這五大“諸侯王”憑什么攻城略地？(2)

2016年，酒鬼酒更是深化整合營(yíng)銷(xiāo)，加快省內(nèi)外市場(chǎng)布局。在省內(nèi)，縱向延伸、重點(diǎn)下沉至縣級(jí)市場(chǎng);開(kāi)拓核心店，搶占終端。在湖南省內(nèi)，簽約核心店426家，直控終端動(dòng)銷(xiāo)。同時(shí)，還在電商、商超渠道逐步推進(jìn)，成效顯著。

在產(chǎn)品管理上，大幅減少買(mǎi)斷產(chǎn)品，停止新開(kāi)發(fā)貼牌產(chǎn)品，強(qiáng)化自營(yíng)主導(dǎo)產(chǎn)品，培育核心戰(zhàn)略大單品，明確產(chǎn)品價(jià)格占位。

通過(guò)全面采用“經(jīng)銷(xiāo)價(jià)+返利+方案制”模式政策，對(duì)電商產(chǎn)品、總代理產(chǎn)品、貼牌產(chǎn)品價(jià)格以及長(zhǎng)沙高橋市場(chǎng)流通價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)控，實(shí)施限底價(jià)銷(xiāo)售，簽訂經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)價(jià)協(xié)議，明確第一責(zé)任人，嚴(yán)查竄貨及低價(jià)銷(xiāo)售行為。

四特

低調(diào)的“江西霸主”，結(jié)硬寨，打呆仗

據(jù)了解，2016年四特東方韻全年銷(xiāo)售數(shù)量實(shí)現(xiàn)14.57%增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)14.64%。

四特在江西一家獨(dú)大的局面，最重要在于其強(qiáng)大的渠道力，四特強(qiáng)大的渠道經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)可以稱(chēng)得上是“銅墻鐵壁”。

在分銷(xiāo)渠道的布局上，四特實(shí)行“一鄉(xiāng)一分銷(xiāo)”，在市場(chǎng)宣傳造勢(shì)上，四特的店招海報(bào)強(qiáng)勢(shì)覆蓋，同時(shí)積極下沉到村級(jí)單位，進(jìn)行終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。在終端氛圍營(yíng)造上，鋪貨、陳列、價(jià)格便簽相當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)化。

此外，四特酒在中高端白酒上，“品贊贈(zèng)宴玩，突破臨界點(diǎn)”的運(yùn)作方針也具有非常強(qiáng)的實(shí)操性。

仰韶

豫酒陣營(yíng)中的實(shí)力派

據(jù)了解，2016年仰韶彩陶坊、仰韶窖香在鄭州市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)4億多元銷(xiāo)售收入。

鄭州市場(chǎng)作為仰韶的重點(diǎn)市場(chǎng)，仰韶彩陶坊系列產(chǎn)品在100—400元主流價(jià)格段強(qiáng)勢(shì)突破。

仰韶的營(yíng)銷(xiāo)策略是深度聚焦區(qū)域市場(chǎng)，將有效的資源投入到有限的區(qū)域市場(chǎng)。

仰韶在鄭州市設(shè)立了44個(gè)辦事處，通過(guò)精細(xì)化的市場(chǎng)運(yùn)作，密集覆蓋直控終端，辦事處細(xì)分區(qū)域、渠道、嚴(yán)格掌控核心終端，產(chǎn)品的陳列做到了統(tǒng)一化、生動(dòng)化、規(guī)模化，“阿米巴模式”在實(shí)戰(zhàn)中得到了最大檢驗(yàn)。

在渠道策略上，仰韶還加大市場(chǎng)投入力度，讓利經(jīng)銷(xiāo)商。2016年年初仰韶彩陶坊快速占領(lǐng)終端，當(dāng)時(shí)每家終端點(diǎn)進(jìn)貨10000元的彩陶紡產(chǎn)品，廠家每月會(huì)返還1000元左右。到年底，基本上終端的貨款都會(huì)返還到經(jīng)銷(xiāo)商手中。