不懂這些 進(jìn)口酒商永遠(yuǎn)做不大(2)

“老三樣”具備的特質(zhì)

1、賣(mài)相好、顏值高

葡萄酒在中國(guó)是年輕酒種，但卻屬酒類(lèi)傳統(tǒng)行業(yè)。“經(jīng)營(yíng)葡萄酒與經(jīng)營(yíng)白酒的共同點(diǎn)有六成，差異有四成。白酒行業(yè)跨入進(jìn)口酒，只能算是在行業(yè)內(nèi)的橫向延伸。”這是一位成功跨入進(jìn)口酒行業(yè)的茅臺(tái)大商近年來(lái)經(jīng)營(yíng)進(jìn)口酒的心得。與西方葡萄酒審美觀點(diǎn)——酒香不怕巷子深，好酒就看酒質(zhì)不同的是，中國(guó)人喝白酒和啤酒，都要看產(chǎn)品賣(mài)相和顏值，葡萄酒同樣如此。1855列級(jí)名莊可以都是波爾多瓶型，中國(guó)名酒的瓶身卻很多就是一件藝術(shù)品和工藝品，更是文化的傳承。所以，包裝這個(gè)產(chǎn)品屬性對(duì)中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，不可忽略!

2、背書(shū)好、有賣(mài)點(diǎn)

中國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)可能是中國(guó)各個(gè)行業(yè)中最為國(guó)家化和開(kāi)放化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)之一了，供大于求將可能是一種長(zhǎng)期存在的常態(tài)，現(xiàn)代技術(shù)種植和釀造環(huán)境下產(chǎn)品本身的物理屬性差異化將會(huì)越來(lái)越小、新舊世界葡萄酒的風(fēng)格甚至都在不斷交融和融合著。品質(zhì)優(yōu)良、質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)量穩(wěn)定是產(chǎn)品基礎(chǔ)必備要素，但還要看國(guó)家背書(shū)、產(chǎn)區(qū)背書(shū)、賣(mài)點(diǎn)等附加外延屬性，這部分屬性切忌不可忽視。同一條GM通用汽車(chē)產(chǎn)線(xiàn)、同樣發(fā)動(dòng)機(jī)和底盤(pán)、近似的生產(chǎn)升本，左邊下線(xiàn)的大宇品牌，同右邊下線(xiàn)的通用別克品牌，售價(jià)可能會(huì)相差30%以上。消費(fèi)者賣(mài)的一定不僅僅是產(chǎn)品的物理屬性，還需要產(chǎn)品帶來(lái)的認(rèn)知體驗(yàn)。

3、性?xún)r(jià)比和舍得胸懷

大部分跨過(guò)酒企在中國(guó)的市場(chǎng)投入都是嚴(yán)格按照其每年的銷(xiāo)售額按一定比例鎖定的，這導(dǎo)致很多情況下新產(chǎn)品沒(méi)銷(xiāo)量，沒(méi)有銷(xiāo)量就更沒(méi)法做市場(chǎng)的窘境。近年來(lái)一些華裔或者酒莊中國(guó)高管運(yùn)營(yíng)中國(guó)市場(chǎng)，卻取得更驕人的業(yè)績(jī)。

所以總體來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品賣(mài)相好、顏值高、有背書(shū)、賣(mài)點(diǎn)好，如果在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)，設(shè)定一個(gè)比消費(fèi)者和市場(chǎng)預(yù)期低的讓大家驚嘆、甚至尖叫的價(jià)格，這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量可能就會(huì)短期內(nèi)迸發(fā)。