一線名酒放低身段 地方酒企玩轉(zhuǎn)“私人定制”

電影《私人定制》中有一句經(jīng)典臺詞：當(dāng)你又一次被現(xiàn)實撞得頭破血流的時候，你應(yīng)該求助私人定制。

想當(dāng)年，想喝一瓶真正的茅臺是何其之難!沒想到，“三公消費”的限制、“禁酒令”的出臺，讓曾經(jīng)的酒企中的“官老爺”——茅臺也放下了端了好久的架子，開始去適應(yīng)市場，并且深度開拓“私人定制”大眾市場。和茅臺一起的，還有五糧液、洋河等大牌酒企，這就應(yīng)了《私人定制》中另一句經(jīng)典臺詞：我想挑戰(zhàn)下自己的軟肋。

“挑戰(zhàn)下自己的軟肋”，其實，就是在市場規(guī)律下實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，通過轉(zhuǎn)型尋求新的銷售增長點。茅臺等“巨無霸”酒企如此，商丘本土酒企也概莫能外。

如今，放眼全國，無論白酒，還是紅酒市場，生意都格外難做，想開辟新的銷售渠道和尋找新的銷售增長點，都絕非易事。商丘漢梁王酒業(yè)有限公司董事長王月英打了一個比方說：“‘鐵打的營盤流水的兵’，市場還是那個市場，但暢銷的牌子卻不斷更換，真應(yīng)了那句，你方唱罷我登場，酒類市場競爭之激烈超乎局外人想象。”

在激烈的競爭中無人敢退縮，也無人退縮，退縮即意味著市場萎縮。在無人退縮的酒類“私人定制”戰(zhàn)役中，無論大小酒企都紛紛入局，一場沒有硝煙的“三國殺”在推杯換盞背后悄悄上演。

政策的殺傷力和市場需求

中央“八項規(guī)定”、“六項禁令”出臺后，各大星級酒店一片蕭條，高端酒市場哀鴻一片。政策的威力延續(xù)至今，高端酒市場看不到反彈跡象。

一位浸淫酒界數(shù)十年的白酒經(jīng)銷商告訴記者，前十來年，高端白酒在政務(wù)消費的推動之下蓬勃發(fā)展，特別是茅臺等著名酒企，其銷量達(dá)不到市場需求的20%，其根本不可能、也沒有必要去開辟“私人定制”渠道。換個說法，也就是說，市一級的茅臺基本都是假酒。我市2014年華商節(jié)特邀嘉賓、香港漢麥集團(tuán)有限公司董事長陳忠金和茅臺酒廠有深度合作，他來商丘時曾帶過一瓶真正的茅臺，在他的指導(dǎo)下，記者品嘗了一下，確實和曾經(jīng)喝過的茅臺有些不同。陳忠金說，按茅臺的實際需求，其完全可以端著架子不下來，但政策的沖擊和人們對市場上茅臺普遍存在的不信任感，極大地擠壓了茅臺生存的空間，“私人定制”是無奈之舉。

以茅臺為風(fēng)向標(biāo)的“私人定制”，必將影響和帶動更多的酒企投身于這個戰(zhàn)役中來。這是必然，也是方向，當(dāng)然，更是市場的需求。

除定制外，很多高端酒也開始瞄準(zhǔn)低端市場，高端酒向下走，必然影響、侵占低端酒市場，這就造成了如今白酒消費市場持續(xù)緊張，市場根基不穩(wěn)的弊端完全暴露出來——市場沒有了持續(xù)的購買力，上游過度擴(kuò)張，下游庫存難消，白酒量價齊跌已經(jīng)成為了必然。

目前，酒業(yè)面臨的最直接問題就是，高端白酒價格帶繼續(xù)下沉的局面能否改變，中低端白酒的價格區(qū)間能否堅守;廠商最關(guān)心的是出路究竟在哪里;銷售商最關(guān)心的是銷量如何突破、效益如何提升。在這種情況下，改變商業(yè)模式，挖掘市場潛力已成為酒業(yè)改革的新命題。

應(yīng)時而為，商丘酒企同樣瞄準(zhǔn)了“私人定制”市場。張弓老南廠、王貢、漢梁王、沈閣老等白酒企業(yè)，以及紅酒企業(yè)冷谷紅等等無一不“躬身入局”。

冷谷紅葡萄酒有限公司董事長耿紅偉介紹說，定制酒是酒水企業(yè)根據(jù)客戶的特定需求，從品質(zhì)和形象設(shè)計著手為客戶打造出帶有濃郁個人風(fēng)格的酒水，是一對一性質(zhì)的高品質(zhì)服務(wù)，其類別有企業(yè)用酒、婚宴招待酒和個人用酒等。

除去政策因素外，市場需要決定著酒企的生產(chǎn)、營銷思路。如今，個性化需求漸成主流，定制酒和市場深度融合是酒企的必然選擇。

市場有待深度培育和挖掘

作為被商丘市政府公布為第四批非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄的冷谷紅，近來捷報頻傳：董事長耿紅偉和河南能源化工集團(tuán)董事長陳祥恩、好想你棗業(yè)股份有限公司董事長石聚彬等人一起榮登2014河南經(jīng)濟(jì)“年度十大創(chuàng)新人物”榜單;在2014 中國(鄭州)世界旅游城市市長論壇上，作為此次論壇活動的唯一指定接待用酒——冷谷紅，以其品位高雅、品質(zhì)精良，獨具醇厚的酒香等特色，獲得了國外嘉賓與游客廣泛的贊譽(yù)。

