個(gè)銷售公司——迎駕洞藏、銷售公司、迎駕電子商務(wù);針對定制產(chǎn)品、古坊、普酒、散酒等其他系列，公司成立多個(gè)事業(yè)部。公司實(shí)行營銷分離，采用“過程與結(jié)果”雙重督查體系，實(shí)現(xiàn)了“策劃、督查、執(zhí)行”三大營銷體系。

相比于古井貢和迎駕貢在省外市場的連續(xù)性發(fā)力，口子窖卻打出了“減法”戰(zhàn)術(shù)。省外則更加務(wù)實(shí)，面對各地地產(chǎn)酒沖擊進(jìn)行了戰(zhàn)略收縮，通過“一地一策”的運(yùn)作方式，優(yōu)化并淘汰不具備發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。

半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，口子窖上半年經(jīng)銷商數(shù)量大幅減少，其中省內(nèi)減少9個(gè)，省外減少25個(gè)。

不過盡管在市場布局和經(jīng)銷商數(shù)量上在做“減法”，但口子窖的省外營收卻出現(xiàn)增長趨勢。今年上半年的數(shù)據(jù)看，口子窖省內(nèi)收入14.35億元，同比增長18.30%，省內(nèi)消費(fèi)升級趨勢愈加凸顯;省外收入2.77億元，同比增長11.69%。