漫談中國酒類銷售邏輯與思維方式

中國酒類銷售模式有太多，經(jīng)銷、分銷、直銷、直分銷、深度分銷、協(xié)銷、深度協(xié)銷、網(wǎng)銷、會(huì)銷、聯(lián)營、盤中盤、新零售、超級(jí)終端……很多時(shí)候，是我們把簡(jiǎn)單的事情搞復(fù)雜了，對(duì)于中國酒的銷售來說，無論模式怎么變化，萬變不離其宗，無非就是價(jià)格、渠道、品牌以及口碑等幾個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)與博弈!

酒一定要越賣越貴

中國酒是社交產(chǎn)品，具有聚飲的特征，酒不是拿來自己偷偷喝的，而是拿來與別人分享的，那么消費(fèi)者就一定要在買酒喝酒這件事情上感到物有所值，酒要能夠強(qiáng)化購買者的人設(shè)，所以酒的品牌很重要，人人都知道價(jià)格的酒很重要，喝的酒要越來越貴更重要。

每個(gè)人都希望自己用最小的成本獲得最大的收益，沒有人希望自己的選擇是錯(cuò)誤的，所以賣酒，一定要越來賣越貴，漲價(jià)不僅是企業(yè)延長產(chǎn)品生命周期，獲取更高利潤等經(jīng)營的需要，更是出于對(duì)消費(fèi)者購物心理的滿足，買漲不買跌實(shí)在是一句至理名言。 所以社交性酒類產(chǎn)品在漲價(jià)預(yù)期下既能增強(qiáng)消費(fèi)者人設(shè)的價(jià)值，也有滿足消費(fèi)者對(duì)于收藏投資等行為的需求，所以只要在合理的區(qū)間內(nèi)，那么不斷的漲價(jià)是刺激銷售的重要策略。

酒一定是先喝起來才能賣起來

很多人不理解我常說的酒一定要先喝起來才能賣起來，其實(shí)背后的道理很簡(jiǎn)單，一款酒能夠被大家喝到，首先就解決了口感培育的問題，其次如果能被意見領(lǐng)袖帶著喝，就解決了口碑傳播的問題，如果能夠被一群人高頻次的喝起來，這款酒離成功也就不遠(yuǎn)了，這就是為什么現(xiàn)在酒企都在拼命做品鑒的原因。

一款酒能夠被喝起來本身就是品質(zhì)過硬的體現(xiàn)，老百姓不缺一瓶酒的時(shí)代，能喝你的酒已然不錯(cuò)，一款酒但凡能被不同階層、不同群層的人共同選擇，說明企業(yè)確實(shí)優(yōu)秀;并且大面積的飲酒氛圍本身也是產(chǎn)品熱銷的重要助推手段，所以要先喝!

團(tuán)購就是人脈資源變現(xiàn)

現(xiàn)在大家都在談團(tuán)購，團(tuán)購團(tuán)的是什么?最早團(tuán)購的出現(xiàn)是因?yàn)榧�體購買擁有比個(gè)體購買更實(shí)惠的價(jià)格，但是現(xiàn)在的團(tuán)購不再是低價(jià)導(dǎo)向了，在實(shí)踐中，對(duì)于酒類產(chǎn)品而言，品牌檔次差不多的情況下，誰與購買決策者的關(guān)系更近，個(gè)人社會(huì)資源更廣，更硬，誰就能獲得更多的被選擇權(quán)，這不是酒產(chǎn)品本身決定的，而是取決于賣酒人的身份，這是因?yàn)閳F(tuán)購行為本身就已經(jīng)是賣酒人的社會(huì)熟人資源變現(xiàn)，這就是為什么團(tuán)購普遍存在著大量的公關(guān)贈(zèng)酒、賬期以及隱形費(fèi)用，這絕不僅僅是為了賣幾瓶酒的錢，而是賣酒人為了維護(hù)這種人與人之間社交關(guān)系的所要付出的必然成本。

特別是現(xiàn)在的酒普遍價(jià)格較高的情況下，團(tuán)購儼然是產(chǎn)品的核心銷售渠道，雖然我不愿意承認(rèn)，但是不得不說，舍不得花錢是做不了團(tuán)購的，舍得花錢也不一定做得了團(tuán)購。團(tuán)購是一項(xiàng)財(cái)務(wù)、智商、情商的較量。

產(chǎn)品自銷力靠的是口碑

我們這些做咨詢的，經(jīng)常和企業(yè)聊一些廣告、陳列的事情，其實(shí)不論我們?cè)趺醋兊没�樣來做，本質(zhì)上我們都是希望增加產(chǎn)品的自銷力，但是酒類產(chǎn)品的自銷力光靠廣告與陳列還是不夠的，這確實(shí)是一套系統(tǒng)工程，最終的落腳點(diǎn)是要讓產(chǎn)品有形象力、渠道有推介力，消費(fèi)者有自點(diǎn)力，而這一切的背后都可以用“口碑”兩個(gè)字概括。

你的企業(yè)口碑如何?你的品牌口碑如何?你的產(chǎn)品口碑如何?你的人員口碑如何?大廣告大投入只能解決曝光問題，解決不了形象與口碑問題，只有那些真正贏得了消費(fèi)者的產(chǎn)品才有自銷力，背后靠的是高品質(zhì)的產(chǎn)品、恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位、良性的渠道激勵(lì)，以及消費(fèi)者正向認(rèn)知，缺一不可!

酒水，賣出去的才是酒，賣不出都是水

在我最近幾年的職業(yè)生涯中，我越發(fā)的理解與支持許多企業(yè)嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管控制度，說到底，錢的問題不解決，任何產(chǎn)品的銷售問題都無法解決。這里面就有一個(gè)矛盾點(diǎn)，一方面企業(yè)內(nèi)部人要尊重自己的產(chǎn)品，珍視酒類資源，深刻理解它的真實(shí)成本與定位價(jià)值，另一個(gè)方面我們也要清醒的知道，任何事情都是要靠周轉(zhuǎn)率來維持的，酒水，賣出去的才是酒，賣不出的就是水。對(duì)于大多數(shù)酒企，我估計(jì)只存酒不賣酒，三個(gè)月就要倒閉，所以存酒的目的還是為了賣酒，這是酒企需要有清醒認(rèn)識(shí)的。

因此，一定要注意渠道的關(guān)系維護(hù)，特別是本地的優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商與分銷商，他們不僅是消費(fèi)者心目中的“專業(yè)人士”，而且對(duì)于企業(yè)的“移庫”工作有著重大的價(jià)值，一個(gè)企業(yè)的成功一定先是一群經(jīng)銷商群體的成功! 最后在啰嗦一句我經(jīng)常掛在嘴邊的話：賣酒這種事情，“說得再多不如喝一頓，講的再好不如來一趟!”大概可以總結(jié)以上所有的技巧與方法!(本文選自《中國酒業(yè)》雜志2022年第4期，作者系酒水行業(yè)研究者、中國酒業(yè)智庫專家)(原標(biāo)題：漫談中國酒類銷售邏輯與思維方式)