昨日，枝江酒業(yè)召開2016年度經(jīng)銷商總結表彰大會，總裁曹榮開在大會上對枝江酒業(yè)現(xiàn)狀分析并對2017年工作做出重要規(guī)劃：省內(nèi)求穩(wěn)定，省外求發(fā)展，注重構建省內(nèi)兩大市場，省外大商扶植。并將一切營銷工作圍繞終端服務和消費者展開，實現(xiàn)產(chǎn)品力與營銷力的同步加強。并提出，在2017年的基礎上，未來三年要實現(xiàn)業(yè)績翻番。
枝江酒業(yè)作為曾經(jīng)的湖北省酒業(yè)第一品牌，一款枝江大曲便風靡全國，過去，枝江的發(fā)展，也帶動了一批優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商崛起。然而，在行業(yè)調(diào)整期到來之后，枝江酒業(yè)卻遭受了巨大沖擊，出現(xiàn)產(chǎn)品老化、業(yè)績下滑的現(xiàn)象，經(jīng)銷商信心不足的現(xiàn)象。
對此，曹榮開認為，在行業(yè)上行期，企業(yè)拼的是速度，速度成就規(guī)模，進而帶動一大批經(jīng)銷商實現(xiàn)財富夢想。但面臨行業(yè)調(diào)整期時，企業(yè)的耐力、基本功、品牌力和終端掌控能力卻顯得更為重要。而枝江過往的模式已經(jīng)不能適應企業(yè)發(fā)展，因此若要再創(chuàng)輝煌，必經(jīng)變革，不管是營銷模式還是組織模式，只有改變才能重生。
據(jù)曹榮開介紹，2016年經(jīng)過產(chǎn)品事業(yè)部調(diào)整，產(chǎn)品利潤和品質(zhì)迭代升級，枝江酒業(yè)形成了以“柔雅枝江王+新光瓶+普盒系列”為主的產(chǎn)品結構，產(chǎn)品結構的調(diào)整也產(chǎn)生了再次崛起的經(jīng)銷商，商業(yè)體系正在煥發(fā)生機。
固本強基，重視終端
曹榮開認為，在過去的幾年里，枝江最嚴重的問題是在于營銷思維模式的老化，當大家都在圍繞終端做工作的時候，枝江卻忽視了這一戰(zhàn)場，給競爭對手創(chuàng)造了巨大的機會，造成枝江終端的薄弱，因此雖然枝江產(chǎn)品力很強，卻依然造成資源的浪費，出現(xiàn)價格混亂，產(chǎn)品倒掛的現(xiàn)象。
為了解決這一問題，枝江酒業(yè)在前段時間連續(xù)開了多次會議，最后達成“幫助經(jīng)銷商做好終端和消費者”的市場理念并制定了2017年三大營銷戰(zhàn)略調(diào)整：
第一、 營銷模式調(diào)整，產(chǎn)品事業(yè)部到區(qū)域
通過建立省內(nèi)和省外兩大區(qū)域事業(yè)部，實現(xiàn)從產(chǎn)品/區(qū)域的單一結構增長向復合結構增長的轉變，并協(xié)助總經(jīng)理制定營銷規(guī)劃、營銷方案，實現(xiàn)品牌與渠道的同步提升。
第二、 成立后臺指揮調(diào)度中心，實現(xiàn)36524的不間斷調(diào)度服務
市場調(diào)度中心組織執(zhí)行銷售進度服務的工作，并及時了解、掌握銷售進度，研究分析營銷銷售的各種因素，根據(jù)不同情況采取相應對策，對公司的市場考核制度貫徹落實，對公司月度、季度、年度銷售目標情況動態(tài)管理，對執(zhí)行情況進行跟進，確保銷售計劃完成，保障銷售工作順利開展。
同時對各階段銷售數(shù)據(jù)管理，匯總分析，為公司決策提供依據(jù)，并對市場工作給予支持，在營銷隊伍的技能提升上，制定針對性的培訓體系。
所謂36524，便是一年365天，每天24小時的時刻服務。
第三、 對外成立終端建設部，致力于品牌建設和終端管理
