美夏總經(jīng)理Ian Ford：繼續(xù)扎根中國為葡萄酒事業(yè)奮斗(2)

付一安在那家洋酒公司工作了五年。期間他和Boston Consulting Group (波士頓咨詢)為公司做中國市場(chǎng)的營銷戰(zhàn)略，花了兩年的時(shí)間為公司在中國進(jìn)行重組，幾乎接觸了公司在中國的所有業(yè)務(wù)。等到項(xiàng)目結(jié)束的時(shí)候，付一安和BCG的高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理Brendan O'Toole決定成立美夏。

兩年的調(diào)查可不是白做的，當(dāng)時(shí)兩人心里很清楚，1999年的中國酒業(yè)市場(chǎng)非常小。但是，中國宏大的F&B文化擺在那里，喜歡成群結(jié)伴下館子用餐，家人朋友同事聚在一起吃飯喝酒慶祝，“無酒不成席”……酒水吃飯是中國人社會(huì)生活里一個(gè)重要的部分，但99年的時(shí)候還很少人會(huì)在酒行業(yè)市場(chǎng)下真功夫，那時(shí)的酒商都很小，進(jìn)口的酒的目標(biāo)客戶集中在五星級(jí)酒店、外國人。

“但是我們就看準(zhǔn)了不久的將來，酒會(huì)成為中國人生活一個(gè)重要的部分。正是這個(gè)機(jī)會(huì)讓我們感到興奮。"那時(shí)付一安27歲，正當(dāng)勇往直前、敢于冒險(xiǎn)的年齡，“我們接受了這個(gè)挑戰(zhàn)，留在中國追求這個(gè)很大的機(jī)會(huì)，就是在未來的幾年，酒水行業(yè)會(huì)有可觀的發(fā)展前景。當(dāng)然，這一切現(xiàn)在都發(fā)生了。”付一安和合伙人Brendan顯示出深遠(yuǎn)的眼光。

15年的歷程，年輕的小伙子慢慢步入了中年。回想最難過的坎，老付說要數(shù)2003年的非典。當(dāng)時(shí)美夏剛成立了四年，正處于擴(kuò)張時(shí)期，當(dāng)非典來襲，中國出現(xiàn)了國際旅游禁令，所有人都不來中國旅游，酒店入住率下降，沒人在餐館用餐。

“這種局面持續(xù)了六個(gè)月，我們是用自己的錢支撐公司的現(xiàn)金流，沒有人援助我們，只能自己支撐自己度過那個(gè)時(shí)期。那真是很困難的一個(gè)時(shí)期。”說起創(chuàng)業(yè)不易，老付唏噓不已。那時(shí)從北京來上海開會(huì)的人，必須在酒店接受14天的隔離，因此沒人會(huì)來上海為開一個(gè)會(huì)而被困那么久。所以除了日常餐飲，非典時(shí)期的所有的商務(wù)活動(dòng)也基本停止了。

市場(chǎng)那么艱難，是什么信念讓付一安堅(jiān)持住、維持了美夏的的正常運(yùn)作呢?老付說：“我非常固執(zhí)，不會(huì)輕言放棄。”

好在美夏挺過來了，規(guī)模日益擴(kuò)大。2014年7月，美夏慶祝公司成立15周年，在全國7個(gè)二線城市做了美酒巡展活動(dòng)，每場(chǎng)活動(dòng)都來了兩百多人。老付判斷其中1/3是從業(yè)人員，2/3是葡萄酒愛好者，“這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)和葡萄酒消費(fèi)者愛好者見面，我和他們用中文交談，聊他們感興趣的酒，問他們?yōu)槭裁磿?huì)喜歡酒。”

老付從不放棄與消費(fèi)者面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，他迫切想知道自己的消費(fèi)者在哪里、在想些什么，“在五年前，也許很多人就知道波爾多的紅酒，而現(xiàn)在，我上次在青島，我和一位男生討論的是黑皮諾在勃艮第和新西蘭的差異，是他告訴我它們?cè)趺磦�(gè)不同，我就像經(jīng)歷一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴，感覺非常棒。”

所有的數(shù)據(jù)顯示，在過去的半年，中國進(jìn)口酒的數(shù)量明顯下降，而美夏的營業(yè)額則呈現(xiàn)上升，據(jù)披露的數(shù)據(jù)達(dá)到增長27%。問付一安：“你和你的團(tuán)隊(duì)怎么做到的?”

