茅臺(tái)“北京共識(shí)”卡死誰的生命線？(2)

做好六個(gè)方面工作

一是全面推進(jìn)線上線下融合，加快營銷模式升級(jí)更新。茅臺(tái)云商平臺(tái)是時(shí)代發(fā)展趨勢特別是零售發(fā)展趨勢的必然，最終要實(shí)現(xiàn)廠家、經(jīng)銷商共同走出經(jīng)營管理的傳統(tǒng)思維，是茅臺(tái)踐行“新營銷、新零售”的大戰(zhàn)略。

二是全力加強(qiáng)主渠道功能建設(shè)，將茅臺(tái)專賣店打造成為茅臺(tái)酒銷售的主渠道，用戶互動(dòng)的主要平臺(tái)、文化傳播的典型陣地、零售服務(wù)的新典范。

三是增強(qiáng)與消費(fèi)者的互動(dòng)體驗(yàn)，提高對(duì)客戶購買行為的分析能力。專賣店、特約經(jīng)銷商要全力鞏固現(xiàn)有客戶，大力拓展終端零售和終端團(tuán)購客戶，分別建立普通、重要、核心客戶會(huì)員檔案，開展好終端服務(wù)、消費(fèi)互動(dòng)等活動(dòng)，以“服務(wù)置換信息”、“價(jià)值置換信息”等方式建立健全會(huì)員服務(wù)體系，拉近終端消費(fèi)者距離。

四是科學(xué)分配銷售計(jì)劃，保障各渠道有酒銷售。除了在今年國慶中秋前向市場投放5600噸普通茅臺(tái)酒，600噸其他規(guī)格品種的茅臺(tái)酒，還將適度增加2018年市場計(jì)劃。專賣店、經(jīng)銷商根據(jù)自身合同量安排好零售、團(tuán)購、云商平臺(tái)和預(yù)留老酒數(shù)量，以充分的市場供給、穩(wěn)定的銷售價(jià)格來滿足真正的消費(fèi)需求。

五是做好文化傳播、講好茅臺(tái)故事。專賣店和經(jīng)銷商必須堅(jiān)持銷售與文化并行，深入推進(jìn)“講好茅臺(tái)故事、做好茅臺(tái)文化”活動(dòng)，讓茅臺(tái)文化根植于消費(fèi)者。全體經(jīng)銷商、專賣店應(yīng)堅(jiān)持大局觀念，加強(qiáng)正面引導(dǎo)、理性引導(dǎo)、誠信引導(dǎo)。

六是公開承諾，推進(jìn)引導(dǎo)氛圍。茅臺(tái)酒既不是填飽肚子的糧食，也不是掩住嚴(yán)寒的房子，不是只服務(wù)少數(shù)人的奢侈品，而是具有廣泛流通的消費(fèi)品，經(jīng)銷商主動(dòng)做傳播與社會(huì)輿論工作，主動(dòng)接受消費(fèi)者監(jiān)督，為茅臺(tái)可持續(xù)發(fā)展共同努力。

高層鐵腕，廠商共識(shí)，讓“炒茅派”痛不欲生

這不是一次廠家單方面的意見傳達(dá)，而是歷經(jīng)五個(gè)月市場實(shí)踐、本次廠商共議的辦法所形成的“北京共識(shí)”，不是廠家約束經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商深刻認(rèn)識(shí)到自己與茅臺(tái)命運(yùn)的“長相生”，正如保芳書記所言：“不是讓大家來表態(tài)的，而是讓大家獻(xiàn)策的。”

長期管控，時(shí)時(shí)監(jiān)控，兩相結(jié)合

河北飛天進(jìn)出口有限公司老板李秋水指出：“堅(jiān)決擁護(hù)，堅(jiān)強(qiáng)執(zhí)行，管好責(zé)任田，河北市場除了聯(lián)誼會(huì)公開承諾不囤貨之外，還采取了預(yù)約登記銷售辦法。建議茅臺(tái)起用新聞發(fā)言人制度來保證敏感時(shí)期的正能量傳播。”

北京北方京糖洋酒銷售有限公司王暉建議：“居安思危，價(jià)格虛火掩蓋了真實(shí)茅臺(tái)酒的市場需求，我們要充分研究與調(diào)控。”

河南省副食品有限公司王慶云指出：“加強(qiáng)媒體傳播與正面報(bào)道，加大茅臺(tái)云商平臺(tái)的放量，解決現(xiàn)實(shí)供需矛盾。”

江蘇中糖德和張衛(wèi)建議：“經(jīng)銷商不要為了賺快錢而犧牲了明天，現(xiàn)實(shí)需求沒有茅臺(tái)價(jià)格上漲過度這么同節(jié)奏，漲價(jià)是盲目的，市場經(jīng)濟(jì)不等于放縱自流，而是要讓茅臺(tái)酒價(jià)格合理，從長遠(yuǎn)看，這是尊重市場、敬畏市場的表現(xiàn)。”

華致酒行連鎖管理股份有限公司吳向東倡議：“這次茅臺(tái)酒的價(jià)格管控，對(duì)我們不是要求不是約束，而是給我們經(jīng)銷商一次轉(zhuǎn)型升級(jí)的前進(jìn)動(dòng)力，一次自我突破的重大機(jī)遇。”

