為什么國外葡萄酒商認(rèn)為和中國買家做生意很難？

這幾年很多中國買家到國外去采購葡萄酒，甚至收購酒莊。這時，買家代表的也是中國人的形象。我曾經(jīng)有一個中國酒商朋友，在國內(nèi)某大型平臺電商發(fā)現(xiàn)自己家賣的進(jìn)口葡萄酒的假貨，但是網(wǎng)頁上顯示報關(guān)單等相關(guān)手續(xù)一應(yīng)俱全。我朋友找到酒莊，酒莊終于回憶起來，之前有一位來自中國的酒商曾經(jīng)小批量地進(jìn)了一批貨，從此就石沉大海。而這些手續(xù)和酒款，沒想到就成為了后來假冒該酒莊葡萄酒的欺騙手段，讓國外的酒莊和中國的同胞無語。

做生意，我們都希望對方誠信。做國際生意，更不能只是用中國的思維來思考。一位西班牙的酒莊代表，因為工作關(guān)系經(jīng)常會接觸到各式各樣的中國買家，從她的觀察角度認(rèn)為，中國的葡萄酒市場仍然處于起步階段，也許做生意的方式也是。

我和酒業(yè)的朋友們徹夜的聊中國市場，最大的話題是“為什么出口葡萄酒到中國那么難?”。我們各自把遇到的情況展開討論，結(jié)果發(fā)現(xiàn)以下三大問題，是我們常常都會遇到的。

1、缺少誠信，讓國外酒莊對中國客戶開始失去信任

不管是在展會碰到的或者親自來到西班牙的一些中國的買家，貌似拿著訂單在談生意，但是有些是空談的，0成交;或者以低價拿了約定少于10%的貨就沒影了。反之歐洲的進(jìn)口商就要實(shí)在很多，下訂單還不跟你討價還價那么多。

現(xiàn)在陌生客戶來考察，真的沒有像以前那樣被對待得那么“上帝”了，酒莊對中國客戶的信任失去了很多。

2、動不動就與國際老客戶、大客戶比價格

這里講中國客戶對酒莊的信任。

和買家談價格，有些以為我們開高價，我強(qiáng)調(diào)是合理的價格，因為是想做長久的生意。磨價格是常有的事，有幾次遇到不同的客戶直接說：價格都很透明的、你酒莊在某國家賣的價格跟你開價沒差很遠(yuǎn)。

我說，陌生客戶跟一些常年有生意來往的客戶比較是不明智的，況且人家每次下單就是大單。然后跟這人的談話就沒有了然后。

(編者：拿勃艮第的酒莊來說，由于產(chǎn)量有限，許多酒莊基本都很少再接收新客戶，寧可賺取比較低的利潤來服務(wù)老客戶。因為酒莊主相信，在這些成熟市場的老客戶手里，自己的葡萄酒無論在運(yùn)輸、儲存還是最后的開瓶，都會受到專業(yè)認(rèn)真的對待。而且這些客戶對于酒莊的葡萄酒的文化和歷史都有比較深入的了解。曾經(jīng)有一位經(jīng)營波爾多葡萄酒的中國女士，拿著訂單到勃艮第去選葡萄酒。結(jié)果在酒莊品嘗的時候，她居然不知道勃艮第的白葡萄酒主要是什么品種，于是，酒莊拒絕了這筆訂單。因為他們相信，僅僅是把葡萄酒當(dāng)成生意，無法把葡萄酒做好。勃艮第酒莊的做法不是特例，世界上所有的優(yōu)質(zhì)酒莊都會精挑細(xì)選自己的客戶。)

3、從不承諾

中國的客戶很熱情，也很好客，會邀請你吃吃喝喝，但是你就以為有生意做了嗎?不是的，好多次我喝倒了，其實(shí)也不知道為什么。第二天醒了仍然是0成交。有幾次酒后回到酒店，哭了起來，因為太難受。難受如果有實(shí)質(zhì)的回報，倒也不算差的，這里自己又繼續(xù)懷疑自己的能力了。

做生意總想滿足客戶的需求，當(dāng)你為客戶的需求而改變了產(chǎn)品的時候(例如改善包裝、提高質(zhì)量)，他最后還是做不到之前給你說的購買量。有些甚至還找理由，給你補(bǔ)幾刀，說什么“你的產(chǎn)品不如以前好了”——但是明明前提是質(zhì)量的改善是經(jīng)過雙方認(rèn)可的。只能說這次投資的改善是沒有意義的。

中國的葡萄酒市場仍然處于起步階段，也許做生意的方式也是。但我真的不喜歡以上的現(xiàn)象繼續(xù)出現(xiàn)在國際社會，很壞中國人的形象。

我想了很久，為什么自己成績差。即將重新出發(fā)，雖然還是迷惘，但希望一切都會好。