解讀茅臺系列酒經(jīng)銷商座談會7大看點

12月24日，貴州茅臺醬香酒營銷公司召開的系列酒經(jīng)銷商座談會舉行，記者梳理了會上七大看點：

一、系列酒公司目標(biāo)任務(wù)劃分三階段

第一階段目標(biāo)是完善結(jié)構(gòu)，重點布局。在前三年，完善系列酒品牌結(jié)構(gòu)體系，打造1-2個盈利率高的主力品牌。銷售額保持20%以上的遞增，利潤指標(biāo)逐年遞增。

第二階段目標(biāo)是開放合作，深度發(fā)展，形成全國性優(yōu)勢。充分釋放改革能量，實現(xiàn)多個品牌的深度發(fā)展。到2020年，實現(xiàn)銷售額達(dá)50億，在全國范圍內(nèi)建立強(qiáng)有力的品牌資產(chǎn)。

第三階段目標(biāo)是持續(xù)發(fā)展，深化改革，擇機(jī)上市。做好業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃，逐步并入其他業(yè)務(wù)，調(diào)整股權(quán)比例，逐步形成全面的綜合性優(yōu)勢，爭取成功上市。

二、整合茅臺四醬，重啟貴州大曲

系列酒公司現(xiàn)有的主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，是以貴州大曲為核心，漢醬、仁酒、王子、迎賓分價位做階梯形布局，另外有一批總經(jīng)銷產(chǎn)品針對不同人群做連橫布局，還有一批待開發(fā)品牌做做儲備力量。系列酒公司的解釋是：貴州大曲一把插入市場的尖刀，是精銳的核心力量和突擊軍團(tuán)，是中軸線、主品牌;四醬的階梯形布局是對貴州大曲的完美配合，實現(xiàn)多層級占位，可攻可守;一批總經(jīng)銷品牌被納入系列酒體系，針對不同消費群做重點滲透，做精做強(qiáng);一批儲備性品牌正待開發(fā)，保證后備力量。

迎賓不會被放棄：有現(xiàn)場茅臺迎賓酒經(jīng)銷商擔(dān)憂茅臺集團(tuán)“133戰(zhàn)略”最后的“3”只有漢醬、仁酒、王子，是否表示迎賓將被系列酒公司弱化甚至砍掉。茅臺集團(tuán)副董事長劉自力、系列酒公司董事長杜光義等領(lǐng)導(dǎo)都表示，迎賓仍屬系列酒公司的重點產(chǎn)品品牌，該有的政策扶持不會發(fā)生變化，相信迎賓酒在未來仍會有不錯的市場表現(xiàn)，現(xiàn)在不會弱化，也不會被砍掉。

會優(yōu)化系列酒產(chǎn)品：系列酒公司2015年起將對系列酒產(chǎn)品進(jìn)行考核，一些被證明市場潛力不大，價值不高的產(chǎn)品會被淘汰出局，開發(fā)或引入其他一些優(yōu)秀的產(chǎn)品。

三、要建立省級股份制平臺公司

會議透露，系列酒公司將以省域為單位，與區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀的具有銷售網(wǎng)絡(luò)實力的經(jīng)銷商共同建立股份制平臺公司，雙方共同管理區(qū)域內(nèi)的銷售和物流管理等。系列酒公司總部主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)和監(jiān)管兩大職能，其他如費用投放等權(quán)限將下放到平臺公司。建立省級股份制公司的方法大概有兩種，會議展示的PPT將之總結(jié)為“新渠道”——

在新開發(fā)市場或待成熟市場建立股份制公司，董事會成員由片區(qū)營銷總監(jiān)和區(qū)域優(yōu)秀經(jīng)銷商組成。這些經(jīng)銷商享有比一般分銷商更大的收益。

在老產(chǎn)品的成熟市場也將建立股份制公司，但會充分尊重優(yōu)秀經(jīng)銷商的既有利益，再以逐步導(dǎo)入新品的方式，培養(yǎng)新的利潤增長點，同時將引入新的管理體制和薪酬激勵體制。

