搭乘“e+連鎖”快車(chē)，酒商重塑商業(yè)價(jià)值

在經(jīng)歷了上一輪產(chǎn)業(yè)周期的高速發(fā)展之后，一些深層次的問(wèn)題和矛盾逐步顯現(xiàn)了出來(lái)，酒類(lèi)產(chǎn)業(yè)由癲狂逐步恢復(fù)理性，產(chǎn)品利潤(rùn)也從暴利演變?yōu)榛�本毛利率�，F(xiàn)如今，經(jīng)銷(xiāo)商輕松掙大錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，他們也都在考慮自身的生存和發(fā)展問(wèn)題。

就拿酒類(lèi)流通產(chǎn)業(yè)較為發(fā)達(dá)的河南來(lái)說(shuō)，最近很多酒商都動(dòng)作頻頻。開(kāi)發(fā)五糧液和瀘州老窖產(chǎn)品較為成功的河南久立方集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)步贊，開(kāi)始將互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售引入公司的體系中，并將渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，更加貼身為下游經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。河南五州國(guó)酒行有限公司則在短短半個(gè)月時(shí)間召開(kāi)了兩場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)+酒行連鎖”發(fā)展模式研討會(huì)，吸引了眾多縣市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商參加，不少經(jīng)銷(xiāo)商紛紛加盟“五州國(guó)酒行”，并正式啟動(dòng)新三板掛牌工作。

區(qū)域酒商的種種探索，給寒冬中的行業(yè)帶來(lái)了股股暖流，也必將探索出行業(yè)新的發(fā)展模式。

敞開(kāi)心扉擁抱互聯(lián)網(wǎng)

在今年的兩會(huì)上，李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃，并提出，“制定‘互聯(lián)網(wǎng)+’行動(dòng)計(jì)劃推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)。”這也為區(qū)域酒商提供了一種發(fā)展方向。

步贊認(rèn)為，現(xiàn)在酒類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步白熱化，必須有新的思維來(lái)運(yùn)作這一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式，啟動(dòng)線上線下結(jié)合發(fā)展不失為一種好方法，而且這一定要與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深入合作，在一定區(qū)域內(nèi)強(qiáng)力推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式，增加與消費(fèi)者的溝通，從而開(kāi)啟酒類(lèi)微利營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代。目前步贊開(kāi)發(fā)的五糧液富貴夢(mèng)系列在信陽(yáng)市羅山縣進(jìn)行試點(diǎn)，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商通力合作，打造當(dāng)?shù)?ldquo;酒類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)+”新模式，力爭(zhēng)取得成績(jī)后再?gòu)?fù)制到其它地方。

而去年才開(kāi)始在河南全面啟動(dòng)的“酒運(yùn)達(dá)”，也獲得了河南地市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的高度認(rèn)可，開(kāi)啟了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新的篇章。“酒運(yùn)達(dá)”董事長(zhǎng)陸建雷告訴記者，河南酒運(yùn)達(dá)電子商務(wù)有限公司是一家基于互聯(lián)網(wǎng)從事酒類(lèi)商品的代理、銷(xiāo)售及服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)的酒類(lèi)零售電子商務(wù)企業(yè)，是河南首家線上線下一體化酒水服務(wù)商、河南本土化酒類(lèi)O2O模式創(chuàng)立者。酒運(yùn)達(dá)開(kāi)創(chuàng)了一種全新的酒水消費(fèi)方式，以互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)終端在線訂購(gòu)及線下實(shí)體無(wú)限接近、即買(mǎi)即得為經(jīng)營(yíng)特色，依托全模式網(wǎng)絡(luò)服務(wù)及無(wú)盲點(diǎn)的線下體驗(yàn)終端、配送中心為基點(diǎn)，為顧客提供方便快捷的酒水消費(fèi)服務(wù)。

