茅臺(tái)釋放新信號(hào)：一批價(jià)不超過(guò)1200元(2)

袁仁國(guó)：守好兩條紅線，讓經(jīng)銷商放心大膽賣酒

袁仁國(guó)在最后總結(jié)發(fā)言中表示，茅臺(tái)酒現(xiàn)在的市場(chǎng)情況讓人歡喜讓人憂，茅臺(tái)酒市場(chǎng)不斷向好，經(jīng)銷商賣茅臺(tái)酒得到收益，這讓人歡喜;但是茅臺(tái)酒價(jià)格過(guò)高、銷售公司發(fā)貨不及時(shí)、部分經(jīng)銷商營(yíng)銷基礎(chǔ)不夯實(shí)，恐售心理嚴(yán)重……這些問(wèn)題也是今天座談會(huì)要解決的問(wèn)題

袁仁國(guó)強(qiáng)調(diào)，要從七個(gè)高度認(rèn)識(shí)限制茅臺(tái)酒價(jià)格的重要性。第一，政治高度，茅臺(tái)是國(guó)酒，茅臺(tái)的價(jià)格得到高層的關(guān)注，現(xiàn)在茅臺(tái)酒價(jià)格越來(lái)越高，限制茅臺(tái)酒價(jià)格不超過(guò)1300至關(guān)重要。第二，可持續(xù)發(fā)展的高度，雖然茅臺(tái)酒定位中產(chǎn)階級(jí)，系列酒定位小康人群，但是價(jià)格過(guò)高可能就會(huì)有其它產(chǎn)品來(lái)取代，而且價(jià)格過(guò)高也不是正常情況，2011年前茅臺(tái)酒價(jià)格炒到了2000多元，后來(lái)下降到八九百，這個(gè)教訓(xùn)要吸取。第三，誠(chéng)信的高度，茅臺(tái)的質(zhì)量誠(chéng)信、價(jià)格誠(chéng)信需要維護(hù)，經(jīng)銷商從2012年到2016年上半年基本不賺錢，所以茅臺(tái)給經(jīng)銷商一定的利潤(rùn)空間;茅臺(tái)還有回報(bào)誠(chéng)信，茅臺(tái)給股民的回報(bào)達(dá)到430億，被稱為”分紅王”。第四，利國(guó)利民的高度，按照國(guó)家規(guī)定，CPI上漲幅度不能超過(guò)3%，茅臺(tái)酒價(jià)格從819上升到1199就上漲了46%。第五，守紀(jì)律的高度，管理上，茅臺(tái)的經(jīng)銷商也要遵守銷售公司的規(guī)章管理制度。第六，防止破窗效應(yīng)高度，如果價(jià)格現(xiàn)在不限制，過(guò)不了多久，市場(chǎng)價(jià)格就不受管控。第七，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的高度。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，既有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律無(wú)形的手，也有宏觀調(diào)控有形的手。

“我們要實(shí)事求是，對(duì)于此前處理的經(jīng)銷商，具體情況要妥善處置，有一些錯(cuò)誤的處理情況要及時(shí)糾正，要敢于糾正政策執(zhí)行過(guò)程中的錯(cuò)誤。”袁仁國(guó)說(shuō)。

袁仁國(guó)提出：第一要堅(jiān)持市場(chǎng)和顧客為中心，要把經(jīng)銷商當(dāng)做上帝。銷售公司接下來(lái)的政策要以經(jīng)銷商和顧客為中心，得民心者得天下，一定要把經(jīng)銷商當(dāng)做恩人;經(jīng)銷商也要把顧客當(dāng)做上帝、恩人;要講這個(gè)原則作為工作的出發(fā)點(diǎn)、立足點(diǎn)和歸屬點(diǎn)。

第二要經(jīng)常研判形勢(shì)，國(guó)內(nèi)形勢(shì)和國(guó)外形勢(shì)，經(jīng)銷商不清楚形勢(shì)是要吃虧的，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期向好的局面沒(méi)有變，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化的態(tài)勢(shì)沒(méi)有變，白酒作為中國(guó)人情感交流的載體沒(méi)有變;作為中華民族文化符號(hào)之一沒(méi)有變;作為中國(guó)人的偏愛消費(fèi)品沒(méi)有變;中國(guó)人消費(fèi)白酒的傳統(tǒng)風(fēng)俗習(xí)慣和文化習(xí)慣沒(méi)有變。

第三市場(chǎng)定位，茅臺(tái)酒定位全國(guó)中產(chǎn)階級(jí)，系列酒定位小康人群，經(jīng)銷商除了賣茅臺(tái)酒以外，還可以利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售茅臺(tái)系列酒。

