余超偉：酒類市場中的“平衡者”(2)

老窖客的演進

從最初想要將互聯(lián)網(wǎng)與銷售管控相結(jié)合，到后來將電子商務(wù)納入其中，余超偉最終設(shè)計出一套基于信息化技術(shù)基礎(chǔ)的新系統(tǒng)。從最初想要達到即買即送的單一功能取向，發(fā)展到其后專注于為經(jīng)銷商提供先進工具，余超偉和他的老窖客經(jīng)歷了一番難以想象的失敗和演進。

“在酒業(yè)公司的平臺之上開發(fā)出了X供應(yīng)鏈系統(tǒng)，但是它功能過于單一。”余超偉說，盡管已經(jīng)找到了互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)與市場的結(jié)合點，但是限于所處環(huán)境，他并不能夠?qū)⑦@條路繼續(xù)發(fā)展下去。

2011年，為了獲得更大的發(fā)展空間，并將自己的設(shè)想落實，余超偉決定離職創(chuàng)業(yè)。當(dāng)年他回到重慶，正式成立了重慶無心科技有限公司。

余超偉在談及這個決定的時候，認為他的創(chuàng)業(yè)是基于對電商化機會點的精準判斷。

“當(dāng)時認為在電商化的過程中存在三個機會點：一是直接賣酒，后來的各類連鎖各類平臺商就走的這條路線;二是代運營，一些酒類電子商務(wù)的先行者走的這條路，利用自身平臺之外還為客戶代運營天貓、京東的電子鋪面;三是電子商務(wù)工具的機會，這條路很少人走，而我在很早的時候就意識到這個機會點。”

盡管并非是技術(shù)出身，但是余超偉認為自己的價值就是了解這個行業(yè)的過去、現(xiàn)在和未來，包括操作細節(jié)。“技術(shù)人員不了解這些東西，而我則在這個過程中扮演一個產(chǎn)品經(jīng)理的角色，我會規(guī)劃出產(chǎn)品的功能與作用，最后由技術(shù)團隊來實現(xiàn)它”。

在以往X供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上，2012年3月份第一代“老窖客”系統(tǒng)成型。當(dāng)時功能主要專注于訂單的處理與即買即送。它的具體操作流程是，幫助客戶建立一個網(wǎng)上商城，并與老窖客系統(tǒng)對接，與此同時，訂單處理中心對接客戶下線的幾十個專賣店，把訂單分配給下面的專賣店，實現(xiàn)即買即送。

但是余超偉卻遭遇到了第一次失敗，這源于客戶的反饋——實施不了。因為每個專賣店都有自己的老板，他們想法各異。再加上初代老窖客系統(tǒng)操作繁復(fù)，其中一部分人并不愿意自己的店面被納入系統(tǒng)之中。

把經(jīng)銷商與其下線都用系統(tǒng)鏈接在一起的想法并不適用，余超偉很快找到了問題所在。他調(diào)轉(zhuǎn)方向，新的系統(tǒng)專注于經(jīng)銷商層面，下線則用更簡易的方式與上線產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。

“我們新系統(tǒng)只是經(jīng)銷商自己使用，可以通過網(wǎng)上商城、微信、微博等方式獲得訂單，下面的零售點并不一定需要和上線鏈接。”余超偉認為這解決了是經(jīng)銷商與下線之間方向不一致的問題。

他甚至認為，如今很多新O2O平臺在走老窖客2011年走過的老路——他們想用一套系統(tǒng)來連接所有上下線。

從最初想要達到即買即送的效果，到最后專注于幫助經(jīng)銷商做好銷售。老窖客系統(tǒng)的演進過程，也是余超偉對于市場認識深入的過程。

“不貪多求全，不追求把所有下線都連接，但是我們也都預(yù)留了接口，不放過任何一個機會點。”余超偉說，對于老窖客而言，它的意義和價值，就在于為如今面臨電商化關(guān)口的經(jīng)銷商，提供了另外一種可能性。

在之前，對于諸多中小型區(qū)域經(jīng)銷商而言，電商化路徑的選擇并不多——要么選擇知名電商平臺進行合作，付出高額的門檻費;要么自建電商平臺，但這同樣需要巨額的資金做支撐，并且還要成立專門的電商部門。

“老窖客就是一套工具，也是一套武器。”余超偉總結(jié)說，老窖客可以說是一套ERP系統(tǒng)，幫助企業(yè)實現(xiàn)交易的電子商務(wù)化和銷售管控的信息化。

服務(wù)型商家的機會

在余超偉看來，無心科技的作用在于服務(wù)，而未來商貿(mào)企業(yè)的機會就在于轉(zhuǎn)向服務(wù)型企業(yè)。在電子商務(wù)最火熱、微信平臺最火熱的2013年、他也不認同將老窖客定義為微信賣酒的系統(tǒng)。

“老窖客可以實現(xiàn)銷售管控，可以實現(xiàn)微信平臺的交易、PC端的交易，它實際上是服務(wù)于商家的一套多接口工具。”余超偉表示，老窖客的機會，就在于整個行業(yè)的轉(zhuǎn)型，尤其是過去的商貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向服務(wù)型企業(yè)。

余超偉認為，雖然商貿(mào)企業(yè)需要轉(zhuǎn)型，但是并非表示經(jīng)銷商失去機會，恰恰相反，未來數(shù)量眾多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商依然會發(fā)揮重要作用，而對于傳統(tǒng)流通渠道的、對于銷售終端的管控與服務(wù)就分外重要。

“我們發(fā)展的系統(tǒng)，就在于為商家提供服務(wù)。”余超偉類比說，廠商有一種經(jīng)典合作模式，就是保姆式服務(wù)，即廠家給經(jīng)銷商能夠提供業(yè)務(wù)員，讓他幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售。但是中間的管控卻是傳統(tǒng)狀態(tài)下不易實現(xiàn)的。上線不了解自己派出的業(yè)務(wù)員到了哪兒，不清晰掌握每一天的動銷進程，不清晰掌握每一件贈品的走向。而老窖客系統(tǒng)則解決了這一系列問題。

余超偉說，老窖客系統(tǒng)的基本功用就是銷售管控——它可以通過手機端實時記錄業(yè)務(wù)員每一個需要匯報的工作節(jié)點，并將其繪制成線，在有效管理的同時避免隱私問題。

供應(yīng)商管理也是一個重要環(huán)節(jié)，在系統(tǒng)后臺可以給供應(yīng)商授權(quán)，讓上線實時了解銷售數(shù)據(jù)，并結(jié)合數(shù)據(jù)庫使用。此外，交易過程的電子商務(wù)化也很重要。該套系統(tǒng)可以實現(xiàn)對訂單執(zhí)行過程的記錄，并對接到財務(wù)系統(tǒng)，從而避免了人工導(dǎo)入的誤差與拖延。

更為重要的是，它可以對接任何平臺，無論是客戶原有的天貓、京東店面，還是自建的網(wǎng)上商城、或是微信商城。而對于消費者來說，微信、互聯(lián)網(wǎng)、電話，都是訂貨的端口。

“我們的目的，就是不打破經(jīng)銷商原有團隊架構(gòu)的基礎(chǔ)上實現(xiàn)交易的電子商務(wù)化。”余超偉說，這符合它最初的設(shè)計目標(biāo)，即最大限度服務(wù)于經(jīng)銷商。