耿紅偉說，紅酒原本是高品質(zhì)生活的享受，但是隨著人們生活水平的不斷提高，紅酒消費日益大眾化，和白酒一樣走“私人定制”渠道也是比較好的一個銷售形式。

在耿紅偉的辦公室里就有幾個定制樣品，有婚宴用的、有企業(yè)用的。耿紅偉的思路是，在國外紅酒品牌和國內(nèi)為數(shù)不多的幾個著名紅酒品牌長期主導(dǎo)國內(nèi)高端消費市場的不利局面下，冷谷紅將依托世界旅游城市市長論壇專用酒的影響力，走好“私人定制”路線，在國內(nèi)逐步攻城掠地，同時撬開國際市場。“讓商丘的紅酒走出去，讓冷谷紅，真正紅遍天下，這是我的目標(biāo)和方向。”耿紅偉如是說。

紅酒走向國際，任重道遠(yuǎn)。白酒在群雄逐鹿中原的局面下，想要擴(kuò)大市場占有份額也需要下一番工夫。

王月英的思路是步步為營，通過狠抓酒質(zhì)，讓質(zhì)量說話，達(dá)到占有一個市場穩(wěn)定一個市場、銷售到一個客戶贏得一個客戶的目的。“通過步步為營達(dá)到步步為贏，”王月英說，“漢梁王酒的定制封壇酒就是靠質(zhì)量贏得了市場，目前在河南的市場占有率逐步攀升。”

在1月12日舉辦的商丘百家農(nóng)民合作社聯(lián)誼會上，記者見到了作為贊助商的王貢酒廠董事長劉文濤。作為曾被評為“河南十大地方白酒”，獲得“河南省著名商標(biāo)”、“中國著名品牌”的王貢酒，在歷經(jīng)多年沉浮后，如今開始了艱難地爬坡。劉文濤說，王貢酒既走高端路線，又走低端路線，思路是穩(wěn)定原有渠道，以“私人定制”等多種手段開拓新渠道。

“東西南北中，好酒在張弓”。在一次飯局上，張弓老南廠銷售總經(jīng)理余復(fù)軍告訴記者，張弓老南廠要面向全國推出定制酒，在商丘本地，要針對商會等推出有個性的專屬定制酒。

沈閣老酒主打商丘本地市場，宣傳力度也很大。沈閣老酒業(yè)總經(jīng)理黃喬對“私人定制”情有獨鐘，他甚至根據(jù)客戶需求專門燒制，這種定制酒贏得了客戶的好口碑。

各有各的思路，各有各的招數(shù)。大家都在做，但成熟的市場和渠道還不能說太多，這需要各酒企去深度培育和挖掘。市場就像土地，開辟出來，深耕細(xì)作，才會長出好莊稼。酒類市場，尤其如此。

走新橋莫忘修舊路

1月20日晚，商丘市鞋帽業(yè)商會舉行一屆三次會議暨2015年春節(jié)聯(lián)歡會，金種子酒業(yè)為這次會議免費提供600余名會員飲用的高品質(zhì)金種子酒。商丘市鞋帽業(yè)商會會長靳昌說，由于鞋帽業(yè)商會在商丘所有商會中會員最多，在會議舉辦前，就有好幾家酒企為提高知名度和影響力要提供贊助，由于金種子贊助力度最大，最后選定了金種子酒業(yè)。

金種子酒業(yè)“醉翁之意不在會，在乎酒水定制之間也”，借力商會撬開商丘定制酒市場，才是其真正的圖謀。

本土酒企準(zhǔn)備走出去，外地酒企準(zhǔn)備溜進(jìn)來，“老本營攻防戰(zhàn)”也必將是一場白熱化的角力。從當(dāng)前來看，金種子酒業(yè)無疑是外地酒企做得最成功的一個，其靠狂轟濫炸式的營銷，“拼血本”贏得了市民的高度關(guān)注，其下一步的動作不容小覷。

“走新橋莫忘修舊路”，這是對我市酒企的提醒，不管任何酒企，在開辟新的渠道之前，首先要鞏固好老陣地，當(dāng)然，很多酒企對此都有清醒認(rèn)識。

劉文濤認(rèn)為，針對酒企來說，守陣地難，但開辟新的渠道更不易，在守的同時，要更加注重攻。如果一味堅守，很可能坐失良機(jī)，在新的機(jī)遇面前，殺出一條血路，才會有光明出路。

的確，機(jī)遇不容錯失。隨著社會的發(fā)展和人們生活水平的提高，個性化產(chǎn)品逐漸引領(lǐng)潮流，群體細(xì)分必將成為未來酒業(yè)發(fā)展的主流趨勢，現(xiàn)代人的生活方式也讓人們對酒類消費的個性化需求日趨多樣化，這為定制酒市場帶來了無限遐想。

當(dāng)然，任何事情都有好壞兩個方面，隨著“私人定制”酒的風(fēng)行，消費人群的擴(kuò)大，如何確保“私人定制”酒的個性化和獨一性，謹(jǐn)防雷同和假冒，也是需要提前做好的功課。更重要的是，不管何時何地，都要確保酒質(zhì)，唯質(zhì)量取勝才是王道。切記，嘩眾取寵式的營銷只會曇花一現(xiàn)。