市場(chǎng)碎片化 進(jìn)口商業(yè)務(wù)員用暢銷產(chǎn)品與經(jīng)銷商爭(zhēng)搶區(qū)域市場(chǎng)

在許多經(jīng)銷商眼里，進(jìn)口商的主要工作是服務(wù)于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商理應(yīng)從進(jìn)口商處享受盡善盡美的服務(wù)。然而，最近有經(jīng)銷商卻向WBO投訴：有的進(jìn)口商非但不潛心服務(wù)客戶，反而與客戶爭(zhēng)搶本來(lái)就競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端市場(chǎng)。

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01、進(jìn)口商業(yè)務(wù)員竟用暢銷產(chǎn)品，與經(jīng)銷商爭(zhēng)搶區(qū)域市場(chǎng)

最近，一名四川經(jīng)銷商向WBO投訴：春節(jié)前與一家非常知名的葡萄酒進(jìn)口商采購(gòu)，最終訂了一批暢銷酒款，對(duì)方承諾一周以后到貨，結(jié)果卻一直未到貨，直到糖酒會(huì)后才把貨補(bǔ)發(fā)給自己。

“后來(lái)我通過(guò)這家進(jìn)口商內(nèi)部的人員了解到，這家進(jìn)口商的成都分公司有一些金牌業(yè)務(wù)員，對(duì)這批貨提前下單，公司便優(yōu)先考慮了這批業(yè)務(wù)員。而這些貨，實(shí)際上是被他們拿去自己賣團(tuán)購(gòu)了。”這名經(jīng)銷商透露。

進(jìn)口商為何會(huì)如此做?經(jīng)銷商透露：如今這家公司的各個(gè)分公司都是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)、自負(fù)盈虧，這可能造成了分公司的業(yè)績(jī)壓力，以及盈利的緊迫感。

通過(guò)調(diào)查，WBO發(fā)現(xiàn)，這種情況并未個(gè)案。有一款頗為當(dāng)紅的葡萄酒，其中國(guó)區(qū)進(jìn)口商在把產(chǎn)品批發(fā)給各地經(jīng)銷商的同時(shí)，進(jìn)口商的員工也自己尋找終端團(tuán)購(gòu)客戶，銷售這款酒。

“我對(duì)這家進(jìn)口商感到很失望，我認(rèn)為進(jìn)口商應(yīng)以服務(wù)于經(jīng)銷商為重。然而，他們不但不這樣做，還與自己的客戶爭(zhēng)搶地盤”上述經(jīng)銷商說(shuō)。

2、早已有之的現(xiàn)象，部分進(jìn)口商為追求短期利益而為之

據(jù)了解，這種問(wèn)題實(shí)際上早已有之。據(jù)唐山美度1855貿(mào)易有限公司總經(jīng)理董懷成指出：這種情況多發(fā)生在一二線城市，部分進(jìn)口商可能急于開發(fā)市場(chǎng)，會(huì)自己去找團(tuán)購(gòu)客戶，在三線城市相對(duì)少。

董懷成還表示：中小型的進(jìn)口商反而不這么做。甚至我遇到過(guò)我的團(tuán)購(gòu)客戶直接去找到進(jìn)口商，進(jìn)口商也會(huì)轉(zhuǎn)至我處。這樣做，經(jīng)銷商對(duì)進(jìn)口商的忠誠(chéng)度也會(huì)更強(qiáng)。

董懷成指出：這樣的做法肯定是不明智的，如果進(jìn)口商真遇到了團(tuán)購(gòu)客戶，我認(rèn)為應(yīng)該把客戶讓給片區(qū)的經(jīng)銷商，至多大家商量一下分賬的問(wèn)題。如果做不到這一點(diǎn)，說(shuō)明他的營(yíng)銷體系建立是不完善的。我是不會(huì)跟這樣的進(jìn)口商合作，我下了很大的功夫去培育地區(qū)市場(chǎng)，你不應(yīng)該干涉我的地盤，我對(duì)此無(wú)法認(rèn)可。

上述四川經(jīng)銷商則指出：這個(gè)問(wèn)題的深層原因還在于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，如果只是為了追逐短期利益，當(dāng)利益相沖突時(shí)，則會(huì)以短期利益為重。如果有明確的企業(yè)目的，則會(huì)圍繞自己的核心目的與經(jīng)營(yíng)理念去工作，而非追求短期利益。這對(duì)于我們經(jīng)銷商而言，是非常重要的。

