春糖大曝光：酒仙網(wǎng)爆款產(chǎn)品“走紅”的原因

在過(guò)去一年，酒仙網(wǎng)上出現(xiàn)了很多優(yōu)秀案例和爆款產(chǎn)品，為什么這些產(chǎn)品能夠在酒仙網(wǎng)渠道成功，而有些產(chǎn)品卻無(wú)法取得成功呢?在今年3月24日酒仙網(wǎng)主辦的以跨界為主題的論壇上，酒仙網(wǎng)董事長(zhǎng)郝鴻峰做了如下總結(jié)：

大家都知道“巧婦難為無(wú)米之炊”，產(chǎn)品是零售的關(guān)鍵所在，消費(fèi)者到酒仙網(wǎng)來(lái)干什么，首先是來(lái)買(mǎi)酒，是來(lái)買(mǎi)他所認(rèn)為的好酒，和他所認(rèn)為的他能所消費(fèi)的起的酒，然后才是能夠享受到酒仙網(wǎng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，所以產(chǎn)品是零售的關(guān)鍵，離開(kāi)產(chǎn)品談營(yíng)銷(xiāo)那是沒(méi)有任何理由的。

首先產(chǎn)品怎么才能比較好賣(mài)呢?首先是關(guān)于產(chǎn)品的定位，互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)的最好的就是在200塊錢(qián)以下，200塊錢(qián)以下的酒占到我們酒仙網(wǎng)將近50%以上的銷(xiāo)售額。在1000塊錢(qián)以上的酒基本上全軍覆沒(méi)了，因?yàn)槭裁茨?互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)是基于一個(gè)“屌絲”的服務(wù)，基于廣大酒友，用行業(yè)話來(lái)講是“大眾酒”的服務(wù)，既然叫“大眾酒”，我們的產(chǎn)品定位就一定不是賣(mài)給所謂的顯貴階層或者說(shuō)極少數(shù)的有錢(qián)人的。所以在消費(fèi)的金字塔下面，越往上的價(jià)格越高，他的消費(fèi)人群同樣就越少，越往下面他的人群基數(shù)就越大，所以他的銷(xiāo)售量就比較大。所以互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)首先是基于老百姓的服務(wù)，而不是基于權(quán)貴階層，所以定位定天下，酒的價(jià)格是非常好的黃金檔，這和當(dāng)下的“黃金檔”是不謀而合的。

去年賣(mài)的好的產(chǎn)品總結(jié)起來(lái)有哪些特點(diǎn)呢?第一個(gè)是真的很有面子，喝酒是為了什么?首先大家為什么愿意喝茅臺(tái)、五糧液、劍南春、瀘州老窖呢?是因?yàn)榇蠹矣X(jué)得消費(fèi)這些品牌的時(shí)候有面子，這個(gè)面子是用什么來(lái)構(gòu)成的呢?

第一個(gè)面子里面的第一部分是叫品牌故事，當(dāng)你消費(fèi)茅臺(tái)的時(shí)候，就意味著你已經(jīng)進(jìn)入前列了，你喝的是中國(guó)最貴的酒。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何來(lái)講品牌故事呢?我們不能再按傳統(tǒng)渠道講故事的辦法去講了，也就是說(shuō)我們不能講酒窖的故事了，我們也不能講皇帝的故事了，因?yàn)閷?duì)今天的消費(fèi)者來(lái)講太遙遠(yuǎn)了，現(xiàn)在是去中心化，去權(quán)威化的時(shí)代，所以我們講的故事要是一個(gè)真實(shí)的故事，是能夠打動(dòng)我心的故事。

除了好的故事之外，需要在包裝設(shè)計(jì)上做文章，酒仙網(wǎng)在包裝設(shè)計(jì)上從來(lái)不小氣，我們和國(guó)內(nèi)所有頂級(jí)的設(shè)計(jì)公司都有合作，我們?cè)O(shè)計(jì)的最貴的包裝瓶達(dá)到兩百萬(wàn)，我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)瓶子原來(lái)付過(guò)兩百萬(wàn)的成本。這就像再漂亮的美女也必須要穿上時(shí)尚的衣服一樣，我們要求所有包裝設(shè)計(jì)上一定要看起來(lái)高端大氣上檔次，一定要看起來(lái)非常非常漂亮，所以當(dāng)你一個(gè)好的內(nèi)涵，加上一個(gè)好的包裝的時(shí)候，基本上就構(gòu)成了這個(gè)酒的面子。

第二個(gè)除了有面子以外，酒要真的很好喝，消費(fèi)者買(mǎi)不買(mǎi)第一次，是你看起來(lái)怎么樣，買(mǎi)不買(mǎi)第二次是取決于你喝下去怎么樣，所以我們要求我們的酒一定是經(jīng)得住消費(fèi)者考驗(yàn)的酒，他一定是真才實(shí)料不忽悠的。一瓶好酒怎么樣做起來(lái)，我們每個(gè)酒廠老板其實(shí)心里都很明白，但你愿不愿意讓消費(fèi)者去占便宜，愿不愿意把你非常好的酒用非常實(shí)惠的價(jià)格去賣(mài)給消費(fèi)者?好喝里面也說(shuō)明一個(gè)道理，消費(fèi)者是永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法被忽悠的，我們忽悠消費(fèi)者最后的后果是什么?是被消費(fèi)者所唾棄!

第三個(gè)是要真的很實(shí)惠，這個(gè)問(wèn)題就是酒廠老板的問(wèn)題，叫定價(jià)。我們從來(lái)都不缺乏好的產(chǎn)品，而缺乏好的定價(jià)思維，我們今天可以大膽的想象一下，如果三人炫不是賣(mài)到139元，而是賣(mài)到390元的話，會(huì)有今天的傳奇嗎?不會(huì)，難道線下就沒(méi)有比三人炫更漂亮的產(chǎn)品嗎?每一個(gè)酒廠最少都有三到五款比三人炫還要漂亮的產(chǎn)品，但是你缺乏一個(gè)好的定價(jià)思維，所以在今天互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們?cè)诙▋r(jià)的時(shí)候，一定要顛覆我們傳統(tǒng)的渠道定價(jià)模式。傳統(tǒng)渠道定價(jià)的時(shí)候首先想到的是渠道成本和宣傳成本，所以算下來(lái)就把產(chǎn)品的價(jià)格一百塊錢(qián)的成本推高到四五百塊錢(qián)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們首先要考慮消費(fèi)者的思維，你們可以以更優(yōu)惠的價(jià)格讓利給消費(fèi)者。

最后為什么在酒仙網(wǎng)推出這些爆款產(chǎn)品都是大容量的呢?比如說(shuō)兩斤裝的，三斤裝的，甚至包括二十斤裝的，為什么呢?是因?yàn)槲覀冄芯苛讼�費(fèi)者的心里，他們認(rèn)為賣(mài)酒最貴的是包裝的價(jià)錢(qián)，其實(shí)一個(gè)兩斤的瓶子和一個(gè)一斤瓶子的成本基本上差不了多少錢(qián)，但是給消費(fèi)者體驗(yàn)不一樣，斤數(shù)多，消費(fèi)者就覺(jué)得非常劃算，其實(shí)對(duì)酒廠的成本來(lái)講，用一斤裝和兩斤裝差不了多少，但是給消費(fèi)者帶來(lái)的心里體驗(yàn)卻是翻番的。所以我們總結(jié)“三個(gè)真”，真的很有面子，真的很好喝，真的很實(shí)惠，做到這“三個(gè)真”，基本上這個(gè)產(chǎn)品就成功了80%以上。