黃酒軍團(tuán)三強(qiáng)鼎力 北進(jìn)西擴(kuò)謀求全國(guó)化(2)

古越龍山：打造差異品牌，聚焦腰部產(chǎn)品，推進(jìn)新產(chǎn)品+大客戶模式

古越龍山2015年銷售13.76億元，2016年1月-9月銷售收入11.2億元。古越龍山主要市場(chǎng)在江浙滬，收入占比約65%，其中浙江占40%，上海約20%，江蘇約5%。

在品牌結(jié)構(gòu)上，按照差異化品牌策略，將“古越龍山”定位成中高端品牌;“女兒紅”、“狀元紅”因其品牌獨(dú)具喜慶特色的文化個(gè)性，定位為喜慶酒市場(chǎng)品牌;將“沈永和”和“鑒湖”兩大品牌定位成大眾品牌。

熟悉古越龍山人士表示，在產(chǎn)品方面，古越龍山聚焦腰部產(chǎn)品(青瓷十年、金五年等)，同時(shí)以開發(fā)提升和整合淘汰并重，淘汰、合并附價(jià)值低的老產(chǎn)品近百只，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，核心產(chǎn)品金五年系列銷量同比大幅增長(zhǎng)。

2016年，古越龍山推進(jìn)新產(chǎn)品+大客戶模式，進(jìn)一步拓展銷售渠道并提高產(chǎn)品的占有率，在新產(chǎn)品開發(fā)階段，注重提高與消費(fèi)者之間的互動(dòng)性，確保新產(chǎn)品有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)。做好銷售終端促銷工作，主動(dòng)適應(yīng)當(dāng)前酒水市場(chǎng)回歸理性、中小餐飲正在興起的趨勢(shì)，適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷促銷政策，力爭(zhēng)中端產(chǎn)品有較大幅度的增長(zhǎng)。

三巨頭引領(lǐng)下的黃酒北進(jìn)西擴(kuò)化運(yùn)動(dòng)

目前，江浙滬的高度集中化，嚴(yán)重的制約了黃酒產(chǎn)業(yè)規(guī)�；�與全國(guó)化。黃酒行業(yè)要想突破瓶頸，必須走出江浙滬，實(shí)現(xiàn)全國(guó)化。從2015年上半年，全國(guó)重點(diǎn)黃酒企業(yè)開始積極向江浙滬以外市場(chǎng)開拓，實(shí)行“北進(jìn)西擴(kuò)化運(yùn)動(dòng)”。通過與江浙滬地理位置相鄰的區(qū)域推廣黃酒，實(shí)現(xiàn)滲透率的提升。通過在北方經(jīng)濟(jì)較好的區(qū)域重點(diǎn)開發(fā)，取得顯著成績(jī)。近兩年，安徽、湖南、福建等鄰近省份增速較快，北京及北方省會(huì)型城市發(fā)展較快。古越龍山、金楓酒業(yè)、會(huì)稽山三大黃酒上市公司率先開啟了全國(guó)化進(jìn)程。

金楓酒業(yè)市外部江北大區(qū)徐經(jīng)理表示，金楓酒業(yè)2016年在積極拓展全國(guó)市場(chǎng)，根據(jù)黃酒行業(yè)特點(diǎn)，公司采取“深耕核心市場(chǎng)、開發(fā)潛在市場(chǎng)”的策略。金楓酒業(yè)將全國(guó)市場(chǎng)分為成熟市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)和培育市場(chǎng)三大類型，其中上海市成熟市場(chǎng)、江浙競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、其他省市為培育型市場(chǎng)。培育型市場(chǎng)分為市外部江南大區(qū)與市外部江北大區(qū)。在各個(gè)市場(chǎng)運(yùn)用差異化的渠道運(yùn)作模式和營(yíng)銷策略，合理配置產(chǎn)品資源，確保成熟市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。

會(huì)稽山從北向南培育市場(chǎng),他們開始用市級(jí)小型經(jīng)銷商取代省級(jí)大型代理商,實(shí)施去中心化改革, 以期在各市場(chǎng)設(shè)立更多銷售網(wǎng)點(diǎn),提供更多品類的產(chǎn)品。會(huì)稽山在北方地區(qū)擁有較為扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ),且在部分省級(jí)市場(chǎng)仍然依靠獨(dú)家代理商或者少數(shù)大型批發(fā)商模式。

2016年上半年，原陜西、甘肅及河南第三方銷售占比約30%，每個(gè)省僅有兩個(gè)批發(fā)商。上半年經(jīng)銷商數(shù)量增加187家且二季度恢復(fù)增速第三方銷售增長(zhǎng)超40%，并且在約30個(gè)北方縣級(jí)城市設(shè)立了經(jīng)銷網(wǎng)。

西南證券調(diào)研報(bào)告指出，古越龍山是最早全國(guó)化得企業(yè)，在2016年上開展“百縣增億”活動(dòng)，全面擴(kuò)展江浙滬皖以外市場(chǎng)。古越龍山推進(jìn)第二期“百城千店”專賣店終端網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目，建設(shè)完成時(shí)間為 2017 年 6 月。據(jù)了解，古越龍山主在外圍市場(chǎng)的收入占比35%，包括福建、安徽、廣州、江西、北京等地。

2015年三大黃酒上市公司，古越龍山營(yíng)收13.76億元，金楓酒業(yè)營(yíng)收10.61億元，會(huì)稽山營(yíng)收9.15億元,沒有一家銷售額突破20億元，這與白酒、葡萄酒、啤酒等相比存在較大差距。

當(dāng)然，黃酒因其特有的地域消費(fèi)屬性，目前主要集中在江浙地區(qū)。放眼全國(guó)，黃酒還是存在巨大的消費(fèi)潛力的。如今的黃酒，在三大巨頭的帶領(lǐng)下已經(jīng)再次開啟了全國(guó)化進(jìn)程，如果眼光再遠(yuǎn)一點(diǎn)、步子再大一點(diǎn)、資源投入再多一點(diǎn)，相信黃酒會(huì)真正迎來價(jià)值回歸的那個(gè)時(shí)段。