3、市場(chǎng)碎片化，再正常不過(guò)的現(xiàn)象

然而，也有酒商認(rèn)為這樣的事情再正常不過(guò)。長(zhǎng)沙葡壹精品酒的總經(jīng)理方奕指出：這是挺合理的一件事，既然進(jìn)口商可以獲得更大空間的利潤(rùn)，為何優(yōu)先賣給經(jīng)銷商，賺更少的錢?做這樣的事情，其底線在于有沒(méi)有損害到經(jīng)銷商既有的利益。如果沒(méi)有去搶經(jīng)銷商的客戶，就不存在問(wèn)題。經(jīng)銷商如果覺(jué)得有問(wèn)題，可以自己多囤一點(diǎn)貨，也可以換其他產(chǎn)品。

溫州葡葉國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理陳有進(jìn)指出：說(shuō)白了這是一種趨利心態(tài)。作為進(jìn)口商，有的經(jīng)銷商銷售不給力，下面的業(yè)務(wù)員則會(huì)利用差價(jià)做一些團(tuán)購(gòu)。作為業(yè)務(wù)員來(lái)講，心態(tài)是我要撈一筆，我要賺更多的利益，進(jìn)口商則認(rèn)為誰(shuí)都賣的是自己的產(chǎn)品，何樂(lè)而不為?

方奕指出：渠道很碎片化，這就像經(jīng)銷商也可以自己做進(jìn)口商那樣。除非雙方簽了獨(dú)家代理協(xié)議，必須雙方相互忠誠(chéng)。畢竟，這是一個(gè)你情我愿的市場(chǎng)。

4、經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)保護(hù)自己

面對(duì)如此碎片化的市場(chǎng)，經(jīng)銷商應(yīng)如何保護(hù)自己?對(duì)此，深圳市智德營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理王德惠指出：出現(xiàn)這種情況，說(shuō)明經(jīng)銷商與其進(jìn)口商的合作僅僅是一種簡(jiǎn)單的貿(mào)易關(guān)系，并非某個(gè)區(qū)域或某個(gè)渠道的代理，雙方也沒(méi)有明確的原則與約定。

王德惠指出：如果經(jīng)銷商認(rèn)真這個(gè)品牌值得長(zhǎng)期耕耘，那一定要爭(zhēng)取跟進(jìn)口商簽署區(qū)域或渠道的保護(hù)協(xié)議，同時(shí)提出明確的、關(guān)于政策與價(jià)格的保護(hù)措施。

“相反，如果酒商對(duì)這個(gè)品牌的發(fā)展沒(méi)信心，那就別在意別人也去做。當(dāng)然，如果別人的政策比你好，價(jià)格還比你便宜，那可以跟進(jìn)口商談，詢問(wèn)能否得到相同的政策。如果不行，那就別以這個(gè)品牌為主。”他說(shuō)。

王德惠指出：當(dāng)然，這還有一個(gè)延伸的問(wèn)題，一旦經(jīng)銷商去談條件，進(jìn)口商一定會(huì)有要求，比如銷售目標(biāo)等。此時(shí)對(duì)于經(jīng)銷商而言，一定要權(quán)衡好這是不是你要長(zhǎng)期合作的品牌與供應(yīng)商。

5、團(tuán)購(gòu)渠道競(jìng)爭(zhēng)不大，經(jīng)銷商不必過(guò)分擔(dān)憂

曾在葡萄酒生產(chǎn)廠家工作，如今是多個(gè)品牌區(qū)域代理的四川百酒匯投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人馬飛則表示：我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)廠家的協(xié)議里，基本都是排除團(tuán)購(gòu)渠道來(lái)簽約區(qū)域代理的，意為團(tuán)購(gòu)渠道不在約定的區(qū)域代理范圍之內(nèi)。

“不過(guò)，經(jīng)銷商并無(wú)必要過(guò)分擔(dān)憂。畢竟，團(tuán)購(gòu)渠道是更依靠每個(gè)從業(yè)者的自身資源來(lái)，并不太會(huì)形成太大的競(jìng)爭(zhēng)。”馬飛說(shuō)。