上進(jìn)口葡萄酒新品、開發(fā)新客戶為何很難？聽聽經(jīng)銷商怎么說(shuō)

最近，WBO聽到多位進(jìn)口商表示經(jīng)銷商客戶增加葡萄酒新品的意愿減弱。

情況究竟如何?WBO對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了深入調(diào)查。

多名進(jìn)口商稱經(jīng)銷商采購(gòu)新品意愿低

“我感覺今年開拓新的市場(chǎng)非常困難。”一名年銷售額過(guò)億的葡萄酒進(jìn)口商負(fù)責(zé)人告訴WBO，“我接觸到的許多經(jīng)銷商，他們采購(gòu)新品的意愿非常低。”

談及原因，他指出：今年很多經(jīng)銷商把錢壓在了名優(yōu)白酒上，加之大環(huán)境不佳，動(dòng)銷慢，他們對(duì)葡萄酒的采購(gòu)則更加謹(jǐn)慎。如今變成了我挖不了別人的客戶，別人也難以挖走我的客戶。

阿根廷露蒂尼酒莊中國(guó)代表處品牌大使菲莉雅女士也表達(dá)了同樣的現(xiàn)狀：我感覺經(jīng)銷商的心理是這樣的，想讓他的顧客去熟悉一個(gè)新品，需要一個(gè)過(guò)程，而如今大環(huán)境不好，許多經(jīng)銷商為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，他們不愿意去做這個(gè)嘗試。

溫州葡葉國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理陳有進(jìn)亦表示這種情況基本屬實(shí)：但我感覺不是白酒壓貨太多的原因，就是大環(huán)境不好。

“我去跑客戶時(shí)，對(duì)方拒絕的理由基本也就是說(shuō)還有存貨賣不完，再增加新SKU壓力較大。另外，我感覺今年較去年又新加入了一批進(jìn)口商，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，銷售更為碎片化，經(jīng)銷商也更挑剔了。去年會(huì)出現(xiàn)100萬(wàn)-200萬(wàn)的單子，今年還沒(méi)有。”陳有進(jìn)說(shuō)到。

聽聽經(jīng)銷商怎么說(shuō)

對(duì)此，WBO也詢問(wèn)了一些開設(shè)門店的經(jīng)銷商。福建莆田市帝瑪世界名酒有限公司的李建仁證實(shí)了進(jìn)口商的這種說(shuō)法。他指出：現(xiàn)在基本上都是減少品種，不會(huì)像以前那般盲目選品，而是把精力集中在有針對(duì)性、更符合客戶需求的SKU進(jìn)行銷售。商品結(jié)構(gòu)多了，也沒(méi)那么多精力去推。

江西贛州九茂酒業(yè)的胡穎則指出：他們每年都會(huì)采購(gòu)葡萄酒，但SKU使用維持原樣。原因在于內(nèi)陸喝白酒更多。特別今年大環(huán)境比去年好很多，回暖主要體現(xiàn)在高端白酒上，我們的資金就用于采購(gòu)更有市場(chǎng)機(jī)會(huì)的高端白酒了。

遼寧美葡精品酒業(yè)的徐曉童指出：他所感到的市場(chǎng)大環(huán)境的確如此。自己今年從進(jìn)口商處多拿了一些貨，原因還在于減少了許多自主進(jìn)口的SKU，且希望漸漸從團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)向零售。

當(dāng)然，并非每一家經(jīng)銷商都如此。四川溫江逸品酒莊9月份才引進(jìn)了智利安卡酒莊這一全新品牌。該公司總經(jīng)理賈培在談到這么做的原因時(shí)表示：國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人訪問(wèn)智利時(shí)，安卡酒莊的產(chǎn)品是接待用酒，有一定賣點(diǎn)，而且商品還是要更新?lián)Q代的。

唐山美度1855貿(mào)易有限公司總經(jīng)理董懷成也指出：葡萄酒不拿新品，公司沒(méi)生命力，因?yàn)槠咸丫频钠放萍卸冗h(yuǎn)不如白酒，風(fēng)格也多種多樣。即便有長(zhǎng)盛不衰的商品，為了給顧客更多新鮮感，也絕對(duì)不能一個(gè)或幾個(gè)品牌打天下。

但董懷成表示：現(xiàn)在拿新品的方法跟過(guò)去有很大不同。如今我們幾個(gè)同行每個(gè)月都搞品酒會(huì)，其中有WSET 4級(jí)的，大家一起品十幾款酒，然后集中采購(gòu)。

進(jìn)口商如何應(yīng)對(duì)?

法國(guó)翡馬酒莊集團(tuán)中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)馬飛指出：現(xiàn)在的經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的確非常注重性價(jià)比，還要選擇有賣點(diǎn)的酒。恰好我們的酒出貨價(jià)不高，零售價(jià)也普遍在100多元、200多元、300多元這樣的區(qū)間，加之是有機(jī)酒，故招商還頗為良性。

廈門豐德酒業(yè)總經(jīng)理武永磊認(rèn)為：除了品牌，有一套完善的市場(chǎng)方案也很重要，譬如品牌如何推廣、如何對(duì)線下渠道進(jìn)行建設(shè)與服務(wù)。如今市場(chǎng)上不缺大品牌，但許多大品牌沒(méi)有服務(wù)，價(jià)格一旦做穿，再響亮的牌子也沒(méi)人要。

“我發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不像以前那么盲目，現(xiàn)在很多 ‘酒二代’，對(duì)產(chǎn)品有更多追求。他們對(duì)酒質(zhì)很挑，對(duì)品牌也有要求，還要看進(jìn)口商是否配合。這三個(gè)維度，缺一不可。”武永磊說(shuō)到。

“的確，單純貿(mào)易模式已經(jīng)過(guò)時(shí)。我們除了不斷做品牌建設(shè)，還專門成立團(tuán)隊(duì)，在執(zhí)行與動(dòng)銷層面去協(xié)助客戶。”馬飛說(shuō)到。