優(yōu)秀酒商收益三重疊加：

將優(yōu)化經(jīng)銷商隊伍：需要指出的是，系列酒公司在會議上明確指出，將從2015年起持續(xù)優(yōu)化經(jīng)銷商隊伍，首先保留一批有潛力的經(jīng)銷商，其他經(jīng)銷商先處理庫存，然后再談后續(xù)合作。

經(jīng)銷商建議明確廠商職能分工：現(xiàn)場多名經(jīng)銷商表示支持系列酒公司的省級股份公司制度，但都不約而同地建議系列酒公司總部進(jìn)一步明確廠商職能分工。希望公司層面在生產(chǎn)，尤其是價格監(jiān)管上要更加勇于承擔(dān)，在市場層面規(guī)劃好哪些該做哪些不該做，具體經(jīng)營上要更好地做到放權(quán)，要相信合作伙伴。

四、系列酒公司是“凈身出戶”

茅臺醬香酒營銷有限公司董事長杜光義直言，茅臺系列酒一直以來都沒有做好，如果繼續(xù)把系列酒放在茅臺的羽翼之下，系列酒難以長大，需要獨立出來自闖天下。杜光義在會議上笑稱“醬香酒營銷公司是凈身出戶”，而且許多管理人員都是沒有工資的，能掙多少錢，甚至公司未來的管理費用等等，都要看系列酒市場做得好不好。

會議透露，系列酒公司雖然需要向市場要錢，但會科學(xué)制定市場規(guī)劃，會在一個市場逐步成熟，開始盈利的時候再“伸手”。另外，系列酒公司目前沒有單獨的市場服務(wù)人員，相關(guān)服務(wù)仍由茅臺銷售公司原來的一線業(yè)務(wù)員提供。

五、系列酒公司有三大優(yōu)勢

會議對茅臺系列酒公司成立后的三大優(yōu)勢進(jìn)行了講解，即：自主性優(yōu)勢、創(chuàng)新性優(yōu)勢、開放性優(yōu)勢。

系列酒公司在原料采購、產(chǎn)品研發(fā)、包裝生產(chǎn)、市場運營、成本控制等方面擁有充分的自主權(quán)，可以有效整合資源，提高辦事效率;

系列酒公司在組織架構(gòu)、績效考核和股權(quán)管理進(jìn)行了系列創(chuàng)新，有利于用利益的紐帶凝聚競爭優(yōu)勢;

系列酒公司將保持開放態(tài)度，加快資源整合，包括引入戰(zhàn)略投資，發(fā)展多種合作形式。

六、會保障并努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，科學(xué)降低成本，嚴(yán)格把住價格關(guān)

系列酒公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)直言公司將保障產(chǎn)品質(zhì)量，會嚴(yán)格按照茅臺工藝、醬香大曲工藝來釀造系列酒產(chǎn)品。

劉自力則在會議上強(qiáng)調(diào)，茅臺集團(tuán)作為國營企業(yè)，成本結(jié)構(gòu)無法改變。系列酒公司也會在成本上想辦法，比如在采購、包裝層面設(shè)法科學(xué)降低成本。但是，只要公司的價格體系一旦形成，希望經(jīng)銷商支持，公司也會嚴(yán)格把控價格關(guān)。

七、“真賴茅”上市時，“假賴茅”必須下架

會議現(xiàn)場有經(jīng)銷商提及，由于賴茅過去連續(xù)幾年的亂象，導(dǎo)致了高知名度低美譽度的消費印象反差，擔(dān)心賴茅新品在未來上市后會有困難。針對這一問題，杜光義現(xiàn)場解惑：賴茅的假酒問題已經(jīng)上報給國家工商總局，目前已有回復(fù)。有關(guān)部門將在全國市場進(jìn)行審查，茅臺集團(tuán)的賴茅酒一旦上市，賴茅假酒必須下架。