葡萄酒終端店的春天在哪里？

隨著新一輪行業(yè)調(diào)整期的深入，葡萄酒市場在2015上半年開始顯現(xiàn)出復(fù)蘇跡象，呈現(xiàn)回暖態(tài)勢。葡萄酒銷售企業(yè)到底該如何解決營銷問題，實(shí)現(xiàn)銷售的增長?如何在終端市場搶到客人? 找到屬于葡萄酒商家的“春天”?

01、優(yōu)化產(chǎn)品資源，深化渠道建設(shè)

近年來，中國葡萄酒市場正悄然改變，個(gè)人消費(fèi)市場逐漸興起。以前很多商家認(rèn)為葡萄酒行業(yè)很暴利，進(jìn)入門檻低，可以靠自己的人脈關(guān)系帶動銷量支撐店面運(yùn)營，但隨著行業(yè)形勢的不斷變化，高端葡萄酒消費(fèi)份額明顯被壓縮，中低端葡萄酒消費(fèi)上漲幅度明顯。葡萄酒市場是買方市場，酒商需要根據(jù)市場變化的趨勢，從滿足客戶需求的角度出發(fā)，改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品資源。除此之外，合理靈活的定價(jià)也很重要，定價(jià)虛高，短期來看雖然會帶來較高的盈利，但反而會不利于產(chǎn)品的銷售與推廣。以前的終端店的客戶多以單位政府集團(tuán)為主，他們對價(jià)格的敏感度比較低;現(xiàn)在大環(huán)境發(fā)生改變，以個(gè)人消費(fèi)為主，顧客對價(jià)格比較敏感，有時(shí)價(jià)格只相差十幾元，也會成為是否購買的決定因素。

對于渠道建設(shè)，不少經(jīng)銷商表示，未來大眾消費(fèi)市場渠道的銷量將會增長。葡萄銷售的傳統(tǒng)渠道，在便利店與大超市方向，增長空間很大。目前，很多終端店都開始嘗試通過QQ群或者微信朋友圈進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，并在天貓、淘寶等電商平臺推廣銷售。個(gè)別酒商還建立了自己的電子商務(wù)網(wǎng)站。廣州某酒類進(jìn)出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理吳婷表示：“要想方設(shè)法擠進(jìn)了眾多單位用酒的消費(fèi)圈里。一方面在寫字樓大堂或者食堂舉辦展銷，通過拉網(wǎng)展架、主題文化展等方式吸引大家的關(guān)注;另一方面組織現(xiàn)場的品飲、文化品鑒、打折促銷等方式積聚人氣。這樣做下來，不僅能實(shí)現(xiàn)一定的銷量，更重要的是擴(kuò)大了顧客群，有助于我們挖掘潛在的團(tuán)購客戶群。”

2、深挖社區(qū)消費(fèi)群，善用新媒體“吸粉”

在行業(yè)調(diào)整的同時(shí)，葡萄酒線下實(shí)體門店的注意力開始重新回歸大眾消費(fèi)群。對社區(qū)門店而言，社區(qū)居民的消費(fèi)是一支不可或缺的力量。如何將社區(qū)居民的消費(fèi)向社區(qū)經(jīng)營門店轉(zhuǎn)移成為終端酒商又一關(guān)注的話題。

杭州駿程煙酒商行店長陳兵告訴記者：“我們嘗試在門店門口或小區(qū)人流量大的地方設(shè)置品鑒臺，開展免費(fèi)試飲活動。對門店高端會員，每隔半個(gè)月就邀請其到店參加品鑒活動。這樣做了一段時(shí)間，可以有效地帶動門店所在區(qū)域的影響力，為我們增加客流量。”而為了吸引周邊居民的消費(fèi)，哈爾濱瑞通酒業(yè)有限公司總經(jīng)理關(guān)鵬為消費(fèi)者提供了更多貼心的服務(wù)。“比如每年春節(jié)是用酒高峰，我們推出的市區(qū)免費(fèi)送貨上門服務(wù)，效果便很明顯。”關(guān)鵬表示，“送貨上門之余，我們還添置了兩臺移動手持POS終端，解決了送貨上門付費(fèi)的麻煩，方便了顧客，也為我們提高了工作效率。”關(guān)鵬在宣傳方式上選擇用新媒體手段為自己增粉。上半年他在微信朋友圈不斷推送葡萄酒及門店的信息，再配合線下品鑒會推廣，不斷增強(qiáng)宣傳的氛圍。

3、跨界聯(lián)手，實(shí)現(xiàn)“交叉營銷”

交叉營銷就是從現(xiàn)有客戶的購買行為中發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求，并通過向其推送相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)，從而獲得更多的銷量。

一些酒商則選擇婚慶公司作為跨界對象。“現(xiàn)在婚宴用紅酒很多，而且婚宴能讓更多人品嘗到張?jiān)５漠a(chǎn)品，效果跟大型品鑒會一樣。”一家張?jiān)Ｆ咸丫频拇�理商表示�?ldquo;與婚慶公司合作，把婚慶公司發(fā)展成二批商，給他們讓利，讓他們幫助賣酒。如果喜主有一定影響力或用酒檔次較高，還提供一箱張?jiān)ａ劸茙熣洳刈鳛樾吕尚履锏木淳朴镁啤?rdquo;

婚慶公司跟酒水消費(fèi)確實(shí)是有很大關(guān)聯(lián)性。此外，一些酒商所找的合作方也超出了行業(yè)常規(guī)的做法，不過他們瞄準(zhǔn)的合作商戶，都是有可能成為葡萄酒消費(fèi)者的潛在消費(fèi)群體。所以，整個(gè)合作過程是不斷積累高質(zhì)量的高端會員資源的過程，這些會員將成為專賣店團(tuán)購消費(fèi)的主要力量。

4、整合客戶資源，增強(qiáng)互動黏性

眾所周知，客戶資源是企業(yè)的寶貴財(cái)富�？蛻糸_發(fā)與維護(hù)是一個(gè)比較漫長的過程，平時(shí)需要不斷溝通與引導(dǎo)、積累、沉淀，關(guān)注客戶的現(xiàn)狀與購買習(xí)慣，研究如何與客戶對接。同時(shí)也要提升自己的專業(yè)素質(zhì)與服務(wù)意識。

北京某房地產(chǎn)集團(tuán)旗下的酒企經(jīng)理表示，由于公司所屬房地產(chǎn)集團(tuán)，所以他們正準(zhǔn)備利用自身優(yōu)勢，加強(qiáng)終端客戶的開發(fā)。平時(shí)經(jīng)常在店面做葡萄酒體驗(yàn)、促銷活動，消除與客戶的隔膜感，并計(jì)劃在各樓盤小區(qū)的俱樂部內(nèi)舉辦葡萄酒推廣體驗(yàn)活動，通過品嘗會、葡萄酒知識講座等方式，增加趣味性的同時(shí)，拉近與客戶的距離。同時(shí)建立企業(yè)微信公眾號，積累進(jìn)店顧客微信粉絲量，增加互動，獲得客戶好感與信任。

客戶沉淀與專業(yè)水準(zhǔn)、人脈親和力有很大的關(guān)系，舉辦有效的葡萄酒品鑒會是開發(fā)維系客戶的一個(gè)好方法。但酒會的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)是關(guān)鍵，否則酒會辦得像招待會，不僅不會提升客戶對葡萄酒的認(rèn)識，更不會帶來新客戶。