大商何以與地方酒企聯(lián)姻?專家：“里子酒”顛覆“面子酒”

近日，臨沂市工商聯(lián)糖酒食品總會與山東溫和酒業(yè)達成戰(zhàn)略合作共識，將聯(lián)合選出實力、渠道與威信兼具的主流大商與山東溫和酒業(yè)建立長期合作關(guān)系，共同打造魯酒標志性產(chǎn)品溫河大王與新晉產(chǎn)品溫河王1號。從原來只關(guān)注全國性品牌，到現(xiàn)在與地方酒企聯(lián)姻，是什么讓白酒大商發(fā)生如此大的轉(zhuǎn)變?白酒營銷專家肖竹青指出，主要是受“里子酒”顛覆“面子酒”這一白酒市場發(fā)展趨勢的影響。

“八項規(guī)定”帶來的市場變化成為大商與地方酒企合作的先決條件。就此前的白酒市場格局而言，外地白酒在品牌影響力與品牌號召力、利潤空間等方面具備獨特的優(yōu)勢，所屬的目標群體更加鐘情茅臺、五糧液等外地白酒，大商們自然要跟進�，F(xiàn)在，“八項規(guī)定”的出臺引導(dǎo)大批消費者由高端白酒向中端白酒轉(zhuǎn)變，從這一方面來看，大商與地方酒企聯(lián)姻也算是一種被迫轉(zhuǎn)型。

溫河王酒的品質(zhì)升級成為大商與地方酒企合作的主要原因。一方面，通過引進李克明、吳曉萍等專家對釀造技術(shù)、酒質(zhì)提升等進行系統(tǒng)指導(dǎo);另一方面，引進茅臺鎮(zhèn)和宜賓、瀘州的窖泥，對溫和酒業(yè)原有窖池進行改良。山東溫和酒業(yè)總經(jīng)理肖竹青認為，要消除消費者對本地白酒的誤區(qū)，本地白酒進行品質(zhì)升級以后，與外地白酒在酒質(zhì)和消費者體驗上沒有差別，且性價比更高。

溫和酒業(yè)與臨沂本地的地緣情節(jié)成為大商與地方酒企合作的重要原因。溫河王酒作為臨沂地區(qū)的地產(chǎn)酒，在各個區(qū)縣擁有龐大而細致的銷售網(wǎng)絡(luò)，溫河王酒對于代理商與經(jīng)銷商而言已經(jīng)成為可傳承的事業(yè)。例如，溫和經(jīng)銷商中存在爺爺、爸爸和孫子三代都在賣溫河王的現(xiàn)象。臨沂市工商聯(lián)糖酒食品總會會長劉廣寶向記者介紹，商會自成立之日起就想為地產(chǎn)酒做貢獻、為家鄉(xiāng)做貢獻，達成合作以后，雙方將聚人脈、聚智慧、聚平臺，聚網(wǎng)絡(luò)，把溫和做好的前提下振興臨沂經(jīng)濟。

據(jù)臨沂市工商聯(lián)糖酒食品總會會長劉廣寶介紹，以董事長韓經(jīng)緯與總經(jīng)理肖竹青為首的新領(lǐng)導(dǎo)班子利用短短三個月的時間，在臨沂市場、山東市場宣傳造勢并起了一定作用。溫河大王與溫河王一號可以說是山東溫和酒業(yè)面向市場射出的兩顆“子彈”，兩款產(chǎn)品的市場定位、價值、針對群體互不相同卻又相互補充，臨沂市工商聯(lián)糖酒食品總會的主流酒商將與山東溫和酒業(yè)合力，把兩款產(chǎn)品推向市場。

六月初，山東溫和酒業(yè)集團引進四川蒙頂集團的戰(zhàn)略投資后，開啟了全新的轉(zhuǎn)型升級之路。溫和酒業(yè)最早可追溯到明朝的“德升”酒坊，迄今已有700多年無斷代傳承釀造歷史，生態(tài)資源的稀缺性、傳統(tǒng)固態(tài)發(fā)酵工藝的復(fù)雜性、分段摘酒分級儲存老酒的嚴謹性奠定了溫河酒業(yè)可信賴的卓越品質(zhì)。山東溫和酒業(yè)始終強調(diào)，要讓消費者用中端酒的價格喝到高端酒的品質(zhì)、用大眾酒的價格喝到中端酒的品質(zhì)。

提及主打“性價比白酒”的品牌戰(zhàn)略，山東溫和酒業(yè)總經(jīng)理肖竹青介紹，當前中端白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢是兩頭放大，以茅臺、五糧液為代表的“面子酒”的市場份額會變大，逐漸具備“奢侈品”屬性;以重視酒質(zhì)為主要特征的“里子酒”的市場份額會變大;以瀘州老窖、汾酒為代表的處于中間地帶的白酒則會邊緣化。要面子就買茅臺、五糧液，要里子就買當?shù)氐胤矫�酒，這一現(xiàn)象已在今年的中秋、國慶期間得到顯著體現(xiàn)。

山東溫和酒業(yè)主張體驗式營銷，通過品質(zhì)提升、消除誤會、消費體驗等獲得消費者的認同。過去的中國白酒市場存在信息不對稱的現(xiàn)象，造成了白酒產(chǎn)業(yè)的“暴利”。例如，市場價為2000元的白酒，出廠價格可能600元左右，中間漫長的銷售渠道占了1400元。為了讓消費者親眼看到庫存兩萬噸的老酒，了解山東溫和酒業(yè)的釀造工藝，消除酒精勾兌的錯誤認識，溫和酒業(yè)特推出工業(yè)游讓消費者親眼看到庫存兩萬噸的老酒。

山東溫和酒業(yè)總經(jīng)理肖竹青告訴記者，臨沂市工商聯(lián)糖酒食品總會大商的合作代表著一種趨勢：“本地酒是好酒，不比外地酒差”。未來，山東溫和酒業(yè)將在品牌打造與營銷模式創(chuàng)新上與一線品牌看齊。通過與遠通集團、永安保險、日照銀行成為跨界合作伙伴，實現(xiàn)跨界營銷，整合渠道、信息等資源，越過銷售渠道直接讓利給消費者，把喝酒大戶變成賣酒大戶，讓買酒的人變成賣酒的人，達成消費者、跨界合作伙伴和溫和酒業(yè)多贏的局面。

此外，山東溫和酒業(yè)將與匯源、加多寶合作召開訂貨會并加大獎品力度，合縱連橫、凝聚力量，彼此為對方貢獻價值，彼此成就對方。山東溫和酒業(yè)總經(jīng)理肖竹青介紹，加多寶擁有眾多經(jīng)銷商且覆蓋網(wǎng)絡(luò)比白酒更加細致，匯源與溫河王在餐飲渠道上十分吻合。既可以達到圈層營銷的效果，又使溫河王酒的含金量與品質(zhì)在消費者心中得到提升，從而消除溫河王比茅臺、五糧液差的錯誤印象。

據(jù)山東溫和酒業(yè)總經(jīng)理肖竹青透露，山東溫和酒業(yè)還將與1919酒類直供合作，通過O2O模式，讓消費者通過手機APP購買白酒。只要消費者有購買意向，就可以通過APP搜索附近簽約酒行，十幾分鐘的時間就喝到溫河王酒。面對消費者信息不對稱現(xiàn)象的回歸，山東溫和酒業(yè)在品質(zhì)升級的基礎(chǔ)上創(chuàng)新營銷方法，用性價比白酒贏得了 消費者認可，讓我們共同領(lǐng)略溫和酒業(yè)的王者歸來。