洋河2016在安徽銷量破14億 能否重構(gòu)安徽市場競爭格局？(2)

阜陽市場一經(jīng)銷商表示，2015年前后，洋河海之藍(lán)與天之藍(lán)從團(tuán)購渠道順利轉(zhuǎn)到煙酒店渠道、宴會渠道，如今煙酒店渠道銷售占比65%以上，其中夢之藍(lán)系列以商務(wù)團(tuán)購為主。

據(jù)了解，洋河在安徽省區(qū)廠家人員達(dá)300多人，在安徽設(shè)立10個(gè)分公司，11個(gè)辦事處，并且針對不同市場，從當(dāng)?shù)厥袌稣衅笜I(yè)務(wù)人員，從幾人到幾十人不等。

白酒分析師蔡學(xué)飛表示，洋河強(qiáng)化組織和人才的配置和保障，全面配稱市場組織和人才。加強(qiáng)由廠到終端的效率和靈活性，進(jìn)一步釋放自己的內(nèi)在活力。

2017年洋河提出了，“走三步，練六力”的戰(zhàn)略部署，特別是“微觀三力”上，品牌力解決消費(fèi)者為什么買的問題;產(chǎn)品力解決消費(fèi)者為什么重復(fù)購買的問題;渠道力解決銷售者為什么賣的問題。

4、洋河在安徽銷量突破幾大外因

洋河在安徽市場除了以上企業(yè)的重點(diǎn)投入和重視之外還有什么原因?帶著這個(gè)疑問，酒食匯記者對洋河安徽市場從消費(fèi)升級、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)忠誠度、區(qū)位優(yōu)勢、消費(fèi)群體進(jìn)行了分析。

2015年開始，安徽省內(nèi)消費(fèi)升級顯著，縣鄉(xiāng)市場主流價(jià)格段升級到80元—100元/瓶，城市主流價(jià)格帶120元/瓶以上。同時(shí)大眾消費(fèi)的場景明顯增加，傳統(tǒng)的家宴市場主要是婚宴，近年來的滿月酒、謝師宴、升學(xué)宴明顯增多，同時(shí)春節(jié)前的中小企業(yè)年會飲用頻率也大幅增加，這些因素帶動了洋河海之藍(lán)的銷售快速增長。

曾經(jīng)負(fù)責(zé)洋河安徽某市場的人士透露，洋河在安徽經(jīng)銷商有許多是宿遷人，比如馬鞍山、蕪湖、宣城等地。這群經(jīng)銷商對洋河品牌忠誠度較高，企業(yè)也給予了更多較好的市場政策，利于洋河產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐目焖俪砷L。

皖南市場古井貢酒的經(jīng)銷商表示，洋河在安徽銷售較好的區(qū)域有四個(gè)明顯特征，一是在環(huán)江蘇區(qū)域，比如滁州、宿州、馬鞍山;二是經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好的城市，例如合肥、蕪湖;三是行政區(qū)域較大的地市，比如安慶市場1市8縣;四是與江蘇人員交流緊密的地市，比如六安，六安外出務(wù)工大部分集中在江蘇上海。

蔡學(xué)飛分析說，從消費(fèi)群體看，年輕化的消費(fèi)者更青睞品牌產(chǎn)品，對價(jià)格敏感度較低。同時(shí)，在消費(fèi)者層面，皖蘇兩省人員流動量較大，消費(fèi)習(xí)慣帶來潛移默化的決策影響，也給洋河帶來了利好。

5、銷售突破14億的洋河，能否重構(gòu)安徽市場競爭格局?

洋河在安徽市場14億多的銷量以及消化量，與安徽省內(nèi)同價(jià)格、同競爭區(qū)間的白酒企業(yè)相比較，排名應(yīng)該在前4位。2017年洋河能出現(xiàn)大幅增長能否改變現(xiàn)在安徽的競爭格局嗎?

從時(shí)間節(jié)點(diǎn)上來看，洋河的轉(zhuǎn)型與銷量的突飛猛進(jìn)正處在當(dāng)時(shí)徽酒軍團(tuán)競爭調(diào)整期。2013年—2015年徽酒軍團(tuán)內(nèi)部競爭白熱化，各大酒企紛紛推出百元及以上價(jià)位主導(dǎo)產(chǎn)品，集中煙酒店渠道、宴會渠道進(jìn)行廝殺。徽酒“攘外必先安內(nèi)”的做法，弱化了部分全國化品牌發(fā)展的機(jī)會;與此同時(shí)，洋河完成了品牌全國化的發(fā)展之路。

2015年下半年，安徽省內(nèi)競爭格局逐漸清晰，安徽白酒市場開始經(jīng)歷強(qiáng)化競爭后的弱化階段，比如渠道費(fèi)用投入都在收縮，產(chǎn)品定位開始差異化，市場布局開始理性化。而此時(shí)的洋河，針對渠道以及消費(fèi)者的市場運(yùn)作有增無減，在洋河軍團(tuán)的強(qiáng)大執(zhí)行力下，品牌進(jìn)一步發(fā)展與市場收割理所當(dāng)然。

2016年，安徽白酒市場一超多強(qiáng)格局已定，徽酒軍團(tuán)完成了品牌集中化與分化過程。洋河想要再擴(kuò)大銷量將面臨幾大難題，一是在全省范圍內(nèi)要與古井貢、口子窖、迎駕貢產(chǎn)生直面競爭;二是在一些地市與駐守根據(jù)地的白酒企業(yè)競爭，如滁州的老明光，霍邱的臨水，阜陽金種子、焦陂、沙河，亳州的高爐家、蚌埠的皖酒、宣城的宣酒等酒企。

2016年，茅臺、五糧液持續(xù)提價(jià)及消費(fèi)升級，次高端白酒持續(xù)放量，安徽白酒次高端市場迎來最好窗口期。高頻次的品牌傳播，穩(wěn)定扎實(shí)的市場推動，消費(fèi)者接受度不斷提升，這些都是洋河在安徽進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)。加之安徽省內(nèi)白酒企業(yè)次高端產(chǎn)品缺位，短期內(nèi)不能趕超，夢之藍(lán)M3次高端產(chǎn)品性價(jià)比凸顯，是洋河在安徽市場增長機(jī)會點(diǎn)。