瀘州老窖博大酒業(yè)2018營銷要點流出(2)

2、聚焦區(qū)縣市場，聚焦核心區(qū)域

除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層面的突破，會上的一個重點是聚焦會戰(zhàn)市場，謀求區(qū)域突破。眾所周知，隨著瀘州老窖清理條碼的持續(xù)進(jìn)行和堅決執(zhí)行，這勢必帶來一定的市場空白區(qū)域，而這個價位空間(100元以下)往往也是核心區(qū)域品牌“生命線”，自然競爭格外激烈。而博大酒業(yè)明顯就是一直在和這些“地頭蛇”爭食：

會上明確提出了4個聚焦，除了核心產(chǎn)品線的明晰之外，同時要求要聚焦核心終端，要資源費用聚焦到核心客戶身上，要戰(zhàn)術(shù)動作聚焦到最有效的地方，顯然好鋼要用在刀刃上，顯然瀘州老窖本身是有經(jīng)濟實力去拼資源的，而博大這種改變顯然更主張以品牌驅(qū)動，跳出巷戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)層面，思路更加清晰!

此外，為了進(jìn)一步保證渠道和戰(zhàn)區(qū)層面的執(zhí)行力，會上明確提出了5個保障，包括控盤分利，保證各級渠道商的利潤，通過分角色固化渠道成員利潤，將代理權(quán)利潤和銷售權(quán)利潤分離，雙重疊加，增加代理和推廣積極性;包括控價模式，頭曲產(chǎn)品逐步實現(xiàn)全部控價模式，二曲30元以上戰(zhàn)略產(chǎn)品采用控價模式，保證市場價格體系的穩(wěn)定性，經(jīng)銷商有錢可賺;還涉及庫存配額、分級授權(quán)和激勵分享等內(nèi)容。

總之目的就是給戰(zhàn)區(qū)前線人員各大的自主權(quán)，給渠道商更為穩(wěn)定的利潤空間和價格體系，給前線業(yè)務(wù)更為明確的目標(biāo)激勵。爭取用三年時間凝心聚力做好終端第一、縣區(qū)第一!

3、酒說點評

1、我們常說對瀘州老窖來說：2016是產(chǎn)品調(diào)整年，2017年招商布局年，而2018很可能就是瀘州老窖的品牌價值回歸年!

2、博大此次產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的突破成為亮點：一方面聚焦了更為核心的高線產(chǎn)品，不斷拉升頭曲、二曲的品類價值，進(jìn)一步提升瀘州老窖的品牌價值的底線;另一方面通過鐵腕性地砍條碼，清理產(chǎn)品，進(jìn)一步突出了核心單品地位和價值，同時保證了瀘州老窖品牌的純潔性;

3、博大在下一部大棋：過去其增長模式可能是通過多品匯量，通過戰(zhàn)術(shù)性資源消耗戰(zhàn);而未來的做法是品牌酒的玩法，通過大傳播拉升品牌價值，通過品牌溢價反哺渠道動銷，凸顯產(chǎn)品的性價比。

終究，瀘州老窖依然是那個不可一世、蟬聯(lián)五屆名酒的瀘州老窖!