陜西經(jīng)銷商劉文平指出：“要做好傳播與引導(dǎo)工作，首要是把各省的茅臺(tái)聯(lián)誼會(huì)的微信圈層做好引導(dǎo)，堅(jiān)決查處亂市的信息。”

北京正一堂楊光指出：“當(dāng)下茅臺(tái)一定要重視三個(gè)廣泛的意義與價(jià)值：廣泛的消費(fèi)人群，廣泛的消費(fèi)場景，廣泛的銷售渠道，價(jià)格過高就會(huì)讓消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，失去了茅臺(tái)酒的消費(fèi)價(jià)值，就脫離了消費(fèi)基礎(chǔ)，就談不上投資價(jià)值。”

京東商城楊葉表示將利用京東優(yōu)勢，更好服務(wù)于茅臺(tái)云商的新營銷與新零售，實(shí)現(xiàn)雙贏。

廠商同心，卡死“炒茅派”的生命線

袁仁國指出，“2011年以來，茅臺(tái)酒的價(jià)格經(jīng)歷了‘V’字型，短短幾年，我們從2000元左右，跌到接近出廠價(jià)，最近又快速上漲，這是非理性、不正常的表現(xiàn)。所以，要充分認(rèn)識(shí)這場穩(wěn)價(jià)格的攻堅(jiān)戰(zhàn)的重要性、必要性、緊迫性，堅(jiān)決將茅臺(tái)酒價(jià)格穩(wěn)定在合理區(qū)間，既讓經(jīng)銷商、渠道商能有合理的利潤，又要讓消費(fèi)者能夠接受。”

如今，茅臺(tái)的價(jià)格管控已經(jīng)初顯成效，接下來就是要徹底要打消掉那些投機(jī)者、盲目投資者、倒?fàn)敗ⅫS牛黨等“炒茅派”對(duì)茅臺(tái)酒漲價(jià)預(yù)期的奢想。只要中秋國慶市場秩序正常了，接下來的元旦春節(jié)就順理成章了。

陜西經(jīng)銷商劉文平回憶起2010年，茅臺(tái)酒價(jià)格上一次飛漲、茅臺(tái)集團(tuán)出臺(tái)管控措施時(shí)，他還有一些想不通。“但是很快，2012年我們就嘗到了苦果，價(jià)格暴跌，整整四年，才回過神來。”劉說，有了2012年的經(jīng)歷，我們對(duì)今天茅臺(tái)的價(jià)格管控就能非常理解。京東食品采購經(jīng)理?xiàng)钊~提到，為了應(yīng)對(duì)黃牛，他們專門做了兩次設(shè)計(jì)程序，防止炒單，讓茅臺(tái)酒供應(yīng)給真正喜歡的人手中。茅臺(tái)集團(tuán)有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，面對(duì)不斷升溫的漲價(jià)壓力，茅臺(tái)的控價(jià)舉措，不僅在企業(yè)內(nèi)部，在大部分經(jīng)銷商群體中也引起廣泛的共識(shí)。貴州茅臺(tái)酒股份有限公司副總經(jīng)理、貴州茅臺(tái)酒銷售有限公司董事長王崇琳指出，新一輪的漲價(jià)潮是市場過度放大了茅臺(tái)酒的投資功能。“這一輪價(jià)格上漲，炒作的勢頭已經(jīng)在相當(dāng)程度上掩蓋了真正的消費(fèi)需求。”

袁仁國對(duì)茅臺(tái)經(jīng)銷商的大局意識(shí)給予了高度評(píng)價(jià)。他說，國酒茅臺(tái)經(jīng)銷商與茅臺(tái)榮辱與共，休戚與共，肝膽相照，是加快茅臺(tái)市場建設(shè)的依靠力量，是踐行茅臺(tái)營銷戰(zhàn)略的支撐力量，是推動(dòng)茅臺(tái)銷售持續(xù)跨越式發(fā)展的重要力量，是茅臺(tái)乃至白酒行業(yè)的寶貴財(cái)富。李保芳動(dòng)情地說道，“我要由衷感謝茅臺(tái)的全體經(jīng)銷商朋友，在價(jià)格問題上的理智與清醒，也特別欽佩大家著眼長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光。”

“廠商同心，其利斷金。我們一定要讓消費(fèi)者買到喝上不漲價(jià)的茅臺(tái)酒。”這是茅臺(tái)集團(tuán)高層袁仁國、李保芳給出本次“北京共識(shí)”最本真的定義。據(jù)大多數(shù)經(jīng)銷商情況來看，目前全國20多個(gè)省區(qū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了零售價(jià)1299元每瓶的正常銷售，接下來，茅臺(tái)還將在國慶節(jié)的1號(hào)、4號(hào)分別派出檢查組全國巡查，這場捍衛(wèi)茅臺(tái)未來的管控仍將持續(xù)，“共識(shí)”之后是“共同行動(dòng)”，茅臺(tái)才得以改弦易張地啟動(dòng)2018文化年與服務(wù)年。

顯然，從控價(jià)、治亂到建穩(wěn)，從茅臺(tái)宣貫到廠商齊心，茅臺(tái)“北京共識(shí)”就是要卡死那些囤貨者、投機(jī)者、黃牛黨等“炒茅派”的生命線。