當(dāng)記者登錄酒運(yùn)達(dá)APP時(shí)，其首先會(huì)定位你所在的城市，然后顯示出當(dāng)?shù)氐氖醉?yè)頁(yè)面，產(chǎn)品也是結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求來(lái)進(jìn)行排列，保證了當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者需要的產(chǎn)品都會(huì)在酒運(yùn)達(dá)APP上顯示，使得酒水這一區(qū)域化很強(qiáng)的產(chǎn)品能夠更好地滿足當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的需求。

陸建雷說(shuō)，酒運(yùn)達(dá)首創(chuàng)本地化O2O電子商務(wù)平臺(tái)，其最大特點(diǎn)是貨真、價(jià)低、便利，從而形成了目前酒水行業(yè)最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這也為區(qū)域酒商的發(fā)展提供了新的機(jī)遇。“現(xiàn)在一些地市級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商都遇到了很大的壓力，過(guò)去慣用的手法已經(jīng)很難奏效了，只有通過(guò)像酒運(yùn)達(dá)這樣的平臺(tái)，才能更好地實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，從而輕松擁抱互聯(lián)網(wǎng)。”陸建雷說(shuō)。

在五州國(guó)酒行董事長(zhǎng)蔣文看來(lái)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，“互聯(lián)網(wǎng)+酒行連鎖”將是酒業(yè)的發(fā)展方向，線上采購(gòu)下單，線下限時(shí)配送，并且實(shí)現(xiàn)渠道扁平化、消費(fèi)者利益最大化的目標(biāo)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，酒業(yè)一定要具備消費(fèi)者思維，給消費(fèi)者提供便利的生活方式，這樣的酒業(yè)連鎖才能取得長(zhǎng)足發(fā)展。

快馬加鞭推進(jìn)連鎖化

而在一些區(qū)域酒商看來(lái)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)更多需要互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)對(duì)線下客戶進(jìn)行改造，這對(duì)于做慣了傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)域酒商來(lái)講有一定的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)實(shí)比較穩(wěn)妥的就是將現(xiàn)有的客戶資源進(jìn)行整合，打造自己的連鎖品牌，發(fā)展新的連鎖加盟，從而推進(jìn)酒類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售升級(jí)。

目前河南市場(chǎng)現(xiàn)有的酒業(yè)連鎖品牌已如雨后春筍，層出不窮。像大河酒城、酒便利、豫副酒源、酒客來(lái)等等，有的在河南全省已經(jīng)具有較高的知名度，有的甚至在全國(guó)具備了一定的影響力。他們各具特色，并且在日益壯大。

在鄭州的大街小巷，很多地方都會(huì)看到酒便利的身影，經(jīng)過(guò)5年多的發(fā)展，目前酒便利在鄭州有60多家門(mén)店，除了真品的保障外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)在于20分鐘內(nèi)將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，保證消費(fèi)者的滿意度。

河南酒便利商業(yè)連鎖管理有限公司董事長(zhǎng)王雪介紹說(shuō)，酒便利目前擁有118家直營(yíng)門(mén)店，21.6萬(wàn)會(huì)員，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.1億元，2014年全年的客單數(shù)達(dá)到62萬(wàn)。她認(rèn)為目前消費(fèi)者消費(fèi)酒類(lèi)產(chǎn)品有幾大痛處：不放心，真假難辨;不安心，酒水價(jià)格透明度不高;不開(kāi)心，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中服務(wù)感知差，消費(fèi)者體驗(yàn)不足。酒便利希望針對(duì)性地提供更專(zhuān)業(yè)、更保真的酒水品質(zhì)保證;更公道、更實(shí)惠的酒水價(jià)格供給;更方便、更快捷的酒水服務(wù)體驗(yàn)。目前酒便利的電話營(yíng)銷(xiāo)和門(mén)店銷(xiāo)售都做得非常出色，很多酒友一個(gè)電話，酒便利就能在20分鐘內(nèi)配送到家，為消費(fèi)者提供了很多便利。

