五糧液華東蘇南聯(lián)誼會透露的信號

繼安徽聯(lián)誼會后，五糧液華東營銷中心蘇南經(jīng)銷商聯(lián)誼會上再次明確將普五的品牌和價格提升作為2016年五糧液華東營銷中心的核心工作，持續(xù)推進(jìn)普五渠道價向670元邁進(jìn)。值得注意的是，此前媒體報道普五渠道一批價普遍在635-640元徘徊，而今年目標(biāo)要鎖定670元這條“紅線”，五糧液底氣到底在哪里?

5月27日，五糧液華東營銷中心蘇南經(jīng)銷商聯(lián)誼會在南京飯店舉行。此次聯(lián)誼會旨在進(jìn)一步加強廠商合作，明確當(dāng)前工作重點，對階段性工作總結(jié)和分析，并做好下階段的工作安排。五糧液華東營銷中心主任嚴(yán)昌龍、華東營銷中心副主任左鑒、品牌保護與售后服務(wù)部凌賓、五糧液蘇南省區(qū)經(jīng)理李欣以及來自南京、蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江等近70位五糧液經(jīng)銷商參加了此次聯(lián)誼會。

蘇南聯(lián)誼會上，五糧液華東營銷中心從銷售、渠道、市場、團隊和營銷策略多個層面梳理了目前普五在一線市場的狀況，或?qū)⒊蔀槠瘴宄晒ν�價的“底牌”：

1.今年1-5月，普五在蘇南地區(qū)動銷量已超過全年目標(biāo)一半，客戶庫存合理，市場銷售良性發(fā)展。而從全國市場來看，五糧液堅持投放量與市場匹配的原則，在明確調(diào)研市場情況的基礎(chǔ)上實行了計劃控制。

2.為營造市場終端價格提升的氛圍，五糧液將分階段拉升KA、流通渠道價格。目前，蘇南地區(qū)的沃爾瑪、麥德龍、大潤發(fā)、蘇果等商超的五糧液價格為729元/瓶，已達(dá)第一階段預(yù)期。

3.市場管理精細(xì)化。首先是渠道網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。渠道網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建主要針對分銷商和終端商兩個部分：針對分銷商，要進(jìn)一步調(diào)動分銷商積極性;針對終端商，要對核心終端進(jìn)行調(diào)研，掌握終端信息，指導(dǎo)商家進(jìn)行終端建設(shè)，做好終端網(wǎng)點的分級梳理，為華東營銷中心提供信息支持。其次是市場推廣。要求營銷人員掌握市場信息，根據(jù)品牌操作策略和技巧引導(dǎo)幫助客戶，并協(xié)助客戶進(jìn)行市場操作。

4.以嚴(yán)厲手段規(guī)范普五市場價格體系，實現(xiàn)廠商共贏。公司在春交會以來，嚴(yán)厲查處商家的違規(guī)行為，規(guī)范市場。堅決維護產(chǎn)品價格體系事關(guān)廠商共贏。

5.明確責(zé)任人。五糧液提出了營銷中心主任為第一責(zé)任人，要在各種會議上向營銷人員和客戶傳達(dá)公司、中心“提升價格”的堅定信心。

6.用品鑒會溝通消費者，拉升銷量和價格。五糧液從費用、人員、物料等方面大力支持1-3桌小型品鑒會，嵌入式大品會。五糧液的耀世之旅也為五糧液的品牌建設(shè)與消費者培育提供了支持。

7.工作規(guī)劃做在前。五糧液華東營銷中心主任嚴(yán)昌龍指出，在去年的蘇南聯(lián)誼會上提出華東“5個100”市場建設(shè)規(guī)劃，即100億銷售目標(biāo)、100強區(qū)域、100強商家、100強網(wǎng)點、100強銷售人員。“百億華東”現(xiàn)已納入五糧液十三五的戰(zhàn)略規(guī)劃，因此五糧液公司會加大對華東市場各個方面全方位的支持。目前，華東的百強區(qū)域和百強商家的建設(shè)在持續(xù)的推進(jìn)過程中，將在2016年取得初步的成效。

通過記者走訪發(fā)現(xiàn)，目前全國主要批發(fā)市場的普五報價較春節(jié)期間提高了20-30元，沃爾瑪、大潤發(fā)、家樂福、麥德龍等國際KA賣場普五標(biāo)價基本都在729元，達(dá)到五糧液公司第一階段目標(biāo)。

五糧液從春糖會提價以來，不斷的推行挺價措施，用業(yè)內(nèi)人士的話說，今年五糧液每開一次會，價格就提升一次，而經(jīng)銷商信心也隨之一次次提高。