深度揭示7大品牌光瓶酒利潤(rùn)率、費(fèi)用、動(dòng)銷9大規(guī)律(3)

08、區(qū)域渠道招商布局
 

規(guī)律總結(jié)：

1、區(qū)域招商布局

1) 總經(jīng)銷模式

★ “總經(jīng)銷+廣招分銷”模式 —— 廠家在區(qū)域內(nèi)選擇總經(jīng)銷獨(dú)家代理，總經(jīng)銷則在區(qū)域內(nèi)廣泛招募分銷商、二批商，以達(dá)成廠家銷量，并通過分銷網(wǎng)絡(luò)建立對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的廣泛覆蓋; 這種模式，對(duì)總經(jīng)銷的人員、費(fèi)用損耗較小，但是總經(jīng)銷對(duì)終端的掌控力也相對(duì)較弱。(寧波枝江)

★“總經(jīng)銷+區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)精耕”模式 —— 廠家同樣在區(qū)域內(nèi)選擇總經(jīng)銷，廠家直接提供人員，協(xié)助總經(jīng)銷對(duì)經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)逐個(gè)區(qū)域開展重點(diǎn)鋪市、市場(chǎng)開拓及維護(hù)工作，最終實(shí)現(xiàn)總經(jīng)銷對(duì)轄區(qū)內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn)的深度覆蓋; 這種模式，對(duì)經(jīng)銷商的人員、配套資源要求較高，但是有助于經(jīng)銷商在代理區(qū)域內(nèi)建立強(qiáng)勢(shì)的終端壁壘。

2) 區(qū)域扁平化招商

★ 在地級(jí)市城區(qū)及縣域內(nèi)，均開展獨(dú)立招商，通過區(qū)域的深度扁平化，意圖實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商在所在地區(qū)的終端網(wǎng)絡(luò)深度掌控，以此逐步建立起品牌在小區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)地位，構(gòu)建區(qū)域壁壘; 這種模式是當(dāng)前大多數(shù)光瓶酒廠家會(huì)采取的招商策略，是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)逐個(gè)突破的有效模式。

09、廠商管理模式
 

規(guī)律總結(jié)：

1、終端管理模式

★在區(qū)域市場(chǎng)暢銷并且具備持續(xù)增長(zhǎng)動(dòng)力的產(chǎn)品，必然需要對(duì)終端有著精細(xì)化的管理和運(yùn)作;諸如寧波市場(chǎng)的東北坊(120人業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì))，臺(tái)州的老村長(zhǎng)(100多人業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì))在光瓶酒市場(chǎng)的成功及發(fā)展趨勢(shì)，都能夠直觀的反映出精細(xì)化管理運(yùn)作的重要程度。

★精細(xì)化運(yùn)作 —— 涉及，廠家/經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員周期性的網(wǎng)點(diǎn)拜訪;經(jīng)銷商良好的(進(jìn)貨、費(fèi)用、促銷)政策執(zhí)行及反饋; 與終端網(wǎng)點(diǎn)良好的客情關(guān)系等方面細(xì)節(jié)。

2、廠方參與度

從暢銷產(chǎn)品來(lái)看，一般區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)，光瓶酒廠家都會(huì)在人員、品牌推廣、特殊費(fèi)用支持等方面給予支持和協(xié)助。