伊力特增收不增利 疆外市場拓展遇阻

新疆龍頭酒企伊力特(600197.SH)面臨著增收不增利的局面。日前，新疆伊力特實(shí)業(yè)股份有限公司(以下簡稱“伊力特”)發(fā)布2016年報(bào)顯示，伊力特在去年實(shí)現(xiàn)營收16.93億元，同比增長3.38%。實(shí)現(xiàn)凈利潤2.77億元，同比減少1.82%。另外，伊力特旗下高、中、低檔產(chǎn)品均出現(xiàn)毛利率下滑。同時(shí)，作為新疆區(qū)域龍頭酒企，伊力特在疆外市場實(shí)現(xiàn)營收3.49億元，同比下滑20.18%。

伊力特相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，旗下產(chǎn)品毛利率下滑是受到原材料成本上漲影響，而疆外收入下降源于浙江市場的下滑，主要是因?yàn)楫?dāng)?shù)厥袌龈偁幖觿∷�致。白酒專家蔡學(xué)飛認(rèn)為，伊力特是以中低端產(chǎn)品為主導(dǎo)的區(qū)域型白酒企業(yè)，采取包銷制的方式進(jìn)行銷售。在此輪白酒行業(yè)深度調(diào)整之后，這種偏粗放式的經(jīng)營模式會(huì)降低產(chǎn)品毛利率。白酒行業(yè)分析師歐陽千里表示，伊力特疆外的主要市場在浙江區(qū)域，目前正面臨著激烈的競爭，部分蘇酒、徽酒品牌甚至將其當(dāng)做第二市場培育。

伊力特相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，公司多年來一直采用買斷式銷售模式，現(xiàn)階段并無改變此模式的計(jì)劃。不過，記者了解到，伊力特目前已經(jīng)成立新的營銷公司，專門負(fù)責(zé)疆外白酒品牌的營銷服務(wù)。

產(chǎn)品毛利率全面下滑

根據(jù)年報(bào)顯示，伊力特在2016年實(shí)現(xiàn)營收16.93億元，同比增長3.38%。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，伊力特高檔酒實(shí)現(xiàn)營收8.66億元，同比增長12.76%，中檔酒實(shí)現(xiàn)營收6.44億元，同比下滑8.8%，低檔酒實(shí)現(xiàn)營收9108.97萬元，同比下滑13.7%

盡管伊力特在去年?duì)I收出現(xiàn)增長，其利潤卻處于下滑狀態(tài)。2016年，伊力特實(shí)現(xiàn)凈利潤2.77億元，同比減少1.82%。并且，這還是建立在伊力特“三費(fèi)”降低的基礎(chǔ)上。根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2016年，伊力特的銷售費(fèi)用較上年同期減少1562.60萬元，管理費(fèi)用減少3351.86萬元，財(cái)務(wù)費(fèi)用減少234.20萬元。

而伊力特產(chǎn)品的毛利率遭遇全面下滑。其中，高、中、低檔酒毛利率分別下降了0.63%、2.62%和8.39%。伊力特相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，這是受原材料成本上漲影響。其中高、中檔產(chǎn)品包材大部分由下屬公司供應(yīng)，成本增幅較小，而低檔產(chǎn)品大多外購導(dǎo)致成本增幅度較大。

太平洋證券發(fā)布研報(bào)稱，伊力特過去一直采用買斷式銷售模式：自身負(fù)責(zé)白酒生產(chǎn)，而品牌設(shè)計(jì)和渠道推廣則交給經(jīng)銷商打理。該模式雖減輕了銷售費(fèi)用投放壓力，但造成產(chǎn)品毛利率偏低、市場重復(fù)開發(fā)資源浪費(fèi)等問題，不利于市場化管控。

根據(jù)年報(bào)顯示，伊力特在疆內(nèi)和疆外分別擁有39位和6位經(jīng)銷商。其中，伊力特前五名客戶銷售額為13.85億元，占年度銷售總額80.22%。另外，在2016年，伊力特在職員工數(shù)量為1650人，生產(chǎn)人員為1314人，銷售人員僅為26人。

蔡學(xué)飛表示，近幾年，隨著我國白酒行業(yè)消費(fèi)升級(jí)，中低端酒企競爭更加激烈。

“伊力特是以中低端產(chǎn)品為主導(dǎo)的區(qū)域型白酒企業(yè)，以采取包銷制的方式進(jìn)行銷售，如果競爭加劇，該模式低效、內(nèi)耗等弊端就會(huì)凸顯，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)毛利下降。”蔡學(xué)飛說。

不過，根據(jù)伊力特2017年的發(fā)展規(guī)劃顯示，未來五年，公司將成立營銷運(yùn)營中心，形成以經(jīng)銷商、直銷加線上銷售為三足鼎立的銷售模式及渠道。并利用上市公司的融資功能，將經(jīng)銷商、投資人以及資本捆綁到一起，形成緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，形成長效的經(jīng)營機(jī)制。

