年凈利潤近10億的口子窖 成安徽最賺錢酒廠的背后

提起口子窖，酒行業(yè)的人幾乎無所不知。在上世紀(jì)90年代，白酒流通方式主要是逐漸落伍的國有糖酒公司統(tǒng)購統(tǒng)銷模式，1998年前后，以口子酒業(yè)為代表的徽酒企業(yè)導(dǎo)入“盤中盤”營銷模式，深刻改變中國白酒業(yè)�？谧泳茦I(yè)曾以“神秘”盤中盤模式在業(yè)內(nèi)一舉成名。

一位業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，在愈來愈多的酒企將經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)槲锪魃�、配送商、�?jīng)銷商僅能賺取微博的利潤時(shí)，口子窖用市場(chǎng)和品牌優(yōu)異的表現(xiàn)和堅(jiān)持走出了一條屬于自己的路。

前三季度凈利率高達(dá)30.5%

口子窖盈利能力最強(qiáng)

在外界看來，口子窖不僅低調(diào)，近幾年甚至偏保守了;有觀點(diǎn)提出，口子酒業(yè)發(fā)展“慢”。這種“慢”在古井貢的爆發(fā)對(duì)照下更加凸顯。從各項(xiàng)數(shù)據(jù)來看，口子窖在安徽四家上市企業(yè)中，銷售額和凈利潤指標(biāo)都不算最出彩。

但數(shù)據(jù)背后，口子酒業(yè)在安徽白酒企業(yè)中一直是平穩(wěn)發(fā)展的那一個(gè)。即使在白酒行業(yè)的深度調(diào)整期，口子酒業(yè)的營收和凈利潤也未出現(xiàn)過大的波動(dòng)。

2011—2015年期間，口子酒業(yè)一直是穩(wěn)重慢增，這也符合這家公司的風(fēng)格和追求。接近口子窖的李俊(化名)對(duì)記者表示，口子酒業(yè)抓住了第二次白酒時(shí)間節(jié)點(diǎn)的前半部分，而古井貢抓住了尾巴，所以近年來很多人認(rèn)為我們發(fā)展比較緩慢。“但我覺得長時(shí)間持續(xù)性的增長比較重要，還是要穩(wěn)扎穩(wěn)打，當(dāng)把基礎(chǔ)打好，一切都是水到渠成的事。”

“水到渠成”態(tài)勢(shì)終于在2016年呈現(xiàn)出來。2016年前三季度，口子窖的凈利潤同比猛增32.21%，達(dá)到7.12億元，比古井多出1.3億，而口子窖的同期營收卻只有23.35億元，比古井少了21.71億元。

而記者根據(jù)口子窖財(cái)報(bào)計(jì)算出，口子窖2016年前三季度凈利率高達(dá)30.5%。從這個(gè)角度來看，口子已經(jīng)成為安徽盈利最強(qiáng)的白酒企業(yè)。

據(jù)淮南口子窖經(jīng)銷商尚濤(化名)介紹，今年口子窖在安徽省內(nèi)增長超過15%，在原來薄弱的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)也有所突破。

中金公司11月份調(diào)研報(bào)告認(rèn)為，口子的產(chǎn)品品質(zhì)、銷售模式和體制優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力開始顯著領(lǐng)先于安徽其他品牌，預(yù)期口子窖全年在安徽實(shí)現(xiàn)近20%的營收增長。

中金公司預(yù)計(jì)，口子窖2016年凈利潤將達(dá)到9.05億。

后“盤中盤”時(shí)代

廠商專業(yè)分工保證經(jīng)銷商盈利

1999年，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)一個(gè)另類白酒營銷模式?jīng)Q勝區(qū)域市場(chǎng)的標(biāo)本，這個(gè)模式當(dāng)時(shí)被皖系營銷人形象地取名“盤中盤”;伴隨著中國酒類渠道經(jīng)銷模式的巨大變遷(啤酒從2000年起也開始進(jìn)入終端買斷階段)，到2004年，盤中盤白酒營銷模式成為地方白酒企業(yè)的集團(tuán)性爭(zhēng)奪區(qū)域(局部)市場(chǎng)銷量主動(dòng)權(quán)的戰(zhàn)略武器，而這一模式的引領(lǐng)者就是口子窖。

即使時(shí)至今日，“盤中盤”模式已褪去“神話”色彩，但口子窖依然以“渠道力”見長于行業(yè)。

中金公司報(bào)告指出，口子窖在安徽市場(chǎng)定位聚焦高端，隨著安徽市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，口子窖的整體品牌影響力會(huì)更大，另外廠商合作模式讓口子的代理商們收益頗厚，大部分市場(chǎng)銷售與終端管理工作油經(jīng)銷商完成并承擔(dān)費(fèi)用，而費(fèi)用來源于產(chǎn)品順價(jià)銷售的價(jià)差，這也是口子窖2016年前三季度凈利潤率高達(dá)30.5%的主要原因。

據(jù)記者了解，不同于洋河、古井的市場(chǎng)大部分工作由廠家牽頭主導(dǎo)，口子在安徽省內(nèi)采用區(qū)域大商模式，區(qū)域市場(chǎng)的終端管理和絕大部分費(fèi)用投入都是由經(jīng)銷商來完成，口子窖經(jīng)銷商的毛利率一般在15—20%，渠道商通過價(jià)差來覆蓋費(fèi)用并實(shí)現(xiàn)盈利。

廠商共贏模式能夠保證口子窖渠道合理穩(wěn)定的利潤。據(jù)口子窖揚(yáng)州經(jīng)銷商介紹，在揚(yáng)州，例如口子窖出廠價(jià)是100元，給經(jīng)銷商定的價(jià)是150元，那么這里面40元是經(jīng)銷商的，10元是廠家的利潤，40元由經(jīng)銷商自己決定用多少在市場(chǎng)和銷售上;但是洋河的管控就比較嚴(yán)，同樣的情況下，洋河出廠價(jià)100元，給經(jīng)銷商定價(jià)150元，經(jīng)銷商給40元廠家用于市場(chǎng)和品牌，自己的利潤只剩下10元。