葡萄酒市場(chǎng)發(fā)生新變化 有望迎來(lái)小商時(shí)代

年上半年，我國(guó)GDP增速6.8%，消費(fèi)驅(qū)動(dòng)型經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步加強(qiáng)。上半年，全國(guó)居民人均可支配收入14063元，同比名義增長(zhǎng)8.7%，扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)6.6%。人均可支配收入快于人均GDP的增長(zhǎng)速度，說(shuō)明大家的收入分配在優(yōu)化，品質(zhì)消費(fèi)將進(jìn)一步得以釋放。

隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者收入的提升和購(gòu)買力的增強(qiáng)，加之下半年節(jié)慶時(shí)節(jié)的到來(lái)，承載生活品位和品質(zhì)消費(fèi)的葡萄酒的需求將得以快速提升。而在今年的11月，由商務(wù)部主辦的2018首屆中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)將在上海舉行，來(lái)自世界各地的葡萄酒等酒類產(chǎn)品將在“食品及農(nóng)產(chǎn)品展區(qū)”展銷。

據(jù)悉，展會(huì)同期將舉辦數(shù)十場(chǎng)行業(yè)論壇和貿(mào)易配對(duì)活動(dòng)。同時(shí)，進(jìn)口博覽會(huì)將與中國(guó)跨境電商合作，使全球中小企業(yè)與中國(guó)消費(fèi)者直接對(duì)接。

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葡萄酒市場(chǎng)發(fā)生新變化

今年年初，世界最大的葡萄酒及烈酒展銷會(huì)——俗稱波爾多酒展發(fā)表了一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告，預(yù)見(jiàn)中國(guó)將在2021年成為排在美國(guó)之后的世界第二大葡萄酒市場(chǎng)。

換言之，中國(guó)的葡萄酒消費(fèi)將強(qiáng)有力地帶動(dòng)全球葡萄酒的銷量。

該報(bào)告的研究目標(biāo)是全球從2016年至2021年的消費(fèi)趨勢(shì)。2016年，中國(guó)葡萄酒的營(yíng)業(yè)總額為150億美元，報(bào)告預(yù)計(jì)，這個(gè)數(shù)字到2021年將達(dá)到230億美元，增幅為53,3%。至于消費(fèi)量，它將從2016年的1,62億箱(每箱12瓶，折合9升)提升至2021年的1,92 億箱，增幅為18,5%。營(yíng)業(yè)總額的增幅大大高于供貨量的增幅，這就意味著，中國(guó)消費(fèi)者喝葡萄酒的檔次將與時(shí)俱進(jìn)。

而在上半年中國(guó)香港貿(mào)發(fā)局關(guān)于葡萄酒市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告中就指出，隨著收入及消費(fèi)力的增加，消費(fèi)者對(duì)飲食的要求不斷提升，并且追求生活享受及講究生活品味。近年消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的需求持續(xù)上升，中國(guó)在進(jìn)口葡萄酒的金額和容量方面都有增加。

調(diào)查報(bào)告中還專門向酒商指出，“消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的需求觀念已有所轉(zhuǎn)變，以往他們飲用葡萄酒是商務(wù)應(yīng)酬的需要，現(xiàn)在是出于對(duì)自身健康的需要。在宣傳推廣時(shí)，可從消費(fèi)者關(guān)注的健康、養(yǎng)生、美容等概念出發(fā)，迎合消費(fèi)者的期望。另一方面，不少消費(fèi)者喜歡購(gòu)買葡萄酒作送禮用途，可以在節(jié)慶時(shí)推出特別版的禮盒包裝設(shè)計(jì)，定能吸引消費(fèi)者的目光。”

另外，品質(zhì)消費(fèi)者的升級(jí)還帶動(dòng)了葡萄酒教育的風(fēng)行，有業(yè)內(nèi)人士就指出，在國(guó)內(nèi)，個(gè)人財(cái)富作為衡量社會(huì)地位的指標(biāo)趨于弱化，受教育程度和知識(shí)見(jiàn)聞?wù)�在成為大家行走于高段位交往�?ldquo;通行證”，作為社交需要和體現(xiàn)個(gè)人品味的方式，葡萄酒正在成為這種變化的受益者。

如今，除了年輕人追捧葡萄酒外，一些注重健康需要的80后、70后等中堅(jiān)力量也在轉(zhuǎn)向消費(fèi)葡萄酒，女性消費(fèi)者則更看重飲用葡萄酒帶來(lái)的美容功效以及優(yōu)雅體驗(yàn)。

動(dòng)員全國(guó)的老百姓，招小商

有營(yíng)銷專家指出，不少?gòu)S商反映，如今葡萄酒的市場(chǎng)越來(lái)越難做了，根本原因是葡萄酒市場(chǎng)發(fā)生變化了，葡萄酒消費(fèi)日�；�了，選購(gòu)多樣化了，市場(chǎng)變化快了，跟不上節(jié)奏的廠商勢(shì)必遭遇淘汰。