國海證券發(fā)布研報(bào)稱，公司整體改革方向是正確的，但是由于公司過去機(jī)制過于傳統(tǒng)，因此改革方案實(shí)際執(zhí)行和效果尚待進(jìn)一步觀察。

疆外市場遇阻

伊力特作為新疆區(qū)域的知名品牌，在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新蔬_(dá)到40%左右。根據(jù)年報(bào)顯示，伊力特在新疆本土市場實(shí)現(xiàn)營收12.51億元，同比增長9.61%，占整體收入的78.17%。中信建投的研報(bào)認(rèn)為，對(duì)于伊力特而言，疆內(nèi)飲酒人口有限，向疆外拓展是唯一出路。

相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在2016年，新疆地區(qū)白酒行業(yè)的累計(jì)產(chǎn)量為6.81萬千升，較2015年下滑152千升。而我國白酒行業(yè)在2016年累計(jì)產(chǎn)量為1358.36萬千升，同比增長3.23%。

不過，新疆地區(qū)的投資環(huán)境釋放出利好消息。據(jù)了解，2017年，新疆地區(qū)計(jì)劃固定資產(chǎn)投資達(dá)1.5 萬億元以上，同比增長超 50%。

蔡學(xué)飛表示，白酒消費(fèi)和固定資產(chǎn)投資之間具有正相關(guān)性。新疆屬于資源型地區(qū)，也是政策性地區(qū)，當(dāng)?shù)丶哟蠊潭ㄙY產(chǎn)投資，對(duì)于伊力特在本地化銷售創(chuàng)造了有利條件。只是受限于新疆整個(gè)消費(fèi)規(guī)模以及外來酒水的競爭，伊力特在疆內(nèi)的增量并不會(huì)太多。

對(duì)于疆外市場，在2016年，伊力特實(shí)現(xiàn)營收3.49億元，同比下滑20.18%。此外，伊力特在年報(bào)中提出，浙江區(qū)域在2016年銷售業(yè)績不佳，對(duì)浙江地區(qū)的促銷費(fèi)下降953.52萬元。

蔡學(xué)飛告訴記者，在我國白酒快速發(fā)展期，伊力特通過捆綁大經(jīng)銷商的模式，在浙江區(qū)域取得了一定突破。隨著我國白酒行業(yè)調(diào)整，通過上述模式經(jīng)營，已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)下的市場環(huán)境，也就導(dǎo)致伊力特在浙江市場的營收下滑。

記者了解到，2016年，伊力特在疆外市場擁有6位經(jīng)銷商，較2015年并未出現(xiàn)數(shù)量上的變動(dòng)。

歐陽千里認(rèn)為，部分蘇酒、徽酒品牌將浙江當(dāng)做第二市場進(jìn)行培育，同時(shí)許多白酒企業(yè)都加強(qiáng)了渠道下沉和終端管控力度，導(dǎo)致浙江省內(nèi)競爭更為激烈。

事實(shí)上，伊力特也在做出調(diào)整。2017年2月10日，伊力特與主要經(jīng)銷商的實(shí)質(zhì)控制人共同投資設(shè)立新疆伊力特品牌運(yùn)營有限公司，注冊(cè)資本為1億元，公司持股比例為51.00%，主要負(fù)責(zé)疆外市場白酒的營銷服務(wù)。同時(shí)，伊力特與疆外經(jīng)銷商共同出資成立混合制合資公司，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

“伊力特此舉的主要目的之一，是為了加強(qiáng)與原有大經(jīng)銷商的合作關(guān)系，防止出現(xiàn)經(jīng)銷商流失的情況。”歐陽千里表示。

在蔡學(xué)飛看來，伊力特要想打開疆外市場，需要加大品牌傳播，提高品牌價(jià)值，主打西域文化，提升產(chǎn)品知名度。

不過，伊力特在2016年減少了廣告投入。記者了解到，在2016年，伊力特的廣告費(fèi)用為2321.22萬元，較前年同期下降355.49萬元。并且，上述費(fèi)用全部都是區(qū)域性廣告。伊力特在年報(bào)中指出，根據(jù)其發(fā)展規(guī)劃，在2017年，伊力特計(jì)劃投入廣告費(fèi)5000萬元，策劃實(shí)施伊力特特曲產(chǎn)品的推廣和宣傳，增加受眾群體。

“疆外消費(fèi)者對(duì)于伊力特的認(rèn)知程度并不是很高。該公司可以打造一款具有濃郁新疆特色的產(chǎn)品，吸引更多的消費(fèi)者。在招商上，不要僅局限于大的經(jīng)銷商，通過小的經(jīng)銷商連接成片，或許能夠起到不錯(cuò)的效果。”歐陽千里說。