B2B風(fēng)起 誰(shuí)將成為下一個(gè)站在風(fēng)口上的豬？

阿基米德說(shuō)過(guò)，如果給他一個(gè)支點(diǎn)，他就能撬動(dòng)整個(gè)地球。我們知道，這是阿基米德基于杠桿原理的論斷。事實(shí)上，只要杠桿的動(dòng)力臂足夠長(zhǎng)，用一定大小的力就可以舉起任意重的物體。如果將這個(gè)“支點(diǎn)”原理引申到白酒行業(yè)，那么對(duì)于身處“寒冬”以及變革期的白酒行業(yè)而言，找到其“支點(diǎn)”或可也能起到事半功倍的效果。

既然說(shuō)道“支點(diǎn)”，那什么模式或可成為白酒行業(yè)崛起的“支點(diǎn)”呢?或許國(guó)家“十三五”提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，以及近年來(lái)漸趨興起的酒類垂直電商模式或可有其借鑒意義。

B2B模式漸趨興起

今年，許多酒類垂直電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B領(lǐng)域，買買圈在2013年高調(diào)進(jìn)入酒類O2O行業(yè)，今年已經(jīng)完全拋棄當(dāng)初選定的方向轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B;而從事賣酒近10年的王朝成放棄了B2C領(lǐng)域，進(jìn)而轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B領(lǐng)域開設(shè)了易酒批等等。對(duì)于轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B領(lǐng)域，買買圈負(fù)責(zé)人表示，“我們走了很多彎路，走著走著就發(fā)現(xiàn)不對(duì)，這不是廠商和消費(fèi)者的需求”。而王朝成也有此類似的看法，“(B2C)賣不上量，還虧錢，這種模式很難持續(xù)。”

事實(shí)上，鑒于白酒在我國(guó)傳統(tǒng)文化以及生活中的特殊性，其消費(fèi)基本上是在一定的消費(fèi)場(chǎng)景下發(fā)生的。無(wú)論是B2C，還是B2B，其實(shí)都沒有過(guò)多的消費(fèi)場(chǎng)景，且互聯(lián)網(wǎng)流量成本越來(lái)越高，而黏住消費(fèi)者的成本也在逐漸加巨，但是單個(gè)消費(fèi)者提供的價(jià)值卻是有限的。即便是O2O主要訴求之一的“即時(shí)送達(dá)”，實(shí)則其即時(shí)性配送問題也尚未很好的解決，比如酒類電商龍頭酒仙網(wǎng)就將原來(lái)的送貨時(shí)間從“9分鐘”延長(zhǎng)到“19分鐘”。另?yè)?jù)資料顯示，2014年酒行業(yè)銷售收入8779億元，但酒類電商的銷售收入僅占1.3%，只有約110億元，而B2C要獲得一個(gè)用戶的費(fèi)用卻平均在150元左右。

雖然如此，目前酒類垂直電商仍然以B2C與O2O為主流模式，但是以效果而言，在B2C模式下交易量偏小，線上B2C模式交易僅占15%～20%左右的市場(chǎng)份額，在酒業(yè)總體銷量中占比過(guò)小。而O2O則更多處于布局發(fā)展階段，其成功與否取決于銷售終端與覆蓋密度，以及相伴而生的配送物流能力。B2C、O2O這兩種模式在酒業(yè)之中尚有發(fā)展空間，但就目前而言其成熟度還不高，而如今傳統(tǒng)代理經(jīng)銷體制在逐漸崩塌，業(yè)內(nèi)人士普遍看好 B2B模式的發(fā)展空間和前景。

其實(shí)，除了上述企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B領(lǐng)域，今年還有許多電商涉足了B2B。酒類電商大佬酒仙網(wǎng)旗下的中釀酒團(tuán)購(gòu)于今年投入運(yùn)營(yíng);11月16日品尚匯公司B2B進(jìn)口產(chǎn)品平臺(tái)“店省省”正式投放市場(chǎng)使用;今年7月上線的“壹吉購(gòu)”其單日流量平均在30萬(wàn)元上下等等。

據(jù)佳釀網(wǎng)(微信：jianiang_cn)記者了解，“店省省”平臺(tái)面向兩類B 端客戶：其一是大B，即大型商超、規(guī)�；�的經(jīng)銷商、大型餐飲連鎖等。大B在提出采購(gòu)需求后，”店省省”將根據(jù)其需求從國(guó)外原產(chǎn)地采購(gòu)產(chǎn)品，并在完成清關(guān)、報(bào)檢等一系列工作后，將產(chǎn)品直接從港口運(yùn)送到大B倉(cāng)庫(kù);其二是小B，即夜店、餐飲、便利店等。針對(duì)小B 客戶，“店省省”為其提供供貨、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等服務(wù)，以及信用賬期、貸款等供應(yīng)鏈金融服務(wù)。較之傳統(tǒng)模式，“店省省”模式既可降低大B采購(gòu)成本，又免去了其自建供應(yīng)鏈系統(tǒng)的壓力。此外，大B滯銷的產(chǎn)品也可在“店省省”平臺(tái)上進(jìn)行銷售，解決其庫(kù)存壓力。

