四、重點工作
(一)筑牢傳統(tǒng)渠道，優(yōu)化網絡布局。
強化經銷渠道專業(yè)化運營，穩(wěn)步提升經營水平。加強合同管理，細化約束規(guī)定，取消不合理條款、不搞不平等條約，對違約的經銷商按照相關條款追究違約責任。
制定《經銷商星級評定實施辦法》，按照經銷商考評“十能力”要素，根據(jù)時間維度、區(qū)域維度、類別維度等三維度和市場占有率、覆蓋率、鋪貨率、動銷率、斷貨率、市場承擔率等六率，進一步細化、量化考核指標。豐富專賣店文化元素，提升消費者購物體驗，在全國選擇40個左右主要城市建設茅臺文化體驗中心。
推進區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫建設，完善市場網絡規(guī)劃，推進在機場、高鐵站(客流量排名前20位)的專賣店布局工作。
(二)創(chuàng)新營銷模式，助推營銷轉型
推進“廠商聯(lián)營”，融合優(yōu)勢資源，實現(xiàn)共享發(fā)展。在廣東、河南建立聯(lián)營公司試點的基礎上，完善合作機制，啟動北京、福建、江蘇、山東等省區(qū)的聯(lián)營合作。
強化“智慧營銷”落地，加速推進精準營銷。推動經銷商深度進入“茅臺物聯(lián)網云商平臺”。加快技術的應用，制作“茅臺酒產品銷售手冊”數(shù)據(jù)版;加大新媒體宣傳的精準投放，為經銷商制作個性化APP。
借力“營銷智庫”，輔助營銷決策。充分發(fā)揮專家資源及行業(yè)權威機構對茅臺的智囊作用，建立健全市場營銷決策咨詢機制。
探索多城合作，激發(fā)渠道活力。建立與電商、KA賣場、物流、傳媒等領域的溝通機制，繼續(xù)并深化與阿里等合作研究，探索有利的跨域合作方式，擴大銷售渠道。
(三)宣導茅臺文化，引領消費者趨勢
深挖客戶需求，大力實施“體驗營銷”，指導專賣店開展“進店品評”、“社區(qū)品鑒”等活動，建立消費者體驗平臺。支持經銷商建設茅臺文化體驗館。
啟動國酒茅臺“百年老店傳承人”培養(yǎng)計劃，促進營銷事業(yè)傳承創(chuàng)新，為經銷商隊伍的新老交替、事業(yè)傳承進行人才培養(yǎng)和儲備。
實施國酒文化宣導計劃，做“深”茅臺品牌魅力。引導經銷商由“產品銷售型”向“文化服務型”轉變。以茅臺文化傳承、弘揚和創(chuàng)新為切入點，培養(yǎng)不同領域、層次、年齡的茅臺忠實消費者為“茅粉”，用2到3年的時間，把“茅粉節(jié)”打造成獨具茅臺特色的文化品牌。
大力組織“紅色之旅”，塑造文化大體驗。高水平亮相公眾視野，高質量籌辦會展活動。
(四)規(guī)范市場管理，加強市場指導。
按照“四個維度”合理調節(jié)生產、銷售節(jié)奏，并做好產品流向的監(jiān)管，加強對經銷商和社會渠道進、銷、存的統(tǒng)計分析，實時掌握市場變化，提高市場投放的準確性和有效性。加強經銷商聯(lián)誼會工作指導。
(五)大力提升服務質量，強力推動服務升級。
加快業(yè)務流程信息平臺改造，在業(yè)務系統(tǒng)中建立滲漏酒和兌換酒業(yè)務模塊度。精簡業(yè)務辦理環(huán)節(jié)，提升業(yè)務辦理速度，繼續(xù)實行“首問負責制”，全程跟蹤督辦，及時處理客戶訴求。
在珠海庫就近配送上門服務試點的基礎上，全面推進與物流的合作。加強承運車輛管理，提升配送效率，確保貨物在規(guī)定時限內配送到位。
優(yōu)化中轉庫布局，合并北京庫，啟用鄭州庫，撤銷武漢庫、廣州庫，盡快研究在海南新建小型中轉庫。強化渠道保真工作，維護消費者權益。
(六)細分市場需求，優(yōu)化產品結構。
細分市場需求，滿足多樣消費。加強總經銷產品的市場管理。梳理產品線，重新布局產品結構，停產銷售不暢產品。
根據(jù)市場表現(xiàn)、庫存和包材情況，繼續(xù)清理總經銷產品，未完成2016年度合同計劃的，減量簽訂2017年合同，暫停開發(fā)總經銷產品。
(七)強化內部管理，激發(fā)隊伍活力。
優(yōu)化人力資源管理，開展“定崗、定編、定員”，優(yōu)化機構設置和職能配置;打通人員進出機制;制定營銷人員職業(yè)和技術晉升“雙規(guī)通道制”;按層級開展員工培訓。創(chuàng)新方式方法，全面加強營銷隊伍管理。以市場為導向，建立科學的績效考核考評機制。
五、政策支持
1、繼續(xù)實施專賣店員工資補貼、裝修補貼、43度茅臺酒費用支持、品鑒酒支持和機場、高鐵專賣店布點等五項市場政策。
2、支持經銷商在合同約定的銷售區(qū)域自建自管或與商超、酒店聯(lián)盟等茅臺酒連鎖專柜。
3、支持經銷商建設茅臺文化體驗中心。重點在全國選擇40個大城市統(tǒng)一規(guī)劃。本年度內不給予計劃安排，在增量時可優(yōu)先支持。
4、加強生肖酒的銷售管理，調整銷售模式。從2017年起，由銷售公司負責生肖酒的市場規(guī)劃和銷售管理。給予河南和廣東省聯(lián)營公司雞年生肖酒省級總經銷權。每個專賣店每月按省、地、縣分別給予5箱、4箱、3箱的配額。
5、分批分類開展經銷商培訓，未達標的，不得參與評先評優(yōu)、星級評定下調并扣減營業(yè)員工資補貼。
6、啟動“物流配送零距離工程”，與第三方物流合作，解決物流配送最后一公里問題。
六、費用預算
2017年預算總額為6億，具體項目包括渠道支持、消費者活動支持、會務會展以及國酒文化宣導計劃品牌建設、培訓、新品研發(fā)及推廣、市場調研、接待費及預算外的其他項目等。
值得關注的是，本次茅臺大會格外關注市場活動支持、陳年酒、43度飛天茅臺和雞年銷售酒、經銷商培訓等議題。
1、關于市場活動支持方面。在延續(xù)2016年部分政策的基礎上，推動品鑒活動支持的常態(tài)化，增加終端推廣、品牌建設、文化宣導和“忠誠茅粉”等活動項目。尤其需要關注品鑒活動和終端推廣，力度很大。
2、陳年酒方面，計劃銷售量較上年有所減少，各區(qū)域就合同計劃量按照該區(qū)域近三年陳年酒的銷售情況、經濟情況及茅臺酒銷售比重進行規(guī)劃。
3、雞年生肖酒方面，計劃量保持2016年猴年生肖酒的水平。
4、43度飛天茅臺方面，以地級為單位實行區(qū)域銷售，有條件的地區(qū)可以實現(xiàn)省區(qū)總經銷，但合同簽訂量不少于該省區(qū)全年規(guī)劃的43度飛天茅臺計劃量。
