五糧液李曙光：穩(wěn)定出廠價(jià) 強(qiáng)化終端營(yíng)銷

今天，五糧液股份公司運(yùn)營(yíng)商代表工作召開，五糧液集團(tuán)董事長(zhǎng)李曙光、五糧液集團(tuán)總經(jīng)理、股份公司董事長(zhǎng)劉中國(guó)等核心領(lǐng)導(dǎo)班子以及五糧液核心運(yùn)營(yíng)商參加此次會(huì)議，因?yàn)檫@是李曙光首次公開召集的全國(guó)運(yùn)營(yíng)商大會(huì)，行業(yè)關(guān)注度很高，會(huì)上究竟定了那些調(diào)子，酒說整理如下：

01、五糧液再創(chuàng)業(yè)，力爭(zhēng)重回龍頭地位!

當(dāng)年，五糧液第一次創(chuàng)業(yè)通過工藝創(chuàng)新、品質(zhì)創(chuàng)新、模式創(chuàng)新確立了濃香第一、中國(guó)酒王的地位;而今天五糧液則面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，公司正在開展二次創(chuàng)業(yè)，提出了十三五打造千億集團(tuán)的目標(biāo)，千億目標(biāo)中酒業(yè)的貢獻(xiàn)度將達(dá)到60%，肩負(fù)重任，所以五糧液二次創(chuàng)業(yè)將通過戰(zhàn)略創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)追趕型、跨越式發(fā)展，來(lái)力爭(zhēng)重新回歸品牌、市場(chǎng)和市值的龍頭地位。

李曙光強(qiáng)調(diào)：在集團(tuán)層面核心是做大做強(qiáng)五糧液酒業(yè)，搞好五糧液酒業(yè)，不一定能搞好集團(tuán)，但搞不好五糧液酒業(yè)，就一定搞不好集團(tuán)。李曙光認(rèn)為，搞好酒業(yè)是一件很不容易的事，集中精力都不一定能夠搞好，不集中精力就更難搞好�；�于這種認(rèn)識(shí)，五糧液要首先做好酒業(yè)，把酒業(yè)做好、管好，五糧液集團(tuán)的根基就牢固了，五糧液集團(tuán)也才能夠做大做強(qiáng)。

02、做大做強(qiáng)五糧液主品牌，進(jìn)一步提高順價(jià)水平

李曙光認(rèn)為，五糧液當(dāng)前的形勢(shì)總體是好的，發(fā)展勢(shì)頭也不錯(cuò)，但還不夠好，和茅臺(tái)相比還有差距。同時(shí)通報(bào)目前五糧液的業(yè)績(jī)“相當(dāng)不錯(cuò)，從目前的發(fā)展勢(shì)頭看，下半年可能會(huì)更好”。對(duì)于核心大單品普五的價(jià)格問題，李曙光明確表示：目前我們要保持出廠價(jià)的相對(duì)穩(wěn)定，提升市場(chǎng)價(jià)。

他認(rèn)為，必須正確認(rèn)識(shí)五糧液的市場(chǎng)價(jià)和出廠價(jià)的關(guān)系問題，高端酒的營(yíng)銷一個(gè)關(guān)鍵的策略是價(jià)位的營(yíng)銷，價(jià)位高代表品牌價(jià)值高，可能也意味著市場(chǎng)地位強(qiáng)，所以大家都在爭(zhēng)奪市場(chǎng)高價(jià)的位置。目前，五糧液的出廠價(jià)市場(chǎng)價(jià)格還不夠高，才剛剛實(shí)現(xiàn)順價(jià)銷售，出廠價(jià)和批發(fā)價(jià)的價(jià)差還比較小，因?yàn)槲寮Z液雖然是一個(gè)世界知名的品牌，但市場(chǎng)需求強(qiáng)度相對(duì)還有很大潛力，所以要培育終端市場(chǎng)，進(jìn)一步提高順價(jià)水平。