大河酒城作為德惠生健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)在河南市場(chǎng)的一大力作，取得了河南酒類(lèi)市場(chǎng)很高的認(rèn)知度和美譽(yù)度。德惠生是一家以醫(yī)藥、保健品營(yíng)銷(xiāo)為主業(yè)的現(xiàn)代化集團(tuán)公司，成功運(yùn)作了好記星、背背佳等知名品牌，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)25個(gè)省、市、自治區(qū)。而且，茅臺(tái)白金酒的成功運(yùn)作，也是德惠生的杰作。大河酒城總經(jīng)理魏嘉宇介紹說(shuō)，在建立大河酒城之初，就與河南都市第一媒體《大河報(bào)》進(jìn)行合作，從而快速形成了消費(fèi)者認(rèn)知，也讓急于轉(zhuǎn)型的各地酒商看到了希望，紛紛加盟大河酒城陣營(yíng)，從而使得大河酒城迅速在河南市場(chǎng)形成門(mén)店矩陣，保證了大河酒城推廣的產(chǎn)品能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

而像豫副酒源，本身是河南省副食品有限公司旗下的名酒連鎖品牌，自然在名酒上更占優(yōu)勢(shì)。河南省副食品有限公司是茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、劍南春、汾酒等老名酒、傳統(tǒng)名酒的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，擁有眾多會(huì)員，當(dāng)豫副酒源從發(fā)展連鎖開(kāi)始，其優(yōu)勢(shì)就逐步體現(xiàn)了出來(lái)，很多會(huì)員樂(lè)衷于在豫副酒源采購(gòu)名酒，從而形成了豫副酒源強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力。目前豫副酒源門(mén)店數(shù)量30多家，未來(lái)目標(biāo)是達(dá)到100家，省內(nèi)全覆蓋。

曾經(jīng)河南的名煙名酒店現(xiàn)象被業(yè)內(nèi)人士所津津樂(lè)道，而今很多名煙名酒店都已被整合或者并購(gòu)，使得酒類(lèi)市場(chǎng)秩序逐步規(guī)范起來(lái)，也為消費(fèi)者提供了更多質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。而在目前全國(guó)新三板“大躍進(jìn)”的態(tài)勢(shì)下，河南多家酒商開(kāi)始醞釀和啟動(dòng)新三板上市計(jì)劃，搶搭新三板上市快車(chē)。今年6月28日，五州國(guó)酒行與申銀萬(wàn)國(guó)在鄭州索菲特國(guó)際飯店舉行簽約儀式，宣布正式啟動(dòng)新三板掛牌工作。五州國(guó)酒行董事長(zhǎng)蔣文認(rèn)為，登陸新三板，不僅可以擁有公眾席位，獲得免費(fèi)的廣告宣傳效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)股權(quán)的流通，還可以規(guī)范企業(yè)管理，排除企業(yè)隱患，更能體現(xiàn)公司價(jià)值。

由此可見(jiàn)，區(qū)域酒商都在結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)，找到自身發(fā)展的新方向，從過(guò)去簡(jiǎn)單的產(chǎn)品輸出轉(zhuǎn)變?yōu)槟Ｊ捷敵�，從區(qū)域市場(chǎng)做起，找到適合自己發(fā)展的最佳路徑，達(dá)到彎道超車(chē)的目標(biāo)。

認(rèn)清自己才能天天向上

在海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理呂咸遜看來(lái)，目前區(qū)域酒商必須要有新的發(fā)展思路才能立于不敗之地，否則終將成為滄海一粟，淹沒(méi)于行業(yè)大潮中。“可以這樣說(shuō)，目前大酒商有大麻煩，小酒商更麻煩，可以說(shuō)大多數(shù)區(qū)域酒商不轉(zhuǎn)型，生意肯定會(huì)越來(lái)越差。”呂咸遜對(duì)記者說(shuō)。

