光瓶酒是一種戰(zhàn)略：光瓶酒進(jìn)城 盒酒下鄉(xiāng)

從全國范圍來看，老村長、小村外、江小白、牛欄山陳釀、汾酒紅蓋玻瓶、瀘州老窖藍(lán)柔二曲、紅星藍(lán)柔、三井小刀、西鳳375，光瓶酒企業(yè)或大單品的不斷壯大，證實(shí)了這一市場的潛力依然巨大。從我服務(wù)三井小刀、龍江家園、瀘州老窖二曲、小村外到現(xiàn)在，我有一個客觀認(rèn)知，光瓶酒是一種戰(zhàn)略，三種企業(yè)三種戰(zhàn)略需求。為什么說光瓶酒是一種戰(zhàn)略呢?因為目前市場表現(xiàn)是高端也在回暖，商務(wù)在升級，但是同時大眾酒在大眾消費(fèi)升級趨勢是勢不可擋的。“一高一低”是本輪調(diào)整發(fā)展的一個新方向、新趨勢，在這種情況下，光瓶酒就會成為一個戰(zhàn)略，光瓶酒會成為未來成長最快的一個品類，也就是一家企業(yè)要有“一高一低”的戰(zhàn)略舉措。光瓶酒也促使了老村長、龍江家園、牛欄山、小村外這些企業(yè)的發(fā)展，也使得牛欄山、老村長憑借光瓶戰(zhàn)略成為行業(yè)前十名，小村外、江小白、三井小刀、一擔(dān)糧憑借光瓶戰(zhàn)略也異軍突起，成為了行業(yè)的新標(biāo)桿，這里面主要有三類企業(yè)和三類戰(zhàn)略模型。

唯一戰(zhàn)略：東北酒為代表的專業(yè)光瓶企業(yè)

以東北酒為代表的專業(yè)光瓶酒企業(yè)，有老村長、龍江家園、小村外東北三強(qiáng)，它們都是在光瓶酒領(lǐng)域崛起的企業(yè)，是屬于專業(yè)價格段的光瓶酒。在酒業(yè)黃金十年，酒業(yè)大多數(shù)白酒企業(yè)都向上看，光瓶酒還屬于一個藍(lán)海性的領(lǐng)域，在行業(yè)不看好的時候，這些企業(yè)由于自身資源的特點(diǎn)，光瓶酒是其發(fā)展的唯一戰(zhàn)略，也成就了一個奇跡。

不過，這一選擇不斷被證實(shí)是正確的。首先，光瓶酒的低利潤僅僅在于單瓶、單件上，而在利潤率上與盒裝酒相比不一定差;其次，做光瓶酒，更類似于快消品，其現(xiàn)金流非常不錯，有助于企業(yè)第一階段的發(fā)展;然后，它的門檻相對低一些，它是一個苦差事，只要能夠堅持，都能有所發(fā)展。事實(shí)上，老村長、龍江家園、小村外在起步時都很艱難，在這個唯一戰(zhàn)略的堅持下大獲成功。

補(bǔ)給戰(zhàn)略：老名酒為代表的超級企業(yè)

以瀘州老窖、五糧液、劍南春、牛欄山這些規(guī)模性名酒廠來看，其產(chǎn)能非常大，產(chǎn)出的基酒是分等級的，這其實(shí)是名酒廠能夠更好釋放全部產(chǎn)能而做出的補(bǔ)給性戰(zhàn)略。在行業(yè)遇冷的時候，甚至承載了部分銷售壓力。至今，除了釋放產(chǎn)能環(huán)節(jié)生產(chǎn)壓力以外，一個更好的行業(yè)趨勢正在來臨，現(xiàn)在高線光瓶酒成為風(fēng)口后，不僅成為企業(yè)量的出口，還可能會給企業(yè)帶來利潤。所以老名酒瀘州老窖二曲就率先發(fā)力光瓶酒，也是戰(zhàn)略的一部分，而且納入了五大單品之一。對于牛欄山來說，是依靠白牛形成了35億的大單品，帶動了整個企業(yè)，成就了它進(jìn)入行業(yè)前十。說是補(bǔ)給戰(zhàn)略，其實(shí)是戰(zhàn)略的一部分。像五糧液也需要戰(zhàn)略發(fā)力尖莊作為規(guī)模性發(fā)展的重要力量，包括劍南春，沱牌舍得等都有同樣的戰(zhàn)略機(jī)會。

突圍戰(zhàn)略：時尚光瓶和區(qū)域光瓶

有兩個案例可以佐證。一個是江小白，毋庸詳述。另一個是三井小刀，在2003年左右，三井出了小刀，在成規(guī)模后反哺企業(yè)，養(yǎng)活并成就了三井十里香這一區(qū)域強(qiáng)勢品牌。三井是因為小刀發(fā)展了，同時又因為十里香壯大了。

在光瓶酒領(lǐng)域，流行著一句話：英雄不問出處。所以這一類企業(yè)做光瓶酒大有機(jī)會。首先，如北京的二鍋頭、廣東的玉冰燒，當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者對其有著極濃烈的情懷，只要企業(yè)可以有很好的創(chuàng)新，只要選擇了正確的戰(zhàn)略，還是能夠很好突圍的。一擔(dān)糧也是借助光瓶酒的勢突圍的，江小白也是光瓶小酒突圍的。我們很多中小型企業(yè)或者新型企業(yè)可以利用時尚化光瓶，利用區(qū)域光瓶實(shí)現(xiàn)自己的突圍，這也是突圍戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

光瓶酒進(jìn)城，盒酒下鄉(xiāng)

目前，競爭最激烈，生存最艱難是中間價格帶的產(chǎn)品。一高一低卻呈現(xiàn)出不錯的態(tài)勢。這實(shí)際上涉及到消費(fèi)迭代與升級。這一方面，老田十分同意曾與瀘州老窖股份有限公司銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理李小剛探討過的一句話：光瓶酒進(jìn)城，盒酒下鄉(xiāng)。“光瓶酒的意見領(lǐng)袖是年輕人，盒酒的意見領(lǐng)袖是年齡稍長的人。”現(xiàn)在，更廣泛的飲酒者有不錯的經(jīng)濟(jì)收入，對于品牌好、口感佳、形象亮的光瓶酒產(chǎn)品敢于嘗試。酒業(yè)有一個多年不變的“三八底盤定律”即30至80元的盒酒是中國酒業(yè)地盤，占行業(yè)總額的4成左右。但是未來我判斷一半以上的人會喝80元以上的盒酒，一半縣鄉(xiāng)村會喝50元以上的盒酒，而50元以下的盒酒的市場逐漸萎縮，有被光瓶酒所取代之勢。這里面就有很大的潛力，高線光瓶也是借勢崛起。為什么紅星藍(lán)柔在這時候爆發(fā)呢?其實(shí)是天時地利人和，天時到了。紅蓋汾也是有十幾個億的大單品，還有西風(fēng)375，洋河的小郎酒，雖然是小酒，但價位不低，洋河也戰(zhàn)略布局洋河小曲。高線光瓶酒的出現(xiàn)，正大力壓縮50元以下盒酒甚至100元左右盒酒的市場，標(biāo)桿企業(yè)的極致案例的驅(qū)使，促進(jìn)了光瓶酒的“大躍進(jìn)”!