談到供需，李曙光表示五糧液主品今年供應(yīng)形勢(shì)非常緊張，下半年可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)更加供不應(yīng)求的局面，所以要珍惜目前有限的資源，關(guān)鍵是做好終端，尤其是消費(fèi)者的服務(wù)，不排除市場(chǎng)終端價(jià)格會(huì)有一個(gè)上升的趨勢(shì)。市場(chǎng)終端價(jià)上漲趨勢(shì)明顯，但要適當(dāng)?shù)胤�(wěn)定出廠價(jià)，讓經(jīng)銷商都能更好地賺錢，建立起真正的渠道信心。

03、強(qiáng)化品牌與品質(zhì)建設(shè)，兩手抓

首先要強(qiáng)化核心品牌高端定位。突出產(chǎn)品品質(zhì)、定價(jià)、創(chuàng)新等多維度的品牌管理，著力提升核心品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

在系列酒方面，精減產(chǎn)品，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)打造一批10億級(jí)以上的大單品。堅(jiān)決淘汰市場(chǎng)定位清晰、價(jià)值貢獻(xiàn)低的產(chǎn)品。同時(shí)，致力于傳統(tǒng)與創(chuàng)新結(jié)合，高度重視低度、時(shí)尚、健康的個(gè)性化需求，推動(dòng)以工藝創(chuàng)新、酒體創(chuàng)新為核心的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新，引領(lǐng)消費(fèi)升級(jí)新需求。未來(lái)目標(biāo)是：十三五期間要培育出至少一個(gè)20億級(jí)品牌、2—3個(gè)10億級(jí)品牌、5-10個(gè)過億的品牌。

其次要強(qiáng)化品質(zhì)的提升。品質(zhì)永遠(yuǎn)是五糧液的核心競(jìng)爭(zhēng)力，五糧液一定要以“繡花工夫”和工匠精神，堅(jiān)守純糧固態(tài)發(fā)酵的傳統(tǒng)工藝和五糧釀造的特色優(yōu)勢(shì)，全面貫徹落實(shí)質(zhì)量管理體系，做好每一瓶酒。

04、開展百城千縣萬(wàn)店工程，向終端營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

在營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型方面，李曙光強(qiáng)調(diào)要改變“貿(mào)易銷售模式”的粗放管理，任何時(shí)候，強(qiáng)化終端營(yíng)銷和消費(fèi)者營(yíng)銷都是一家酒業(yè)企業(yè)成功的關(guān)鍵，所謂“百城千縣萬(wàn)店”工程，就是要實(shí)現(xiàn)五糧液向終端營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型。從而扭轉(zhuǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍少、終端工作粗的傳統(tǒng)局面，形成核心終端的深度運(yùn)營(yíng)，形成末端優(yōu)勢(shì)。具體就是：

在上百個(gè)大中城市、上千個(gè)重點(diǎn)縣區(qū)啟動(dòng)上萬(wàn)家核心銷售終端的建設(shè)，包括依托專賣店、旗艦店和社會(huì)有影響力的銷售終端，五糧液將大力整合資金資源，在產(chǎn)品陳列、品牌宣傳、客情推廣等方面給予投入支持。

終端營(yíng)銷是服務(wù)消費(fèi)者的臨門一腳，必須讓每一個(gè)終端店成為五糧液的品牌大使，成為五糧液品牌的推廣者，這是商家務(wù)必要做到的一點(diǎn)，五糧液公司也會(huì)踏踏實(shí)實(shí)地做好終端的基礎(chǔ)工作，我既要學(xué)習(xí)同行業(yè)品牌傳播的成功做法，也要學(xué)習(xí)終端營(yíng)銷的精細(xì)化運(yùn)作，五糧液只要把品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)三位一體結(jié)合起來(lái)，就一定能實(shí)現(xiàn)更大更強(qiáng)更美好的未來(lái)。