他認(rèn)為，目前對(duì)于區(qū)域大酒商來(lái)講，一二線名酒銷(xiāo)售收入向戰(zhàn)略單品集中化趨勢(shì)明顯，這會(huì)不斷強(qiáng)化對(duì)戰(zhàn)略單品的管控力度，同時(shí)刪減現(xiàn)有的產(chǎn)品線，這對(duì)于傳統(tǒng)區(qū)域大酒商多數(shù)依靠開(kāi)發(fā)產(chǎn)品賺錢(qián)的現(xiàn)狀一定會(huì)有很大沖擊。很多名酒的渠道扁平化工作也在不斷加快，名酒下鄉(xiāng)工作都在緊鑼密鼓地開(kāi)展中，像一些區(qū)域大酒商手中的區(qū)域?qū)ｄN(xiāo)產(chǎn)品、OEM品牌產(chǎn)品市場(chǎng)會(huì)逐步萎縮。

而對(duì)于小酒商來(lái)講，目前消費(fèi)者酒類(lèi)消費(fèi)需求逐步多樣化，過(guò)去一個(gè)品牌統(tǒng)治一個(gè)區(qū)域的局面會(huì)逐步被打破，消費(fèi)者希望能買(mǎi)到更加多樣化的產(chǎn)品，同時(shí)嚴(yán)控“三公消費(fèi)”使得依靠“人脈”賺錢(qián)的日子一去不復(fù)返了，消費(fèi)者更加追求高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，過(guò)去依靠資源賺錢(qián)的名煙名酒店已經(jīng)難以為繼，而且隨著信息化的推進(jìn)，4G和智能手機(jī)在縣鄉(xiāng)的普及，網(wǎng)購(gòu)將進(jìn)一步搶奪零售商的生意，這為區(qū)域酒商提出了更多課題。

亮劍咨詢(xún)董事長(zhǎng)牛恩坤認(rèn)為，目前區(qū)域酒商的處境大家都有目共睹，也亟須進(jìn)行轉(zhuǎn)型尋找新的出路。區(qū)域酒商必須認(rèn)清自身的優(yōu)勢(shì)在哪里，自身擅長(zhǎng)做什么渠道，未來(lái)想達(dá)到一種什么樣的目的，只有認(rèn)清了自身，才能更好地運(yùn)用資源發(fā)展自己。他認(rèn)為，目前區(qū)域酒商有三個(gè)發(fā)展方向，一是名酒服務(wù)商，為名酒做客戶配送和售后服務(wù);二是向連鎖方向發(fā)展，尤其是區(qū)域化的O2O連鎖，能夠很好地滿足消費(fèi)者的核心需求;三是產(chǎn)品配送商，賺取合理利潤(rùn)，滿足各酒類(lèi)品牌的配送需求。

“從傳統(tǒng)酒商到連鎖發(fā)展，其實(shí)都是消費(fèi)者需求的變化與轉(zhuǎn)型，也是酒商為了應(yīng)對(duì)變化的舉措與方法。但無(wú)論如何變化，都離不開(kāi)市場(chǎng)與客戶需求的滿足與引導(dǎo)，以及客戶價(jià)值的體現(xiàn)。酒業(yè)連鎖的未來(lái)，其本質(zhì)其實(shí)就是客戶需求與價(jià)值的重塑和超越，否則，再好的商業(yè)模式，也都是曇花一現(xiàn)的短期繁榮而已。”營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家竇惠忠說(shuō)。

在河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮看來(lái)，酒類(lèi)連鎖的未來(lái)發(fā)展前景非常好，同時(shí)酒類(lèi)連鎖也應(yīng)該積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，從而創(chuàng)造酒類(lèi)連鎖的名牌，這必將是區(qū)域酒商的發(fā)展方向之一。市場(chǎng)是在不斷發(fā)展變化的，酒商能搶占先機(jī)就能快人一步，在下一輪競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，而這一切必須要結(jié)合自身的特點(diǎn)，找到自己的優(yōu)勢(shì)所在，未來(lái)才能不斷進(jìn)步，天天向上。