“金九銀十” 中國酒商旺季百態(tài)

“金九銀十”，這是中國酒商一年最幸福的日子。適逢“中秋”、“國慶”兩大佳節(jié)，宴請、聚會、訪友、婚宴、家人團聚……幾乎所有的活動都可以聚在這兩個月，酒商們出貨量大增、價格上漲、利潤提升、客情拉近，從各個維度、各項指標(biāo)來看，幾乎都處上升趨勢，這是行業(yè)對“金九銀十”的一個基本判斷。

那么，在這中國酒業(yè)最旺的兩個月內(nèi)，在一線市場打拼，與終端與消費者直接接觸、溝通的酒商們到底在做些什么?他們到底是個什么樣的狀態(tài)呢?在中國酒類流通領(lǐng)域，一些微小的細(xì)節(jié)便可以反映出市場真實的狀況。

因此，在今年最火的中秋、國慶旺季來臨之際，酒業(yè)家團隊分別選取了數(shù)十名東南西北中不同地域的酒商進行了抽樣調(diào)研，他們涵蓋名酒經(jīng)銷商、地產(chǎn)酒經(jīng)銷商、名酒總經(jīng)銷商運營商、分銷商、終端店等群體，帶來了一線酒商的旺季市場觀察。

華東陳均：缺貨、缺貨、缺貨，產(chǎn)品總是不夠賣，發(fā)愁

“缺貨、缺貨、缺貨，貨總是不夠賣，這段時間距離中秋、國慶還有一點時間，本可以再出一批貨，增加一些銷售和利潤，但沒貨賣是個煩心事。”浙江德道食品有限公司總經(jīng)理陳均是茅臺酒的經(jīng)銷商，他的公司還是長城葡萄酒金色沙地的全國總運營商，年銷售額在2億元左右。

他告訴酒業(yè)家記者，進入2017年后，茅臺酒的銷量很旺盛，一直處于缺貨狀態(tài)，到貨第二天或者第三天就被分銷商搶完了，他至今還欠著部分客戶的貨。而他的長城葡萄酒金色沙地葡萄酒8月以來也有著不錯的銷售勢頭，近期也出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀態(tài)。“市場饑餓感很強，生產(chǎn)和物流跟不上，我現(xiàn)在每天最重要的事不是賣貨，而是協(xié)調(diào)，沒有辦法。”

與浙江陳總同樣犯愁的還有安徽的王總，他是五糧液、茅臺等名酒在安徽市場的經(jīng)銷商，記者前幾日到合肥出差時前去拜訪了他，中午與幾名熟識的酒商聚餐時，有酒商調(diào)侃他時指出：“這個時候只有王總最清閑，他這個年齡就把生意做到這份上，我們很是佩服。”

正如這名酒商所說的那樣，王總也是個產(chǎn)品不愁賣的老板，他所代理的五糧液一直處于斷貨狀態(tài)。中秋未到，他的公司已經(jīng)連續(xù)提交了3次計劃外的補貨申請，2000多萬元的補貨款均是按五糧液819元/瓶的計劃外價格執(zhí)行，但依然是貨未進倉便被客戶瓜分完畢。因此，他才被稱之為合肥中秋旺季“最閑酒老板”。

而六安的潘總、常州的王總、德州的楊總此時都在為缺貨的事奔走，調(diào)貨補缺成為這些名酒經(jīng)銷商當(dāng)前的頭等大事。

北京焦玉博：平均增量15%以上，累并快樂著!

“累并快樂著，這是我們的員工在近期的切身感受。我簡單統(tǒng)計了一下，進入9月以后，我們公司名酒銷量整體平均上升了15%以上，地產(chǎn)酒也有10%以上的增長。從訂單和分銷客戶的情況來看，9月、10月這兩個月總體銷量預(yù)計在4000多萬，整體同比上漲在15%以上，占公司年銷售額的10%左右。”北京玉帛酒業(yè)集團董事長焦玉博在調(diào)研中向酒業(yè)家記者講述了他們公司在旺季來臨時的運營情況及部分?jǐn)?shù)據(jù)。

從數(shù)據(jù)上不難看出，酒類行業(yè)確實已經(jīng)回暖，雖然不是全行業(yè)的全面回暖，但是以名酒為代表的大中型品牌逐漸找回了市場。“與前幾年的旺季不旺相比，今年我們幸福多了，批發(fā)價和零售價都有一定的提升，提升幅度為15%左右，這說明今年的毛利還將持續(xù)上漲。”焦總表示。

從數(shù)據(jù)角度分析，焦總的玉帛酒業(yè)集團對于這個旺季的依賴性遠(yuǎn)沒有其他酒商強，這與他的經(jīng)驗方式和經(jīng)營能力有關(guān)。從焦總提供的9、10兩個月的銷售4000多萬、只占他公司年銷售額的10%來計算，玉帛酒業(yè)集團的年整體銷售約4個多億，且分布較為均勻。而酒類流通領(lǐng)域的商貿(mào)公司對旺季的依賴性非常強，據(jù)酒業(yè)家記者近幾年的旺季調(diào)研數(shù)據(jù)來看，超7成的商貿(mào)企業(yè)在中秋、國慶旺季的銷量都占全年銷售的35%以上，甚至有的高達45%—55%，這說明像焦總這樣的酒商在酒商群體重的占比是比較低的，中國酒類流通領(lǐng)域的酒商大多數(shù)都患有“旺季依賴癥”。

“中秋臨近，這是一年之中最重要的時候，全公司員工都指望著這兩個月吃飯，只有這段時間的銷量和利潤上來了，剩下的時間才能過好日子。”相對于北京焦總較為平衡的業(yè)績分布，滄州的趙總在這個中秋就坐不住了，他代理的是當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)酒，雖然銷售形勢總體不錯，但淡旺季的業(yè)績分布太過明顯。

趙總反映，今年前8個月，除端午節(jié)出現(xiàn)了一波出貨小高峰外，今年整個上半年的市場都顯得較為平淡。因此9、10兩個月對他而言顯得格外重要。這個月他基本上都耗在市場上，整天拉貨、送貨、送發(fā)票、送慰問品，用他自己的話說就是“這個月屁股就沒沾下辦公室的凳子”，而他的業(yè)務(wù)員更是忙得不可開交，“有的業(yè)務(wù)員一個中秋就賣掉了他全年一半的貨”，這正印證了酒水行業(yè)那句“淡季做市場，旺季做銷量”的基本法則。