老付立刻起身到辦公桌前，拿來一疊美夏的財(cái)務(wù)報(bào)告，一邊指著數(shù)據(jù)一邊向我們解釋：“這個(gè)數(shù)據(jù)是指我們的業(yè)務(wù)總量，我們除了酒，還有Perrier巴黎水，我們是Perrier中國獨(dú)家代理商。你看這里，Perrier增長量非�？欤�大概是以60%的速度增長。”說到這里老付停了停，“政府的財(cái)政緊縮政策對(duì)水的影響不大，但我們的酒也有增長，大概有15%。”

在這樣的環(huán)境下能夠?qū)崿F(xiàn)銷售增長，付一安感到非常高興。他歸功于美夏出色的團(tuán)隊(duì)，認(rèn)為優(yōu)秀的員工是美夏所有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。美夏的辦事處遍布全國一二線城市，他盛贊自己的“隊(duì)員們”非常勇敢、有創(chuàng)造性、堅(jiān)持不懈。

和很多大規(guī)模的葡萄酒公司一樣，美夏的團(tuán)隊(duì)非常多樣性，背景各不相同，有的是葡萄酒專家，對(duì)酒的知識(shí)很精通，有的擅長銷售，但需要加強(qiáng)酒的學(xué)習(xí)。付一安總結(jié)自己15年當(dāng)老板的經(jīng)驗(yàn)，說選擇員工的標(biāo)準(zhǔn)最重要一點(diǎn)是誠信，其次是要敢于挑戰(zhàn)，不安于現(xiàn)狀，不走尋常路，特別是銷售人員，必須要明白客戶需要。

付一安說美夏雖然不是一個(gè)家族公司，但是它的文化很家族化，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)在一起工作，營造出了一種家庭的氛圍，“這是我們員工和我說的，不單單是我自己所向往的那樣。”老付很得意地說。

美夏如今獲得了大股東的資金注入，問及下一步的發(fā)展策略，老付只有兩個(gè)字——擴(kuò)張。

老付說，目前市場(chǎng)走向挺有趣的，2014年中國的葡萄酒進(jìn)口商數(shù)量下跌了幾百家，目前市場(chǎng)的進(jìn)口商比去年少了很多，市場(chǎng)慢慢開始穩(wěn)定，“我覺得這個(gè)趨勢(shì)一直會(huì)持續(xù)到2015年，投機(jī)性的進(jìn)口商去做其他事情了，我們這樣經(jīng)銷和經(jīng)營品牌為主的公司，才是會(huì)生存下來的公司。所以我們會(huì)繼續(xù)擴(kuò)張市場(chǎng)和業(yè)務(wù)。”

危機(jī)時(shí)分也是機(jī)會(huì)最大的時(shí)刻，巴菲特這么認(rèn)為，老付也是。

采訪中，老付多次提到“我們的消費(fèi)者在哪里”這個(gè)話題。他堅(jiān)定地認(rèn)為，中國消費(fèi)者對(duì)進(jìn)口酒的興趣日漸增加，所以美夏需要找到他們，他們?cè)趺催x酒，在哪里選酒，“我們需要和他們溝通，把我們的產(chǎn)品介紹給他們，我們的酒很棒，需要把這個(gè)概念推廣出去給消費(fèi)者。”

為了與消費(fèi)者近距離接觸，付一安帶領(lǐng)美夏在電子商務(wù)上下了狠功夫。他隨口就報(bào)出一堆電商的名字，因?yàn)樗�覺得這個(gè)重要的領(lǐng)域能面對(duì)面消費(fèi)者，互聯(lián)網(wǎng)遍布了中國的每一個(gè)角落，我們必須重視這部分業(yè)務(wù)。另外，老付很重視商超渠道的發(fā)展，因?yàn)樗�注意到日常消費(fèi)者會(huì)到超市去買酒。