開(kāi)放的大門越開(kāi)越大，對(duì)于國(guó)產(chǎn)酒的營(yíng)銷將往何處去，和君咨詢高級(jí)合伙人李振江就指出：“國(guó)產(chǎn)葡萄酒的戰(zhàn)略選擇必然是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，而非發(fā)展戰(zhàn)略。國(guó)產(chǎn)酒要通過(guò)深度體驗(yàn)來(lái)?yè)屨枷�費(fèi)者心智，通過(guò)商業(yè)利益重塑來(lái)占位經(jīng)銷商和渠道。通過(guò)自下而上的獲取資源，建立小商系統(tǒng);通過(guò)深度服務(wù)，建立新的品牌勢(shì)能。”

在微商盛行、直播當(dāng)?shù)�、社交媒體風(fēng)行的傳播氛圍下，國(guó)產(chǎn)酒要想有所突破，除了尊重風(fēng)土，釀造高品質(zhì)、個(gè)性化的產(chǎn)品，動(dòng)員廣大消費(fèi)者，把他們“圈”進(jìn)來(lái)，為品牌打CALL，無(wú)疑是實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)的良方。

李振江還指出，這是招小商的時(shí)代，是“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”的時(shí)代、螞蟻雄兵的時(shí)代。無(wú)獨(dú)有偶，營(yíng)銷專家胡濤偉也曾指出，發(fā)動(dòng)喝酒的人兼為賣酒人，借助其社交圈層提升品牌傳播力，通過(guò)年終分紅等方式提升其積極性，是酒類廠家節(jié)約推廣成本、打入消費(fèi)圈層的一劑良方。

具體到實(shí)際市場(chǎng)操作中，針對(duì)消費(fèi)者，李振江指出，“抓大放小”建立“面子工程”和“時(shí)尚化”體驗(yàn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入消費(fèi)者生活方式的推廣與傳播，將是國(guó)產(chǎn)酒進(jìn)行消費(fèi)者培育的主要工作。具體分為四個(gè)方面：

一是好產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話，說(shuō)話要說(shuō)家常話，也就是產(chǎn)品面向消費(fèi)者的說(shuō)辭要符合當(dāng)下的語(yǔ)言環(huán)境，要建立個(gè)性化的品牌調(diào)性、產(chǎn)品特色、文化符號(hào);

二是品鑒會(huì)要高頻且多樣，通過(guò)分層級(jí)的品鑒會(huì)將消費(fèi)者分圈層管理;

三是互聯(lián)網(wǎng)化的傳播是主要推廣陣地，酒類廠商要依靠數(shù)據(jù)化、本土化、社交化進(jìn)行傳播;

四是區(qū)域市場(chǎng)社區(qū)化將成為品牌推廣的重心，廠商要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行深耕再深耕。

市場(chǎng)呼喚扎實(shí)穩(wěn)進(jìn)的運(yùn)作方式

進(jìn)口酒大肆進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)酒奮起直追，表面上看葡萄酒市場(chǎng)風(fēng)起云涌，實(shí)際上，在此背景下，越來(lái)越需要扎實(shí)穩(wěn)進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略和方式。

具體以深圳市場(chǎng)為例，深圳作為移民城市，深圳市場(chǎng)的人口流動(dòng)性大，輻射性強(qiáng)，新模式、新的消費(fèi)觀念極易擴(kuò)散到全國(guó);且消費(fèi)者對(duì)葡萄酒接觸早、消費(fèi)觀念相對(duì)比較成熟，有較高的品鑒能力。

擁有2130萬(wàn)人口的深圳是一個(gè)不排外的城市，接受一切優(yōu)秀的品牌。

深圳具有毗鄰中國(guó)香港這一世界葡萄酒自由貿(mào)易港的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，兩地葡萄酒行業(yè)融合度高，有人更是形容，“做好了深圳市場(chǎng)如同一只腳踏進(jìn)了國(guó)際市場(chǎng)”。

作為國(guó)產(chǎn)葡萄酒進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的前進(jìn)基地，深圳市葡萄酒行業(yè)協(xié)會(huì)的有關(guān)負(fù)責(zé)人就指出，國(guó)產(chǎn)酒要拓展深圳市場(chǎng)，不妨從“四個(gè)一”著手：

選擇一個(gè)落腳點(diǎn)——有產(chǎn)品、有人員、有推廣，腳踏實(shí)地、細(xì)水長(zhǎng)流;

選擇一個(gè)合作伙伴——制訂長(zhǎng)期規(guī)劃，避免急功近利、浮躁心態(tài);

打造好一款產(chǎn)品——根據(jù)人們的年齡、喜好、消費(fèi)水平及文化，開(kāi)發(fā)有針對(duì)性的產(chǎn)品;

做好一條渠道——建立一條切實(shí)可行的動(dòng)銷渠道，可著重開(kāi)發(fā)“地方商會(huì)”、“同鄉(xiāng)會(huì)”等民間組織;國(guó)產(chǎn)酒在深圳最好不要進(jìn)商超。