水井坊范祥福：持續(xù)聚焦高端化戰(zhàn)略

受益于行業(yè)景氣度回升以及消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)，在過去的兩年多時(shí)間里，不少中高端白酒業(yè)績(jī)迎來大復(fù)蘇。但隨著各大白酒品牌“跑馬圈地”加大投入以及短期經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的波動(dòng)，市場(chǎng)亦擔(dān)憂中高端白酒增速會(huì)承壓。作為中高端白酒陣營中的一員，水井坊(600779.SH)在過去的兩年多時(shí)間里，業(yè)績(jī)?cè)鏊僖欢阮I(lǐng)跑行業(yè)。但在接下來的2019年，公司將如何走?

水井坊董事長兼總經(jīng)理范祥福對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，公司不會(huì)因?yàn)樽非蠖唐谛б娑�調(diào)整長期戰(zhàn)略，水井坊不會(huì)改變整個(gè)高端化戰(zhàn)略發(fā)展主線。與此同時(shí)，公司亦正在加大對(duì)全國分銷網(wǎng)絡(luò)的滲透以及對(duì)品牌、人才等的投入。

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第一財(cái)經(jīng):如果為自己的公司2018年打分,您會(huì)打幾分?為什么?

范祥福：“打分”這個(gè)權(quán)利，交給市場(chǎng)和消費(fèi)者更為恰當(dāng)。

第一財(cái)經(jīng):為2018年自己的公司總結(jié)一個(gè)關(guān)鍵詞會(huì)是什么，為什么?

范祥福：高端化布局，包括持續(xù)聚焦次高端及高端白酒板塊。2013年、2014年，受到“三公消費(fèi)”限制影響，中高端以上的白酒品牌受到巨大沖擊。但也可以看到，從2016年下半年，市場(chǎng)開始慢慢回暖。中高端品牌的白酒業(yè)績(jī)回暖得很快，而低端的品牌，目前經(jīng)營得還是比較艱苦。這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，給水井坊提供了發(fā)展良機(jī)。圍繞該高端化布局目標(biāo)，水井坊也在品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)、數(shù)字化運(yùn)營和人才這六方面進(jìn)行了投入。

第一財(cái)經(jīng):2017年底制定的目標(biāo)有哪些，是否完成，為什么?

范祥福：在2017年年報(bào)中提到對(duì)2018年的展望，公司力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入和凈利潤雙增長40%左右的經(jīng)營目標(biāo)。到2018年三季度末，公司前9月的凈利潤已接近全年目標(biāo)。預(yù)計(jì)2018年全年凈利潤有望超過我們當(dāng)時(shí)定的目標(biāo)。

第一財(cái)經(jīng):2018年哪些因?yàn)轭A(yù)測(cè)到了而做了準(zhǔn)備?

范祥福：近幾年受益于中國經(jīng)濟(jì)中高速增長及大眾消費(fèi)升級(jí)，白酒市場(chǎng)已走出寒冬，呈現(xiàn)出較好的發(fā)展趨勢(shì)，高端白酒品牌集中度加強(qiáng)，中高端白酒實(shí)現(xiàn)擴(kuò)容式增長。面對(duì)這樣的行業(yè)趨勢(shì)，我們重起了回歸高端化戰(zhàn)略。過去的兩年，我們業(yè)績(jī)?cè)诜�(wěn)步增長。隨著我們?cè)谌珖�深度分銷網(wǎng)絡(luò)的布局和在5+5+5核心省份的滲透率提升，以及對(duì)品牌和人才的加大投入，我們業(yè)績(jī)有望保持穩(wěn)健增長。

第一財(cái)經(jīng):2019年的關(guān)鍵詞是什么，為什么?

范祥福：2019年的關(guān)鍵詞還是“高端化”。水井坊將繼續(xù)推進(jìn)高端化布局。簡(jiǎn)單來說，我們不會(huì)因?yàn)樽非蠖唐谛б娑�調(diào)整長期戰(zhàn)略，公司整個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展的主線不會(huì)改變。

第一財(cái)經(jīng):商業(yè)模式方面會(huì)有哪些創(chuàng)新?

范祥福：公司在銷售環(huán)節(jié)這塊，目前主要有兩種銷售模式。一是傳統(tǒng)總代模式。該模式以一省或多省為單位，由公司指定某一經(jīng)銷商作為公司的合作伙伴，在區(qū)域內(nèi)獨(dú)家代理公司產(chǎn)品銷售。在區(qū)域內(nèi)，該合作伙伴根據(jù)與公司達(dá)成的合作計(jì)劃，按公司要求發(fā)展其產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售事務(wù)，加強(qiáng)對(duì)終端的服務(wù)和管理。公司部分線下市場(chǎng)活動(dòng)由該合作伙伴代為執(zhí)行。二是新型總代模式。在新的總代模式下，公司負(fù)責(zé)銷售前端管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)售點(diǎn)的掌控和開拓，總代作為銷售服務(wù)平臺(tái)負(fù)責(zé)銷售后端包括訂單處理、物流、倉儲(chǔ)、收款等工作。同時(shí)，在上述省份，也相應(yīng)增加了銷售團(tuán)隊(duì)人手配備以適應(yīng)新模式下的業(yè)務(wù)發(fā)展，加強(qiáng)對(duì)終端的服務(wù)和管理。第二種模式是我們近幾年啟動(dòng)的新模式，也是基于外部環(huán)境變化做出的變革。目前我們會(huì)執(zhí)行上述這兩種模式，同時(shí)也會(huì)緊密跟蹤市場(chǎng)銷售情況、投放效率、競(jìng)爭(zhēng)情況等作適度調(diào)整。