“當(dāng)然，對(duì)于酒店、咖啡店、餐館、俱樂部、酒吧這些我們也不能忽略，在過去的半年，我們?cè)谶@方面投入很多資源，縱觀整個(gè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)，餐館的酒銷量是增長最快的�，F(xiàn)在的餐館，走進(jìn)去95%都是中國人，而且他們都在喝酒，而對(duì)于中國東部，特別是上海，我們就有專門人員開發(fā)餐館上的業(yè)務(wù)。”付一安說。

付一安的父親幾年前退休，但仍然為兒子的葡萄酒事業(yè)出謀劃策。母親是一名護(hù)士，有自己豐富多彩的生活。老付的弟弟則是一名演員，在洛杉機(jī)居住。

美夏未來能走多遠(yuǎn)多高?付一安這個(gè)扎根中國的美國人，還將繼續(xù)在這里，為葡萄酒事業(yè)奮斗。

付一安的快問快答：

Q：你目前在酒行業(yè)所取得的成績很不錯(cuò)，你有沒有其他的職業(yè)目標(biāo)?

付一安：我還是相當(dāng)?shù)啬贻p，對(duì)于我們公司我們的未來，我倍感興奮，每天醒來我都會(huì)充滿能量，鼓勵(lì)自己繼續(xù)去做現(xiàn)在的工作，要知道，目前葡萄酒的發(fā)展在中國還是一個(gè)初級(jí)階段，還有很長的一段路要走。

這個(gè)國家很大，我在中國其他城市，和葡萄酒愛好者、學(xué)習(xí)者討論，發(fā)現(xiàn)還有很大的改善空間。

Q：你說的服務(wù)理念關(guān)鍵點(diǎn)是什么?

付一安：互相尊重是非常重要的，我們尊重我們的消費(fèi)者，尊重我們的客人，尊重我們的團(tuán)隊(duì)成員，甚至是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我發(fā)現(xiàn)在中國的酒水行業(yè)，有的零售商、品牌商做不到這一點(diǎn)，例如有的超市，他們會(huì)把酒放沒有恒溫器的倉庫，這樣放了三個(gè)月，酒瓶子看上去是一樣的，可是酒已經(jīng)壞了，但超市依然會(huì)把這酒賣出去。這是一種極不尊重客人的行為。

Q：很多電商以低價(jià)去促銷，你怎么看待這個(gè)市場(chǎng)策略?

付一安：這個(gè)現(xiàn)象全世界范圍的電商都有存在，包括在英國，也不僅僅是酒類行業(yè)，我崇尚誠信穩(wěn)定的定價(jià)。在過去，有的進(jìn)口商會(huì)從國外以低價(jià)進(jìn)口然后國內(nèi)高價(jià)售出，趁機(jī)賺取高額利潤，但現(xiàn)在，酒行業(yè)更透明了，特別因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)，他們很難再可以像以前那樣投機(jī)。這是好事。

Q：你有沒有看過《紅樓夢(mèng)》?

付一安：有的，我書柜里有的(起身去書柜找，不過書沒在)。還有《三國演義》我也看的。

Q：你最近在看什么書?

一安：The Road to Burgundy. 講一個(gè)美國人對(duì)法國酒的發(fā)現(xiàn)之旅，非常有趣。

附：Ian Ford付一安就收購的回應(yīng)郵件翻譯：

過去的一年，我們一直在努力為美夏和葡道尋求資本，對(duì)于此次收購我們感到非常高興。WLG對(duì)于我們團(tuán)隊(duì)、合作伙伴以及客戶來說，是非常理想的投資人。我非常自豪美夏和葡道能加入WLG這樣高水準(zhǔn)、專業(yè)、業(yè)內(nèi)推崇的大公司，這是對(duì)我們過去15年的付出的肯定。我也非常自豪可以繼續(xù)掌舵美夏，帶領(lǐng)我們夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)再創(chuàng)佳績。

展望2015，我們充滿正能量和樂觀，期望能成為行業(yè)領(lǐng)袖。我們將抓緊中澳自由貿(mào)易協(xié)定的契機(jī)，以WLG為后盾，創(chuàng)造機(jī)遇，快速堅(jiān)定地發(fā)展中國市場(chǎng)。

Ian Ford

(美夏)總經(jīng)理