撥開配額制“迷霧” 配額制是白酒行業(yè)進步還是退步？

日前，汾酒一則在山西太原實行配額制的通知被炒得沸沸揚揚，不少行業(yè)人士紛紛推測：汾酒要漲價。從過往經(jīng)驗來看，提到配額制便聯(lián)想到漲價。這二者似乎已成為了一對“孿生兄弟”。

不過，從理論上講：眾多名酒當前推行的配額制更多是指對有限資源的一種管理和分配，是對供需不等或者各方不同利益的平衡;或當某種產(chǎn)品供不應(yīng)求時，實行配額制可以調(diào)節(jié)不平衡。

事實上，汾酒早在去年7月的核心經(jīng)銷商營銷座談會上就有明確“信號”：青花汾要堅持配額制不動搖，要在市場供需這只無形之手基礎(chǔ)上強化管理這只有形的手。

不難看出，在漲價目標背后，汾酒更看重配額制在強化市場管理中的作用。而這也與其他名酒預(yù)期如出一轍，通過實行配額制，實現(xiàn)對產(chǎn)品、庫存、經(jīng)銷商、終端、價格等多個層面的精細化管理，提升對市場主動權(quán)和在競爭中的話語權(quán)。

01、撥開配額制“迷霧”，“看得見的手”調(diào)控的遠不止價格

白酒行業(yè)目前采用的配額制主要包括經(jīng)銷商配額制和終端配額制兩種形態(tài)。

簡單來說，配額制不僅是穩(wěn)價、提價的價格管理手段，更是企業(yè)市場系統(tǒng)管理的利器。也就是說，借助配額制，企業(yè)能根據(jù)市場真實需求來更有效地開展產(chǎn)銷管理，這是企業(yè)精細化營銷的表現(xiàn)。因此，不少行業(yè)人士感嘆：如果把市場調(diào)節(jié)看作一只無形的手，配額制就是一只有形的手;而“兩只手”的相互配合，已成名酒企業(yè)的共識。

除了價格管理，產(chǎn)銷供需和庫存的調(diào)控也是配額制“孿生兄弟”

其實，脫胎于生產(chǎn)計劃的配額制由來已久;不過，因在行業(yè)調(diào)整時期，計劃配額制被茅、五、洋、瀘等名酒企業(yè)運用到價格管理中而再次大放異彩。

但實際上，實施配額制在平衡供需、掌控庫存乃至調(diào)控量價等系列市場管理層面也效果顯著。

首先，經(jīng)銷配額制中的按“需”配貨特性打破了傳統(tǒng)“以產(chǎn)定銷”模式，讓商品交易更接近“以銷定產(chǎn)”的高效模式。

“實行經(jīng)銷配額制是需要上下游共同協(xié)作完成的，而廠商按照各自需求博弈并達成某種共識后，共同設(shè)定銷售任務(wù)。”一位資深白酒營銷專家表示：這樣的廠商良性互動才讓產(chǎn)品在廠家整體規(guī)劃下定渠道、定利潤、定價格成為可能。

以洋河為例，配貨要求經(jīng)銷商按時申報計劃，廠里每月根據(jù)經(jīng)銷商上月實際開票確定配額，只有在有配額和有計劃的情況下，才安排出貨。顯然，根據(jù)渠道端多年掌握的銷售數(shù)據(jù)和經(jīng)驗，從而商定的配額是更接近市場真實需求的。

因此，不少行業(yè)人士感嘆：“名酒核心品牌實行配額制是不可逆轉(zhuǎn)的。”

其次，配額制可打破過去渠道庫存“不可控”狀態(tài)，讓市場安全庫存可動態(tài)調(diào)控。

在企業(yè)實施配額制的同時，相比過去，酒企能夠更加高效地把握市場動向，尤其是在渠道庫存層面，因為配額制的設(shè)施需要企業(yè)根據(jù)品牌影響、產(chǎn)品地位、市場反饋以及銷售數(shù)據(jù)來制定。

如今，不少名酒廠對經(jīng)銷商都采取按月配額的發(fā)貨策略，同時還能根據(jù)經(jīng)銷商庫存狀況安排次月發(fā)貨節(jié)奏、配貨比例以及解決區(qū)域投放量增減問題。近兩年，飛天茅臺、“普五”、國窖1573等高端產(chǎn)品采取經(jīng)銷配額制在調(diào)控渠道庫存層面就起到立竿見影的效果。而瀘州老窖特曲更是利用嚴苛的配額制調(diào)控庫存，逐漸扭轉(zhuǎn)了前幾年渠道混亂的局面，轉(zhuǎn)向良性發(fā)展。

一位山東大商總結(jié)說，“配額制是廠家利用有形的手來調(diào)控市場，根據(jù)不同區(qū)域的市場情況和客戶的市場銷售能力，掌握產(chǎn)品的投放節(jié)奏和量，使得經(jīng)銷商手里的貨達到合理的庫存。”

最后，在搭建產(chǎn)品控量基礎(chǔ)后，配額制能增強品牌價格管理的能力。

以較早實施配額制的瀘州老窖特曲為例，其配額制設(shè)施過程中先是以渠道掌控力解決了社會庫存隱患后，才進一步以配額制的“量價”調(diào)控特性整頓和優(yōu)化了順價邏輯;進而才有提價的基礎(chǔ)，比如，通過配額制+價格“雙軌制”去推動產(chǎn)品溢價或找準時機提價。

而五糧液通過縮減配額進行控量，保證價格體系的穩(wěn)定，從而進一步樹立五糧液品牌的高端性和產(chǎn)品的稀缺性。

但茅臺的情況有所不同，近兩年則利用配額制最大限度地去平衡了市場供需矛盾，加強了對價格管控的能力。通過調(diào)控淡旺季發(fā)貨節(jié)奏實現(xiàn)價格的回升到去年價格的“穩(wěn)價”。

由此不難看出，實行配額制的目的是提價或穩(wěn)價，但還需根據(jù)產(chǎn)品自身的市場基礎(chǔ)和特性而定;而且，即使是以漲價為目的，仍需具備渠道庫存動態(tài)調(diào)控的組織架構(gòu)和能力的前提。但可以肯定的是，實行配額制的過程，是企業(yè)深化市場管理建設(shè)的系統(tǒng)推進。

“殺入”終端控配額，品牌的深層邏輯是“奪取”渠道掌控力

隨著渠道扁平化的深入，名酒紛紛“殺入”渠道末梢神經(jīng)，謀劃終端的直供或直控。