仰韶酒業(yè)侯建光：爭奪次高端需要一顆匠心

隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中產(chǎn)階級迅速的崛起，白酒迎來消費(fèi)升級，在消費(fèi)升級的大環(huán)境下，次高端白酒消費(fèi)復(fù)蘇趨勢明顯，并呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特征：一是消費(fèi)場景的多元化;二是品牌的集中化，次高端越來越向全國性品牌和升級龍頭品牌靠攏;三是渠道碎片化，傳統(tǒng)渠道與新時(shí)代的重疊，在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上，延伸出跨境互聯(lián)網(wǎng)等豐富多樣的新渠道;四是競爭白熱化，名酒紛紛漲價(jià)，一線名酒企業(yè)次高端產(chǎn)品不斷下沉。

如何在全國名酒下沉、區(qū)域名酒升級、產(chǎn)品供給過剩的競爭環(huán)境中決戰(zhàn)次高端?答案是：匠心，是以工匠之心去科學(xué)研究，是以工匠之心去生產(chǎn)釀造，是以工匠之心去營銷推廣，是以工匠之心去經(jīng)營企業(yè)!

第一：匠心創(chuàng)品類，要關(guān)注品類的分化與進(jìn)化。新的品類不是憑空而來的，品類創(chuàng)新不是閉門造車，自造概念、自娛自樂，而是對產(chǎn)品、營銷、消費(fèi)者溝通等方面有更深的研究，在提供產(chǎn)品和服務(wù)的過程中，敏銳地捕捉消費(fèi)者對需求的變化，從而發(fā)現(xiàn)品類分化的機(jī)遇。一定要明白一點(diǎn)，對省酒品牌來說，并不是我們想賣高價(jià)位產(chǎn)品，消費(fèi)者就會接受，那一定行不同。早在2006年我們就成立了白酒香型的科研機(jī)構(gòu)，通過接近十年的努力，2016年11月25日在中國酒業(yè)協(xié)會召開會議，把我們的產(chǎn)品定為中華陶型白酒，這就是品類的突破。

第二：匠心造品質(zhì)，以品質(zhì)過剩的心態(tài)來打造產(chǎn)品。什么是品質(zhì)過剩?給予超出消費(fèi)者預(yù)期的品質(zhì)和體驗(yàn)，簡單理解是物超所值。給消費(fèi)者提供“好看、好聞、好喝、好受”的“四好”產(chǎn)品。其中，好看、好聞比較好理解，關(guān)鍵是好受，所謂好受就是當(dāng)天喝酒的時(shí)候，比如半斤的酒量，你喝了8兩，但是你第二天不難受，這就是好受。并且我們跟江南大學(xué)、中國食品發(fā)酵協(xié)會進(jìn)行深度合作，對陶香型白酒進(jìn)行研究，對我們的酒糟進(jìn)行研究，同時(shí)對我們陶香型的存儲進(jìn)行深入的研究。

第三：匠心做營銷，構(gòu)建次高端產(chǎn)品營銷生態(tài)。首先是保持企業(yè)戰(zhàn)略定力。戰(zhàn)略定力也是匠心的一種體現(xiàn)，耐得住寂寞，守得住初心;不輕易改變企業(yè)的戰(zhàn)略方向，能夠堅(jiān)定不移的，按照企業(yè)既定的戰(zhàn)略穩(wěn)步推進(jìn)。我們一直定位就是河南省內(nèi)，同時(shí)聚焦了省會鄭州、安陽等等幾個(gè)重點(diǎn)市場。這是我們的操作模式，整體來說，這個(gè)工作相對是比較平緩，行業(yè)界經(jīng)常表揚(yáng)我，說仰韶做得非常穩(wěn)健，其實(shí)我知道是在批評我，所謂穩(wěn)健就是做得太慢，但是我很堅(jiān)持這個(gè)穩(wěn)健。

其次是打造標(biāo)簽化產(chǎn)品。產(chǎn)品具有自己的標(biāo)簽，消費(fèi)者才能夠記憶深刻，產(chǎn)品標(biāo)簽化可以營造產(chǎn)品競爭的不對稱優(yōu)勢，使得產(chǎn)品能夠從眾多產(chǎn)品中脫穎而出;產(chǎn)品標(biāo)簽化，除了產(chǎn)品形態(tài)的標(biāo)簽化外，產(chǎn)品本身所傳遞的文化與企業(yè)的文化要高度契合。

再次是創(chuàng)新營銷模式。環(huán)境的變化需要創(chuàng)新的營銷模式，超級阿米巴模式迅速完成全省市場的覆蓋，并連續(xù)幾年逆勢增長。營銷模式創(chuàng)新，是保障企業(yè)不斷前進(jìn)的永動機(jī)。

最后是重構(gòu)組織配稱與消費(fèi)者溝通體系。先進(jìn)的的營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該離消費(fèi)者更近，能夠?qū)⑵髽I(yè)的品牌、產(chǎn)品等要素，精準(zhǔn)的和消費(fèi)者進(jìn)行溝通和對話;與消費(fèi)者的溝通體系，要達(dá)到對消費(fèi)者服務(wù)的極致化，也可以說是服務(wù)的匠心。

河南這個(gè)市場是對全國白酒市場來說，屬于包容性市場、開放性市場，茅臺、五糧液、劍南春、洋河、瀘州老窖、汾酒、郎牌。汾酒現(xiàn)在在河南勢頭也很好，郎牌特曲在河南勢頭也很好，全國的白酒在都向河南集中。但是在這樣的情況下仰韶怎么辦?一要擁抱，二要學(xué)習(xí)!