水井坊回應(yīng)投資者：詳解業(yè)績(jī)變動(dòng)情況 區(qū)域布局計(jì)劃(2)

問：新省代新門店下沉在新區(qū)域開拓中會(huì)有調(diào)整嗎?

答：公司新市場(chǎng)發(fā)展方式不會(huì)有太大差異。新舊差別主要在于新模式下由水井坊自己負(fù)責(zé)前端銷售工作。但核心門店在舊的省代模式也由省代執(zhí)行，沒有太大差別，原有的省代與公司的合作關(guān)系也越來越緊密。雖然個(gè)別市場(chǎng)可能會(huì)因市場(chǎng)環(huán)境不一樣而有差異，但核心內(nèi)容是一致的。

問：公司今年線上和線下投入比例分別是60%、40%，去年這個(gè)比例是怎么樣的水平?

答：公司2016年線上和線下比例約為55%和45%，意味著品牌建設(shè)費(fèi)用增加的速度快于線下費(fèi)用增速。線下費(fèi)用主要包括核心門店費(fèi)用等，大部分的費(fèi)用都是均衡性的、持續(xù)發(fā)生的，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等一次性費(fèi)用占比很小。

問：2017年第一季度西區(qū)增長(zhǎng)偏慢，相較2016年西區(qū)35%的增速，今年增速為何遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他地區(qū)?

答：西區(qū)增長(zhǎng)慢主要有兩個(gè)原因。一是1919是全國性的酒類銷售門店，過去1919的銷售額都計(jì)入西區(qū)，但從今年規(guī)劃開始，則將其進(jìn)入到相應(yīng)省份，這更能反映不同省份的表現(xiàn)，自然會(huì)對(duì)西區(qū)的銷售有影響。

二是水井坊原有銷售體系的不同體制(如扁平化市場(chǎng)、省代市場(chǎng))導(dǎo)致出廠價(jià)有所差異，跨區(qū)貨的發(fā)生是比較常見的，經(jīng)過16年第1季度管理后，跨區(qū)情況少了，今年西區(qū)從跨區(qū)銷售得到的部分已經(jīng)不存在了。因此，在幾個(gè)因素作用下，西區(qū)增速相對(duì)較慢，但如果用同口徑的方法來看，其實(shí)西區(qū)的增速也較為滿意。

問：公司計(jì)劃如何最快將渠道推至全國?又將如何在今明兩年大幅提高經(jīng)銷商數(shù)量?

答：就全國化速度而言，公司目前在考慮是否增加第三梯隊(duì)核心市場(chǎng)�，F(xiàn)階段區(qū)域內(nèi)公司采用蘑菇戰(zhàn)略——在每個(gè)省份有表現(xiàn)良好的點(diǎn)，就會(huì)在其周邊地區(qū)延伸。

就現(xiàn)在時(shí)點(diǎn)判斷而言，2016-2017年都是水井坊搭建更健康平臺(tái)的時(shí)期，無論省份發(fā)展，還是人才發(fā)展都是要確保未來能夠有更持續(xù)的發(fā)展，不希望腳步快過能夠應(yīng)付的速度，以避免不必要的失誤。

問：公司對(duì)今后的收入增長(zhǎng)預(yù)期是怎樣的?

答：公司目前主要是在300-500元中高檔板塊競(jìng)爭(zhēng)、以及500元以上的高檔板塊。公司目前鋪市率基本在百分之十幾左右，未來還有很大的提升空間。截至2016年12月底，公司預(yù)計(jì)在300-500價(jià)格帶白酒市場(chǎng)的占有率約為4%以上，在分銷渠道和市場(chǎng)占比方面，公司都處于較低水平，未來會(huì)繼續(xù)提升品牌力。

此外，300-500板塊未來增速預(yù)計(jì)在兩位數(shù)，整個(gè)規(guī)模可能在300-400億元，如果成長(zhǎng)10個(gè)點(diǎn)，則整個(gè)板塊可增長(zhǎng)30多個(gè)億。