在品牌建設方面將致力于品牌重塑、產(chǎn)品升級、市場推廣和消費者工作;而在終端管理上則著重于區(qū)域拓展、渠道建設、網(wǎng)點管理和終端細化管理，做到一個客戶一個專項政策，深度服務區(qū)域、商業(yè)、終端。
通過這種細致的內(nèi)外平臺的協(xié)同合作，枝江酒業(yè)將不斷積累終端網(wǎng)點數(shù)據(jù)、消費者數(shù)據(jù)、核心客戶數(shù)據(jù)以及重點市場數(shù)據(jù)，以此不斷沉淀企業(yè)的大數(shù)據(jù)資產(chǎn)，或許在2年以內(nèi)，只能積累數(shù)據(jù)資產(chǎn)，但在未來3-5年，必將形成大數(shù)據(jù)競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)企業(yè)的爆發(fā)式增長。
在會上，曹榮開還提到今年消費市場出現(xiàn)的一個共同的現(xiàn)象：在做幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的訂貨會時，感覺沒有往年好，似乎不管投入多少費用，市場都難以被撬動。因此，我們的工作方式、核心思維、銷售模式必須轉變，只有終端加大力度。才能保證市場的良性發(fā)展。
內(nèi)求穩(wěn)定，外求發(fā)展
枝江酒業(yè)曾經(jīng)是省內(nèi)第一品牌，相對而言，在湖北省內(nèi)有著不錯的基礎，若要實現(xiàn)對省內(nèi)市場的進一步穩(wěn)固和強化，核心在于如何重塑品牌形象、如何提升品牌力，和激活商業(yè)信心。
因此，枝江酒業(yè)通過類直營的模式，實現(xiàn)組織下沉，廠家地推隊做樣板市場，如宜昌、孝感、襄陽、天門，提振商業(yè)信心，通過打造樣本市場帶動省內(nèi)其它市場。據(jù)了解，宜昌市場在近期通過調(diào)整以后，已經(jīng)得到很大提升。昨天的經(jīng)銷商大會上，在樣板市場授旗儀式上，記者深深感受到了業(yè)務骨干們的信心與士氣。
而針對省外市場，枝江酒業(yè)采取的是扶持大商的政策，通過枝江泛全國化的品牌勢能，扶持經(jīng)銷商，通過一區(qū)一策、一商一策、一店一策的“三策方針”，各個區(qū)域配置不一樣的資源、產(chǎn)品，聚焦優(yōu)勢兵力，形成“一場場小勝利”，再“集一場場小勝利為大勝”。
此外，枝江酒業(yè)的產(chǎn)品包裝設計在同類產(chǎn)品中競爭力很強，產(chǎn)品力也很強。據(jù)了解，上市剛一年的柔雅枝江王與老枝江兩款產(chǎn)品，銷售均已超過1個億，而消費升級導致的低端盒裝酒被光瓶酒替代也反映了光瓶酒市場的重大機遇。
在2017年，枝江酒業(yè)將會繼續(xù)清理老化產(chǎn)品，省內(nèi)主打枝江王和光瓶酒，省外主打光瓶酒和普盒酒，主銷產(chǎn)品壓縮到20個以內(nèi)。
曹榮開表示，2017年是重要的一年，要抓過程、打基礎，一切營銷工作的中心皆要圍繞終端和消費者展開。
從其發(fā)言中，我們能夠感覺到枝江酒業(yè)，這次是下定決心要重振旗鼓，再創(chuàng)輝煌。以市場為導向，以終端和消費者為核心展開營銷工作的決策，讓業(yè)務人員得以時時關注終端動態(tài)，關注產(chǎn)品動銷情況，并及時反饋，有效提高了市場效率。
針對省內(nèi)市場與省外市場的區(qū)別處理，也體現(xiàn)了枝江在現(xiàn)有市場占有之下的冷靜與睿智。而針對經(jīng)銷商制定的激勵政策，更直接的展現(xiàn)了枝江要帶領經(jīng)銷商團隊共同致富的誠意。相信通過夯實市場基礎，調(diào)整組織架構，枝江酒業(yè)的核心競爭力必將逐步凸顯出來。