第四做市場(chǎng)要堅(jiān)持眼睛向市場(chǎng)看，身子往市場(chǎng)沉，夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)。

第五做好服務(wù)工作特別是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，銷售公司不要因?yàn)槊┡_(tái)酒銷售市場(chǎng)好了就不注重服務(wù)，經(jīng)銷商也不要因?yàn)槭袌?chǎng)好了就翹尾巴;一定要發(fā)力重點(diǎn)市場(chǎng)，鞏固已有的市場(chǎng)，要瞄準(zhǔn)開發(fā)潛在市場(chǎng)。

袁仁國(guó)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，一要守好兩條紅線——批發(fā)價(jià)不超過(guò)1200，終端零售價(jià)不超過(guò)1300，減少經(jīng)銷商恐售心理。“只要查證后經(jīng)銷商供貨價(jià)不超過(guò)1200，針對(duì)終端零售價(jià)超過(guò)了1300的情況也不追究經(jīng)銷商的連帶責(zé)任，讓經(jīng)銷商敢放心大膽的賣酒。”

二要著重三條底線：認(rèn)真做市場(chǎng)，絕對(duì)不允許炒單;認(rèn)真做文化，品牌是文化的載體，茅臺(tái)的經(jīng)銷商就要學(xué)習(xí)茅臺(tái)的文化，為茅臺(tái)傳播正能量。包括茅臺(tái)的工藝文化、產(chǎn)品文化、營(yíng)銷文化;認(rèn)真守規(guī)章，不要越軌。

三堅(jiān)持四個(gè)字，穩(wěn)中求進(jìn)。穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)，惠民生，防風(fēng)險(xiǎn)。做好這些才是一個(gè)明智的經(jīng)銷商。1、增強(qiáng)洞察力，把握穩(wěn)的態(tài)勢(shì)，要穩(wěn)住我們的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)管理要進(jìn)一步夯實(shí);穩(wěn)住市場(chǎng)，穩(wěn)住市場(chǎng)占有率，穩(wěn)住價(jià)格。2、增強(qiáng)決斷力，終端要增加五種思維，態(tài)度思維、辯證思維、創(chuàng)新思維、歷史思維、底線思維。不然就會(huì)做不強(qiáng)做不好。抓住主要矛盾，文化、服務(wù)、管理、改革都要進(jìn)一步。3、增強(qiáng)執(zhí)行力，鞏固好的勢(shì)頭。要把決策和預(yù)期目標(biāo)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，要向更高的質(zhì)量、更高的效益、更可持續(xù)的方向發(fā)展。

四.努力夯實(shí)基礎(chǔ)。基礎(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖。新的市場(chǎng)正是經(jīng)銷商夯實(shí)基礎(chǔ)的有利時(shí)機(jī)。做好六化、六度。營(yíng)銷政策具體化、銷售人員區(qū)域化、營(yíng)銷手段深入化、營(yíng)銷活動(dòng)精準(zhǔn)化、考核政策地表化。營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商要在思想上講高度、行動(dòng)上講力度、市場(chǎng)上講寬度、問(wèn)題上講硬度、感情上講熱度、運(yùn)作上講深度。

五.加強(qiáng)戰(zhàn)略管理，否則是做不大的，行不遠(yuǎn)的。要有系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃、清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)、明確的戰(zhàn)略任務(wù)、具體的戰(zhàn)略措施。

六.增強(qiáng)七種意識(shí)，機(jī)遇意識(shí)、北京、河北經(jīng)銷商要思考如何把雄安新區(qū)結(jié)合起來(lái)，還有本省的一些特別的政策。憂患意識(shí)、生于憂患死于安樂(lè)，要謹(jǐn)慎、長(zhǎng)遠(yuǎn)看待，才能很好的生存下來(lái)。服務(wù)意識(shí)，把服務(wù)做得更好。創(chuàng)新意識(shí)，經(jīng)銷商都有自己的想法。責(zé)任意識(shí)，茅臺(tái)風(fēng)雨幾十年，對(duì)茅臺(tái)既有感情，更有責(zé)任抵制和解釋對(duì)于茅臺(tái)不利的宣傳。溝通意識(shí)、經(jīng)銷商之間加強(qiáng)溝通。奉獻(xiàn)意識(shí)、大品牌有很多社會(huì)責(zé)任。

七.科學(xué)規(guī)劃，銷售公司認(rèn)真做好，系統(tǒng)工程安排好。及時(shí)發(fā)貨，20天拿不到貨經(jīng)銷商可以投訴，扣銷售公司的工資獎(jiǎng)金，經(jīng)銷商可以加強(qiáng)監(jiān)督。