而中釀酒團(tuán)購(gòu)的上線，其主要針對(duì)的是B2B市場(chǎng)的電商平臺(tái)。其以代理商協(xié)同渠道客戶入駐平臺(tái)的方式，將線下商店、名煙名酒店、大型商超等終端銷售平臺(tái)納入會(huì)員體系，同時(shí)整合各品牌酒企產(chǎn)品，形成酒廠到終端的銷售鏈。上線一年來(lái)，其主要精力集中于會(huì)員的拓展，據(jù)資料顯示，中釀酒團(tuán)購(gòu)已經(jīng)在全國(guó)布局近1000個(gè)縣區(qū)級(jí)市場(chǎng)，目前其會(huì)員范圍已經(jīng)覆蓋全國(guó)除西藏、貴州等少數(shù)地區(qū)以外的各地區(qū)。據(jù)悉，其在2015年7月份完成1000萬(wàn)元的交易額，8月份完成3000萬(wàn)，而9月份達(dá)到6000萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)。

事實(shí)上，B2B模式的漸趨興起，其根本原因不外乎這兩點(diǎn)：其一、就是讓廠家與消費(fèi)終端店鋪直接對(duì)接，省卻酒水銷售的中間環(huán)節(jié)，以此換取利潤(rùn)。據(jù)易酒批負(fù)責(zé)人陳晟強(qiáng)僅從物流運(yùn)輸方面測(cè)算，B2B模式平均就能給終端節(jié)省2%～3%的成本，將原來(lái)批發(fā)商3%～5%物流成本降低到1%：其二、就是利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，對(duì)于消費(fèi)者和商家的需求進(jìn)行全面精確把控，更加有利于酒企布置生產(chǎn)和減少浪費(fèi)。鑒于此，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，B2B將是酒類垂直電商的下一個(gè)新風(fēng)口。

B2B的現(xiàn)狀與阻力

雖然，B2B模式逐漸受到企業(yè)的青睞，但有業(yè)內(nèi)人士指出，如今經(jīng)營(yíng)B2B模式的企業(yè)，其主要發(fā)力點(diǎn)都是集中在消化存量上，這確實(shí)能解決一部分由于“黃金十年”造成的產(chǎn)能過(guò)剩、庫(kù)存過(guò)高給渠道帶來(lái)的壓力，然而并不能從產(chǎn)業(yè)上下游整合資源，真正實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的渠道扁平化，即快速、免費(fèi)、大量資源的充分對(duì)接。對(duì)此，君酒水事業(yè)部總經(jīng)理林楓接受媒體采訪時(shí)打了一個(gè)形象的比喻，“從前是‘開發(fā)區(qū)’，酒水行業(yè)發(fā)展靠的是增量，現(xiàn)在是‘舊城區(qū)改造’靠的是存量創(chuàng)新，需要產(chǎn)業(yè)優(yōu)化”。

另外，B2B也面臨著一道阻力。從2014年到現(xiàn)在，許多酒企因?yàn)榫扑畠r(jià)格體系遭到?jīng)_擊與酒類垂直電商平臺(tái)反目。當(dāng)處于市場(chǎng)份額主導(dǎo)地位的線下傳統(tǒng)經(jīng)銷體系抵制電商平臺(tái)時(shí)，酒企也多數(shù)會(huì)選擇站在與自己更熟悉、利益更一致的傳統(tǒng)經(jīng)銷商一邊。而如今諸多電商的B2B業(yè)務(wù)，正是直接切中傳統(tǒng)經(jīng)銷商群體的核心利潤(rùn)，這樣也必然會(huì)遭到猛烈的反擊。除此之外，B2B同B2C、O2O一樣，也需要面對(duì)提升配送能力這道難題。

如今，雖然處于電商大潮流之下，而B2B模式也展現(xiàn)出了其巨大的潛力，但若要試圖以此重構(gòu)酒業(yè)秩序，成為傳統(tǒng)經(jīng)銷以及供應(yīng)模式的替代者，就目前而言，B2B模式還有很長(zhǎng)的路要走。但是，如果B2B在除了對(duì)“黃金十年”產(chǎn)能的存量消化外，加速產(chǎn)業(yè)上下游整合資源，真正實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的渠道扁平化，即快速、免費(fèi)、大量資源的充分對(duì)接，并再此基礎(chǔ)上處理好同酒企，尤其是名酒企之間的關(guān)系，未來(lái)或可也有希望成為重構(gòu)酒業(yè)新秩序的。

鑒于目前，B2B模式尚沒有成熟，還在發(fā)展上升階段，沒有形成既定的格局，諸如易酒批、買買圈、中釀酒團(tuán)購(gòu)、店省省、壹吉購(gòu)等等，誰(shuí)將成為B2B模式中下一個(gè)站在風(fēng)口上的豬呢?